后金融危机时代

　　商照渠道争夺硝烟滚滚

　　后金融危机时代，“渠道为王”依然是颠扑不破的真理，商业照明企业对渠道的争夺日盛，优质渠道的争夺战硝烟滚滚。回顾2010年1-5月，各商照品牌大多忙着做两件事情：一是加强对隐形渠道的争夺，比如嘉美照明在全国范围内进行“2010嘉美照明杯设计师大赛”；二是加强与酒店、服装等行业的联动与合作，品上照明、三雄·极光、雷士等各大商照企业均以特装展厅亮相3月底的2010中国（上海）国际酒店与建筑照明展览会便是例证。可以说，如今的商照企业把重心都放在了渠道的横向延伸拓展上。

　　出击

　　渠道为王，勇者胜

　　“渠道为王，勇者胜”，敢为人先，敢于出击，敢于变革，敢于投入才能致胜。今年，有着25年经营历史的老牌商照企业--嘉美照明不失勇者之范，大刀阔斧地展开一场渠道攻坚战，力争实现2010年销售增长幅度达30%。

　　渠道升级  吐故纳新，优化渠道结构

　　曾有业内人士如此戏称：“雷士照明的经销商足够大，而嘉美照明的经销商则足够老。”所谓老是指经销商与嘉美照明合作的时间长。在嘉美照明长达25年的经营历史中，不少经销商与嘉美已有14、15年甚至20年的合作关系，这些经销商稳定性强、忠诚度高。随着嘉美照明品牌业务的不断升级发展，个别经销商已跟不上嘉美照明创新升级的步伐，这在很大程度上制约了嘉美照明对区域市场格局的规划及做大做强。对嘉美照明来说，渠道的优化、升级已势在必行。

　　因此，从2009年开始，嘉美照明已经着手对个别实力、发展理念、经营思路等难以适应公司快速发展的经销商进行大换血。而今年，嘉美照明继续加大渠道调整的力度。目前，上海、武汉、粤西、北京等区域的经销商已进行了相应调整。而这其中，不乏与嘉美合作已达10年以上的老朋友。

　　另外，嘉美照明不断吸纳经营机制、理念符合公司未来发展步伐的经销商，完善市场布局。同时，公司还特别推出了“创富工程”，鼓励并扶持业务骨干积极创业。

　　据嘉美照明佛山分公司负责人蔡实介绍，其2002年加入公司，在嘉美照明工作已有8个年头。两个月前，蔡实出任嘉美照明佛山分公司经理，全权运作粤西市场。“粤西原来的经销商大多以批发为主。今年，公司将佛山分公司交给我，作为创业者，由业务员转型为老板，自负业务盈亏肯定会给我较大的压力。不过公司提供了200多万元的创业资金扶持，并在物流配送、接单、售后服务等方面给了很大的支持，这让我做好粤西市场有了较大的底气。”

　　渠道扶持  资金＋人员＋推广

　　对经销商队伍的换血，无疑将提高整个团队的战斗力。然而，这只是渠道升级工作的一个开始，如何共建共赢机制、充分挖掘出这支队伍的潜能，才是**为关键的。为此，嘉美照明进一步加大了经销商的扶持力度，主要在三个层面：

　　1、资金支持力度加大。据嘉美照明营销总经理吴正喆介绍，公司对经销商的可周转信用资金与去年相比增加了一倍。同时，在工程项目的支持上，公司还专门新增了工程项目可周转信用资金，信用周期长达三个月。

　　2、人员支持力度加大。据吴总透露，2010年，公司的业务团队会由2009年的不到100人增加到年底的300多人。这些业务人员将深入一线，积极辅导经销商开拓当地市场。同时，公司也将改变原来的业务员指派模式，经销商与业务员将进行双向选择。此种模式的改变也将大大激发经销商、业务员的工作热情。

　　3、活动支持力度加大。3月28日，嘉美照明设计师推广会南京站召开，由此揭开了2010年“魅力光影--‘嘉美照明杯’设计师邀请赛”的序幕。据了解，2009年，嘉美照明拥有2万多人的设计师资源。在2010年，公司将在全国100多个城市相继举行设计师推广活动，力争将设计师资源增加到4-6万人。