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从圣罗娜地板在川发展历程看地板营销

来源:中国建材第一网——装饰商报 发布日期:2011-04-15 10:04:48 查看次数:
【九正建材网】 地板生意怎么做?地板经销商的出路在哪里?这似乎是没有答案的问题。事实是,有许多地板经销商在拼命挣扎三五年之后淡出地板行业

地板生意怎么做?地板经销商的出路在哪里?这似乎是没有答案的问题。

事实是,有许多地板经销商在拼命挣扎三五年之后淡出地板行业;而又有那么多业外人士携资闯了进来,而且经营得有声有色。

四年前,地板行业一批重量级品牌在川“沦陷”,而马菁哲却带领圣罗娜地板异军突起,成就一段地板传奇故事。今天,我们回顾圣罗娜地板在川发展历程,或许,能给苦苦追寻的地板精英们一些思考。

是品牌成就我们 还是我们成就品牌

圣罗娜地板于2005年进入四川市场,与另一地板品牌同时挤在成都北门富森美家居的一个单店内,在同期出现的地板大店建设浪潮背景下显得弱不禁风。当时经销商选择加盟品牌的**条件就是国家**产品,而圣罗娜地板此前专注于国际出口业务,疏于品牌包装,国家**产品的通行证亦迟迟没有到位。圣罗娜可谓寄人篱下,举步唯艰。

2006年7月,马菁哲辞去某**地板品牌营销总监职务,开始自己的创业之路。在考察众多地板品牌之后,马菁哲选择了圣罗娜。记者当初问马菁哲为何对圣罗娜情有独衷,马菁哲回答说,圣罗娜由出口转内销,品牌**度和影响力都十分有限,而且内陆市场的营销体制还不健全,这意味有着更大的发展空间。许多地板品牌已经达到一定高度,代理商在享受完善的营销配套服务的同时,也意味着丧失更多的自主发展空间。圣罗娜董事长宋祥兴思维活跃,对内陆市场寄予了很大期望,对品牌包装也加大了力度,而且营销政策比较灵活,是值得期待的品牌。

马菁哲的选择没有错。2006年,圣罗娜先后举办“挑战极限,百万人次踩踏活动”、赞助央视“同一首歌”现场活动;2007年,圣罗娜携手王小丫召开“圣罗娜爱心发布会”、资助“山地阳光爱的呼唤”大型公益演唱会;2008年,圣罗娜展开轰轰烈烈援助“汶川大地震”爱心活动;2009年,圣罗娜荣登央视五大频道,引起社会广泛关注……圣罗娜地板也先后荣获“国家**产品”、“中国**品牌”、“中国**商标”、“中国地板行业**影响力品牌”、“全国30家质量、服务、信誉保障品牌”等殊荣,圣罗娜一系列的公益活动和品牌传播,使圣罗娜地板声名鹊起。

马菁哲说,地板代理商往往容易走入两个误区:一是认为品牌建设是厂家或总代理商的事,因此在选择加盟品牌时过分看重品牌影响力。而事实上许多品牌尽管在全国范围看来具有一定高度,但在局部市场却是一塌糊涂。二是缺乏全局观念,不懂得配合跟进厂家和总代理商的品牌运作,在局部市场上自搞一套,结果是费神费力收效甚微。马菁哲认为,品牌建设应该注重借力,借好厂家和总代理商的力,同时又要结合当地市场因地制宜地做好品牌建设的落地工作。圣罗娜地板能在三四年时间内快速成长为四川首屈一指的地板品牌,与坚持不懈地进行品牌建设是分不开的。

马菁哲认为,寄希望于品牌成就我们是不现实的,唯有地板经销商不懈努力,在成就品牌的同时才能成就自己。

品牌建设是否需要大投入

地板经销商在谈到地板品牌建设的时候,往往底气不足。因为他认为品牌建设就需要大投入,其实这是一种害人的想法。马菁哲说,品牌建设并非一定要大投入,大投入伴随的是大风险,可能品牌没有建设成功,自己已经先死了。

地板经销商在经营过程中**烦心的莫过于广告投入,没有广告投入,生意做起来难上加难,而一谈广告投入,厂家或总代理商总是不大情愿。马菁哲认为,经销商过于依赖广告投入是对市场没有信心的表现。市场的游戏规则要求经销商**要赚钱,然后才有经济能力投入广告宣传,以扩大盈利规模。厂家也好,总代理商也好,不会不考虑投入产出比,不会平白无故地把资金投放给一个对市场没有信心的商家。圣罗娜四川公司经营这几年没有向厂家报销一分宣传费,全部是自己承担。厂家虽然没有直接对四川市场进行广告投放,但其在央视等媒体的投入有目共睹,四川市场仍然受益,这是合理公平的。地板经销商要想把市场做好,必须要有投入意识。事实上凡是做得好的经销商,都不是依赖上家的投入发展起来的,有等和靠的思想办不成事情。马菁哲表示,圣罗娜四川公司会大力支持有投资意识的商家,共同投入,互惠共赢,扶持经销商快速发展,做大做强。

马菁哲认为,品牌建设除了广告投入之外,**重要的是经销商要扎扎实实地做好服务,用优质的服务感动顾客,塑造品牌的美誉度。用心尊重品牌,用心尊重顾客,用心开拓市场,随着时间的沉淀,品牌的影响力自然而成。圣罗娜地板在四川从零开始发展到100余家加盟商,广告投放是非常有限的,关键是圣罗娜通过不断推出新产品,以合理的产品结构加上适应市场的价格策略,辅以有效的营销策划,目的是要让经销商实现盈利,使其具备造血功能,并扩大市场投放力度,步入良性发展轨道。授人以鱼不如授人以渔,只有经销商懂得如何经营市场,涓涓细流终成江河,圣罗娜才能扎根区域市场,终成正果。

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