发挥品牌招商力

　　麦尚沙发在这种情况下，中间商在寻找招商项目时，较比以前会更加谨慎，会对产品市场影响力的好坏做出更深的了解。这就要求产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争等诸多因素在产品品类上具有差异化、区隔点。与众不同的产品品类在招商市场**受中间商欢迎。

　　对于有志于长远发展的企业，品牌不是手段，而是目的。品牌之举始于招商，品牌策略是商机行销的核心策略。对于老品牌，则是通过借助于已有的品牌优势来服务于新品招商，

　　注重老品牌资源的利用；而对于新品牌，则是通过展示企业打造品牌的决心、做品牌的能力和资源投入，获得经销商的信任和信心。产品招商时，在广告中明确地展示了企业做品牌的决心和能力：品牌营销专家阵营、品牌形象代言人、品牌广告投放等要素。

　　经销商或代理商在选择产品过程中关心哪些因素呢？眼前利益还是长远利益？当然主流是长远利益，只有当经销商从产品那里看不到希望或得不到长远利益时，才会谋求短期利益，这是招商之后的事情了。

　　经销商或代理商之所以关注招商企业的品牌战略及策略，更重要的是在招商之后的经营过程中，拥有更多的赢利机会和获利能力，并且这种能力具有可持续性。具体而言：

　　（1）能给予经销商较大的利润空间。

　　（2）降低经销商在市场上铺货难度。

　　（3）能够有效降低经销商推广成本。

　　（4）能够获得稳定可靠的资源支持。

　　麦尚在招商合作中充分重视代理商的作用，将代理商看做是麦尚的一部分，采用体验式销售方式，充分发掘一线销售链的潜能，结合品牌打造与设计提升，给与代理商更强力的支持，同时对售后服务及反馈分析提供有力保证。

　　完善管理 加强支撑

　　现行的企业招商策划有很多只针对中间商，不考虑消费者和下游渠道，没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划，也没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引中间商的眼球，产品策划只到了中间商接受的层面，中间商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及市场试点工作，成功的机会变渺茫。

　　因此，需要对中间商进行市场深度帮控。建立训练有素的市场帮控队伍。要能针对不同的中间商的弱点、不同的需求，有的放矢地给予适时的帮助和指导。招商企业对中间商及其员工进行系统的、具体的、有针对性的、分阶段的培训。中间商开始运作后，作为厂家还要结合当地市场，协同中间商做出一个具体、可行、切合实际的市场终端动销模式以扩大销量。

　　更重要的是，要建立对中间商建立市场支持体系。企业招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。招商销售其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机。同时，建设和维护成本相对较低，是中小企业实现市场战略目标，快速发展的重要手段。企业要通过制定较为周全的阶段性的市场支持、人员支持等招商政策来让中间商增强信心，构筑起真正的战略合作伙伴关系。

　　结合以上2点，麦尚沙发销售总经理提出，高素质的整合销售体系是企业可持续发展与决胜千里的关键。