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上海卫浴渠道下沉 开启卫浴市场细分化

来源:九正建材网 发布日期:2010-08-25 10:09:40 查看次数:
【九正建材网】 大城市经历大型工程建设高潮后,卫浴产品通过工程销售的概率大大降低。以往几年,工程类订单占到经销商订单的50%左右,如果不想办法转移战场,这部分利润无从填补。
     细分市场到来      “卫浴行业再继续往前发展,必将进入一个细分市场的时代”,杨为群先生说,“如果没有能力做好很多东西,就先把一个东西做好,做专,做的很难被超越,这样才能求得生存和发展的空间”。格拉纳正是本着这个理念进行渠道创新。目前,格拉纳专业生产多功能洗衣柜,并从材质和做工上下功夫,采用E1级环保防水多层实木板,可以长时间在水中浸泡;板材表面的高光烤漆美观、结实、耐磨;而且产品的主打颜色是红、白色,在同类产品中占据**地位。同时对于专项产品,推广难度仅限于获得认可之前的短暂时期,之后,很多的卫浴经销商都非常欢迎这样的新产品加入到他们的展厅——不占据太多面积,但是能为店面增加新的亮点和卖点。“甚至我们很多经销商经营高端卫浴产品的,他们愿意把我们的产品和TOTO乐家等名牌放在一起销售”杨总兴奋地告诉我们说。      重视与经销商的良性互动      任何产品投放市场都会有不同程度的意见和建议被反馈在销售现场。因此,在日益白热化的竞争中,要想获得产品销量提升和经销商的长久支持,必须重视与经销商的日常沟通,认真听取经销商在销售过程中获取的客户意见和建议,实现良性互动。“在每一个城市的每一个经销店面,我几乎都能说出老板包括店员的姓名。”杨总告诉笔者。确实,对经销商这样的人性化管理是很多大牌做不到的。经销商不再是赚钱的工具,而是平等的合作者。当生产企业与经销商可以肝胆相照时,距离成功就不远了。      品牌建设是渠道拓展的基础      卫企已经基本度过粗放式的生产销售阶段,想进一步的拓展渠道,没有品牌,是走不远的。卫企在今后的发展中应当结合消费者的需求,加大产品的研发力度。市场细分阶段对于中小型企业来说,产品要做精做专才能生存,但是要长期发展还是要靠品牌。“不管什么产品,只有当它传承的是一种精神、文化的时候,才具有可持续发展性。”杨为群先生说,“我们的洗衣柜目前的理念是改善妇女的洗衣条件,让她们不再弯腰,以后我们的产品将更加人性化,让妇女们将洗衣当作一种乐趣,可以听音乐,可以边照镜子自娱自乐,可以在洗衣时享受更多的私人空间这就是整体洗衣房的概念。”      团队建设始终是渠道拓展的重中之重      一个好的销售团队必然会有一个好的领军人,他能够将企业的文化、产品的理念和优势进行充分的挖掘,并且能发挥精神领袖的作用,带领团队充满自信的向前迈进。“销售团队是福音的传播者。”杨总如是说,“如果一个销售经理能以自己的产品为荣耀和自豪,并因此而积极快乐的向目标客户群推广,这个团队的力量就能发挥到**大化。”这也是杨总一直在致力做的事情。他说:“人才是企业发展的生力军,好的职业经理人会把企业的东西当自己家的东西卖,中国民营企业的老板对职业经理人的信赖需进一步加强。”      卫浴行业发展到现在,结合当前的大环境与经济形势,即将进入一个企业、产品、品牌此消彼长的时代。市场经济的优胜劣汰和宏观调控的大浪淘沙,都将考验行业内的每一份子,不管是外资大牌还是国产新秀。大而全不一定能留存,小而精不一定被淘汰。一个成功的企业或品牌的市场定位及思维模式至少**市场3-5年。在迎接这一场未来5-10年的行业裂变的风暴时,谁做好**充分的准备,谁就是**后的赢家,观者、战者,静观其变。

 

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