国内涂料市场近几年的发展可谓突飞猛进，一路高歌，市场竞争也变得更加激烈，渠道竞争日趋加剧。“涂料大战归根结底可以看作渠道的争夺，得渠道可能得天下”，5月22日，慧聪笔者去拜访广州地区一位涂料经销商的时候他如此对慧聪笔者说！因此，可以说，渠道争夺已经成为涂料市场竞争的一个关键。

    消费者购买能力怎样？

    在三、四级市场中，不仅消费者的消费水平是衡量该市场经济发展水平的一个标准，一、二级市场的消费者越来越趋向理性消费，而三、四级市场的消费者更偏重感性消费。也就是说，消费者在购买产品的时候，很容易对某种品牌的某种型号的产品产生购买的冲动。所以厂商在自身产品质量很好的基础上，能够抓住这个时机，通过品牌号召力、店面促销员的耐心引导来促成消费者**终的购买还是非常有必要的。

    三、四级渠道格局基本特征

    1、一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。分销是需要有利润作为其操作空间的，分销商以及下级的经销商，都需要有自己的利润空间。渠道太长，目前的利润空间就没办法支撑，因此层级渠道逐渐有扁平趋势。同时，分销商深入渠道市场**末端，通过加大市场拉力，减轻渠道压力，从根本上来理顺整个供应链。

    2、三四线依然有空间保留层级渠道。代理商管理经验依然具有优势，可以将层级渠道管理经验深度克隆到低端市场。

    3、通过区域平台覆盖三、四级城市的方式，对渠道精细化管理提出了更高的要求。由于相比一、二级城市代理商而言，三、四级城市代理商起步晚，对产品市场的认知度不够，因此对三、四级城市代理商还需要大量的启蒙教育工作。

    4、对于三、四级城市的经销商而言，大多面向的是直接客户，以客户为导向，因此对产品的丰富性要求较高。"在三、四级城市，对单个产品需求有限，仅仅依靠一两个产品线无法支撑经销商的发展。因此三、四级城市经销商，大多是复合型的，往往能将不同品牌的产品穿插起来销售，而作为大分销商，在产品丰富性上，能很好的满足三、四级城市经销商的要求。

    5、在拓展三、四级城市渠道的路途上，各大分销商关注的一个重点都在风险控制上面。风险控制是做分销一个非常大的竞争点，谁做的好，谁就可能得到一个很好的回报。而对于三、四级城市经销商而言，由于他们的资金实力相对薄弱，对于他们的风险控制也显得尤为重要。

    民族涂料渠道下沉的成功经验

    在涂料产业近两年的高速度发展过程中，民族涂料凭借建设自己的营销思路和销售团队，走地区性包销，从三级市场切入等方式迅速成长。

    1、营销渠道下移，网络重心放在外资品牌影响力较小的二、三级甚至四级城市。现今为止，以二三四线市场作为主打市场几乎成为所有民族涂料企业的战略性战术，在多乐士、立邦等国外品牌占据，市场趋于饱和的情况下，美涂士、巴德士、三棵树等国内优秀民族涂料企业在农村市场的基础性“开垦”取得了显著的成效。