困惑

    投入产出未成正比

    据一照明企业老总透露，目前他们的销售网点达到了1500个，但年销售额却只有1.5亿元，平均单店月销量才1万多元，稍好一点的，一个月4万元以上就不错了。据调查，超过80%的厂商觉得目前整体家居照明企业渠道建设面临两大困惑是：如何持续有效地提升单店销量；如何高效地管理不断下沉的渠道网络，达到首尾呼应的效果。

    为何会出现这样的情况呢？宏光照明总经理黄亮竣认为，“归根结底，还是大家没有用系统的思维和行动来解决渠道开拓问题，只是单纯为了数量而增加网点”。据黄总介绍，宏光今年上半年新开拓销售网点200多个，销量同比增长40%。这主要得益于在产品创新、渠道精耕、央视效应等多方面合力的推动。而今年下半年，他们便将渠道开拓重点落在加强终端服务、提升单店销量、全力扶持优质网点和品牌专卖店的成长。计划3年时间成为终端**品牌，5年时间成为大众**品牌。目前，大部分分销商为私营企业，经营状态落后，经营理念相对陈旧，多为坐商，很少有行商。再加上企业和商家对终端拦截率和成交率的控制力度普遍不够，在产品和营销双同质化的时候，竞争表现形式唯有集中在价格而并非产品和渠道价值。

家居照明如何“消化”终端　平衡投入和产出？

    突围

    善于“消化”终端 迈向大众品牌  

    “2010年我们在渠道开拓上整合了各省灯具经销商做省级代理商，如：百丽安特照明北京物流中心- 北京时代正仕照明电器有限公司，同时为佛山照明、箭牌、乔森等品牌在北京地区总代理，其超强的配送能力能辐射到北京、河北、天津等区域；重庆物流重庆富强灯业有限公司都是年销售过亿元的企业。今年3月公司组织了两支突击队，全面加大市场的开发力度，到今天为止，全国新开发200多家专卖店，在全国协助经销商策划和开展了200多场终端推广活动，大大提升了品牌在当地的影响力，另外公司五一、国庆等重大节日开展了大力度的终端促销推广活动，直接提升了终端专卖店的销量，提升了品牌的**度。”合力博程灯饰总经理张寅虎如此阐述企业要善于整合资源“消化”市场，提升渠道质量。专卖店并不是越多越好，而是应该与企业现阶段的综合实力相匹配。专卖店的开设从一方面讲能够提高企业的市场曝光率 ，但从前期的投入到后期的维护，都需要不小的开支，并且在管理方面也要求更加地系统与完善。业内人士表示，今年上半年家居照明企业新增专卖店存活率仅为65%左右。