据悉，广告界向来有“3B”的说法，是说只要有了“美女、动物和小孩”三个因素中的任何一个，就可以拍出一支足以吸引受众眼球的广告片。但是电影界也流传着这样一句话：小孩难拍，动物难拍。三棵树的企业文化书《道法自然》记录了这样一个有趣的片段，那是三棵树在2002年做的**支广告片《小鸟篇》：为了让那只小鸟演员飞出合适的角度并落在正确的位置，三棵树董事长洪杰拿着小树枝和小鸟周旋了几个小时，并费尽了好言好语“相劝”，**终拍出这条令人赏心悦目的广告。

　　对于三棵树企业熟悉洪杰的员工来说，董事长洪杰追求**和执拗的性格不仅体现在这件事上，当初在确定品牌名称时，洪杰在半个多月的时间里广泛征求意见，**终却眼光独到地将红笔重重地圈定在“三棵树”这个仅获得三张赞成票的名字上，事实证明他的选择是对的。三棵树以其形象且朗朗上口的名字为大多数人所熟记，而且蕴涵了企业“环保、健康、低碳”的发展理念。多年来，三棵树在涂料市场上独辟蹊径、东征西战，通过扁平化的渠道将产品和品牌文化传播出去。

　　单一品牌策略

　　在涂料行业的发展史上，多品牌策略曾被众多企业采用。采用多品牌策略，涂料厂家可以在**短的时间内抢占不同领域的细分市场。但是随着进一步运作，运用多品牌策略的弊端渐渐显现出来：多品牌形成的“四平八稳”状态不可避免地分流了企业有限的资源，企业很难集中力量专攻一点形成强势品牌。

　　因此，三棵树自创办之初就确定了这样一种发展战略：发展单一品牌，将其做深、做透。洪杰解释说：“我的主张很简单，做一个主业就好。我本人经历过，也看过太多的企业家跌倒在多元化经营的道路上。”

　　一般来说，涂料行业包括工业漆、汽车漆、家居漆等漆料产品。三棵树通过市场研究后发现：民用漆是自己**擅长的。因此，洪杰做出了决定：“根据三棵树的发展战略和现有的资源，专注于涂料主业中三棵树**擅长的项目，不让其他项目分散精力和人力。”

　　三棵树采用了单一品牌策略，**大化地聚集优势资源，从而迅速地从市场中突围。而且，单一品牌战略也备受经销商推崇，能够让他们坚定信心与三棵树一起谋求利益共进退。从市场的角度来说，单一品牌战略的实施也让市场减少了交叉感染的机会。

　　近年来，洪杰对三棵树这一“独生子女”品牌倾注了全部的精力与心血，在产品研发方面引进技术人才，投入数千万元购买世界先进设备。“研发经费占三棵树销售额的3%~4%。对于研发预算，我们很舍得。”洪杰说。在品牌塑造方面，三棵树是中国涂料行业在央视投放广告**多的企业。2010年，三棵树计划“在央视投入1.5亿元，渠道投放1亿元，争取2011年上市”。

　　将渠道扁平化进行到底

　　对于我国发展尚未成熟的涂料行业来说，8000多个厂家、1万多个品牌始终处于混战状态，一些比较强势的品牌大多守着区域市场内的碎片江山，在全国范围内具有影响力的涂料品牌非常少。正如《道法自然》所描述的：“少数一线品牌的主要影响力集中在各大城市和部分中小城市；而中国众多的二、三级城市则被区域品牌占据。”

　　正是由于这种市场状况，大多数涂料企业往往不具备对终端的精细管理和掌控能力，因此采用了发展省级经销商的渠道模式：每个省找一家总代理，由其自行发展地市级代理商。这种做法有非常明显的弊端：渠道过长，导致涂料企业对市场反应迟缓、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力。因此，洪杰果断做出决定：实施渠道扁平化策略，采用乡镇包围城市的方式，直接面向地市级甚至县级市场发展代理商。

　　“当时做出这样选择，主要是针对中国市场的需求，特别是二、三线市场的需求。从另一个方面说，也是因为三棵树诞生之初，没有实力与大品牌在一线市场竞争，必须避其锋芒。”三棵树营销总经理林德殿向《新营销》记者解释说。正是出于以上两大原因，三棵树明确了自己的市场定位。2002年，三棵树针对福建、浙江两省县级城市的招商工作正式启动。