幽静的茶室里，坐在记者面前的“80后”姜广鹏显示出超越同龄人的成熟。今年，是他加入志邦橱柜的第四个年头，摇身一变成了志邦北京分公司总经理，带着志邦这个在安徽赫赫有名、在北京无名的橱柜品牌进军京城。如何让志邦迅速地在北京市场站住脚，展现其在华东地区的辉煌战绩？干过导购、勤于跑市场调研的姜广鹏采取了巧妙避开与对手同质化竞争的策略：**店面盈利模式，与同行避免同质化，用细节服务赢得消费者。

　　在京独创店面盈利模式

　　在华东地区，提起志邦橱柜，可谓家喻户晓。在北京，“志邦”这个名字对多数老百姓来说却很陌生。正因为如此，今年3月份，在红星美凯龙举办的北京西四环店新装媒体见面会上，志邦橱柜被卖场作为优秀品牌代表公开向记者们推荐时，顿时引起在场媒体的好奇：志邦是谁？有何过人之处？

　　关于志邦，有这样一段公开的资料：诞生于安徽，成立至今已有12年历史，被誉为“中国橱柜行业华东地区**品牌”、“中国橱柜行业领军企业10强”，近3年来销售业绩连续保持60%的增长率，2010年投入2800万元强势登临央视进行品牌推广，计划3年内营业额超过10亿元，10年内突破百亿元。显然，志邦橱柜在业界并非无名之辈。

　　“虽然今年刚进入北京，但既然进来了，我们就要做好，不能走回头路。”话语之间，年轻的志邦橱柜北京分公司总经理姜广鹏透出一种锐气。作为志邦在北京市场打响的**枪，是在红星美凯龙西四环店开出一家100多平方米的专卖店，这也是志邦进京的**店。两个多月后，志邦北京第二家店亮相红星北五环店，同时计划在居然之家开北京第三家店。“只要有展位，我们就会不断地进行布局，只有建立了足够的渠道，才能让消费者随时享受到我们的服务。”

　　对于北京市场的经营，销售经验丰富的姜广鹏独出奇招，创立了一种“店面盈利模式”。“每个店都分成独立的盈利单位，采取独立核算和独立培养人才，这样很容易发现店面盈利点，且开店成本和人员培训都有章可循，一旦哪个店的效益格外好，我们可以将该店的经营方法在全国迅速复制。”

　　以细节服务避免同质化

　　如果说店面盈面模式是一种战略，那么产品讲究细节区别则是志邦进京后采用的战术。用姜广鹏的话说，“严格来讲各家橱柜都差不多，不像家具有这么多款式变化，若想与别的品牌区别，惟有在细节上下工夫”。

　　或许是秉承了徽派产品做工细腻的传统，志邦橱柜在细节上的深厚造诣非同一般。“一个橱柜台盆看起来平淡无奇，但台盆下面转角处可大有乾坤，如果做得不好，往往开挖得乱七八糟，别以为台盆一盖表面上也看不出来，但是我们能看出来，在安装的时候消费者也能看得出来。”姜广鹏向记者举例说，志邦在处理这些细节时会要求“透明挖角”，即当着消费者的面开挖，把藏住的细节向消费者展示。“不论是半成品还是成品，志邦橱柜的整个安装过程消费者都看得见。”

　　另外一个细节是产品人性化装配。例如，一个通长的整体台面一般由两个台面相接而成，其接缝处一般用无色无味的玻璃胶粘接起来，为了避免开裂，志邦会特地在接缝处多加几个栓子，包括台盆四周也会用相关的五金件进行特别加固。另外，志邦橱柜台面的垫条一般用的是铝合金材质，不像其他普通橱柜用的是板材，这样既能防止垫条遇水膨胀，同时能保持好的传热效果。

　　注重细节的安装展现的是志邦的品牌文化，同时也考验安装工人的技艺。在北京市场上，志邦的首批安装工人都来自安徽总部，一般在当地通过师傅带满3个月后才有资格北上，而一旦完成手头的工作后，他们又返回安徽接受再培训。针对一些大户型住宅的安装，细心的姜广鹏会直接从总部专门调集经验丰富的老工人过来。“北京人讲究，凡事要求高，只要把他们服务好了，才会在北京找到成功的机会。”

　　立志做全国品牌

　　2009年，志邦橱柜的出货量达到3亿元，这个数字是企业成立之初远远想不到的。“创立时没想到今天的成就，但达到后必须考虑未来的发展，今后志邦要从区域性品牌变成全国品牌。”姜广鹏向记者转述了志邦确立的目标。

　　从地方走向全国，必然先占领北京这个全国制高点，而北京也未尝就如业界传说是“竞争激励、品牌多”的“难搞之地”。进京的外地橱柜品牌中，就属欧派和皮阿诺享有一定**度，北京本地的橱柜品牌还未形成强势的气候，比如科宝和康洁的注意力已从橱柜转移到其他领域了，图腾宝佳受百安居的“欺负”后尚未恢复元气，珊嘉橱柜正呈现没落气象。姜广鹏的信心在于了解市场，“北京橱柜界的前后座次远远没排定，对志邦而言，只要努力，就会有回报，北京消费者会用他们的居家感受，来支持志邦在北京的开拓”。

　　在北京攻城略地的同时，志邦橱柜正在通过招加盟商和开直营店两种形式在全国建立强大的营销网络，以增加市场覆盖率。目前，志邦在上海、武汉、合肥、无锡、南京、北京等地设有6家分公司，在全国设立了8大区域运营管理中心，连锁加盟店超过300家，自营店面达到40余家。

　　“2010年，志邦在央视砸下2800万元广告费用于品牌提升。”姜广鹏透露，一个品牌的建立需要多方面因素的配合，注重品牌塑造的企业，在打造品牌方面会不惜血本。这正如他所面对的北京市场，目前只是刚刚跨入了一步，还有更多、更大的困难等着他。“我们只能应对，绝不退缩。”姜广鹏掷地有声的“豪言”，不失徽派商人勇于接受挑战的气魄。