将近10年前，骆伟的父亲从供职的研究所辞职，带着自己研发的恒流量调节阀创办了一家生产解决冬季市政供暖不均衡的设备公司。

　　在北方传统的供暖体系中经常会出现一个问题，离锅炉房或者换热站近的楼温度很高，而距离远的楼取暖效果很可能会非常不理想。为了让所有居民都能过上暖和的冬天，锅炉房往往要多烧煤，把水温提高，但这样的后果却是距离锅炉房近的楼里房间温度过高，甚至需要开窗。这造成了煤炭和能量的双重浪费。骆伟父亲的技术就是通过平均分配供热管道中的水流量来实现均衡供热，节省能源。据骆伟介绍，仅北京现在就有7亿多平方米的市政供热面积，而他们曾经做过一次抽样调查，有至少20%的用户还存在取暖效果不好的问题。如果考虑上整个中国北方，这无疑是一个充满机会的市场。

　　“我们有自己的专利技术。我们的产品是市场上质量**好，也是效果**好的。”骆伟说。几年前，他的父亲过世，他接过了父亲手中的公司。决定这家公司命运的是它的客户结构。骆伟的主要客户是各地供热公司，绝大多数是国企。“国企里，有几个人真拿节能的事儿当真啊？烧煤也不是烧他自己的，他们关心的都是自己的利益。”

　　让骆伟引以为豪的是他的产品质量，在公司成立早期，曾在北京一个较大的小区做了一个项目，到今年10年了，设备仍然运行正常。“质量好是我的优势，也是我的劣势。”骆伟一脸无奈地说。对于某些供热公司的主管人员来说，每换一次设备，都是一次赚取回扣的机会，所以他们对高质量的产品有天生的抵触情绪。很多人明确给骆伟说：“你们质量做那么好干什么呀？一用5年、10年都不坏。我们不用这么好的，我们两三年就换了。”

　　“国家现在没有制定相关标准，所以这个行业对质量完全没有约束。不管节能效果好坏，关键看产品是不是便宜，公关是不是到位。”骆伟的产品由于采用的是不锈钢材质，所以比市场上主流的塑料芯产品价格高出了一倍甚至更多，这又是他的一个劣势。但这些劣势并非不可克服，只要公关到位，一切皆有可能，但不幸的是，这又不是骆伟的特长。“我还是个有点理念的人，实在不想通过那种手段去赚钱。塞钱这种事情，我们只有在不得已的时候才做一些。”

　　几年做下来，骆伟的经验是，要找关系必须要找热力公司的一把手，这样工作推动起来会更顺畅。但一把手要填满不说，到了下面还是难缠。在新疆某公司，老总把他安排给主管副总后，副总直接张口就要钱，**笔5万，整个项目做完之后，一共要了20万。和他一起合作的一家自动控制公司由于只给了十几万，到现在还没拿到货款。

　　因为公关不到位，骆伟每年要流失一半的客户。“这是没办法的事情。我们就生活在这样的环境中。”就是做下来的客户也不意味着挣到了钱，骆伟说，现在公司有几百万的应收账款，很大一部分都肯定收不回来了。“这个行业里没有标准，没有权威，大家拼的是公关能力，产品质量无关紧要。所以客户的忠诚度也非常低，客户流失非常正常。”骆伟说。在业内，做得大的公司一年也就是千万级的销售，而他几年来都维持在几百万的水平，几乎没有增长。

　　但他却并不完全悲观。“我也在看到希望，就是这个行业里的民营企业越来越多。”民企的进入使得游戏规则在局部得到了改变，老板们都是实实在在要节能的，因此他们也成为骆伟**稳定的客户源，“在民企市场里，我们的竞争优势有很好的体现”。但不能回避的现实是，这些民企大都还很小，而且“只要这个城市里还有一家国企，那民企肯定受压制”。所以，骆伟的希望还只是星星之火。

　　“我们这个行业里没人会幻想做大，这么混乱的市场怎么可能做大？”骆伟沮丧地说。

　　**终买单的是政府，这注定了这个行业很难搞。**终的消费者根本不关注你的技术能力有多强，对他来说能用就行。有时候不能用也行，是吧。