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展会纷纷价值几何 厨卫展上企业宣传手段决定营销效果

来源:九正建材网 发布日期:2010-06-07 09:34:27 查看次数:
【九正建材网】 2010年4月18日,第15届佛山陶交会开幕,成交金额18亿元;5月26日~29日,第15届上海国际厨卫展顺利举行,参展

    2010年4月18日,第15届佛山陶交会开幕,成交金额18亿元;5月26日~29日,第15届上海国际厨卫展顺利举行,参展企业超过2000家;7月8日,第12届建博会又将在广州开幕,展出面积将达到25万平方米。然而,记者在采访时却发现,在展会规模越来越大,参展人数越来越多的同时,展会上的展厅布置和企业宣传,却逐步走向了同质化。那么,卫浴企业在上海厨卫展上的宣传手段,是否又真正有效呢?

    展会宣传大多“都走寻常路”

    “内行看门道,外行看热闹”,与世博会等广众的展会不同,上海厨卫展的绝大多数参展商都是与橱柜或卫浴相关的企业,前来参观的观众也以采购商、经销商等专业人士为主。正如安蒙卫浴总经理安晖所说,上海卫浴展是国外卫浴品牌进军中国市场、国内卫浴品牌升级的战略基地,也是国内外高端品牌的必争之地。想要在这时尚、前卫、科技的竞技场力压群雄,成为展会上的焦点,在宣传手段上,自然也需要“不走寻常路”。

    展会营销的最大特点在于,展会是一个中立的平台,不属于买卖任何一方所私有,从心理学角度来看,这种环境容易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。同时,人们通过展会对产品的认知是最全面,最深刻的,因而买方在展会营销的条件下,往往能做出更为正确的判断。由于以上两个原因,展会营销自然就成了企业营销策略的关键之一。因此,如何在展会上吸引观众的注意力,从而进一步达到宣传企业品牌,推广新产品新技术,拓宽营销渠道的目的,对所有参展企业来说,都是非常重要的。然而,细数各大品牌在上海厨卫展上的宣传手段,却鲜见推陈出新,令人眼前一亮的新策略。

    新品发布会

    各大展会历来都是卫浴企业发布新产品,推广新概念的平台。最近几年,随着国内卫浴企业创新研发能力的不断进步,这次上海卫浴展上,各大企业发布的新产品也是种类繁多。卡尼斯卫浴推出马桶节水的世界第三种技术;卡西奥带来了铝质石的环保产品;安蒙卫浴的多款卫浴DIY产品也纷纷闪亮登场……这些企业的新品发布会,自然能吸引不小的人流量,但正如澳斯曼卫浴销售总监韩圆林所说,来的大多数都是一些老朋友。在召开新品发布会时,如何在“老朋友”前来捧场的同时,多吸引一些潜在的客户前来参观,达到品牌和产品推广的目的,想必才是企业更为关心的。然而在厨卫展上,各家企业的新品发布会如出一辙,且不要说记者这种“外行”,就算是专业人士,听到一个接一个的新产品新技术时,恐怕也要犯迷糊。要想自己的新产品令人影响深刻?那么不妨在新品发布会上多花点心思。让发布会变得更有趣,更潮流,更互动,也许都是不错的点子。

    明星造势

    “明星营销”的风潮最近几年在家居界愈演愈烈,卫浴企业自然也不例外。阿波罗卫浴李嘉欣、中宇卫浴郭晶晶、贝乐卫浴田亮、华盛卫浴范冰冰、恒洁卫浴濮存昕,上海厨卫展上众星闪耀,大牌云集,成为本届展会的一大亮点。当然,在娱乐体育明星们将企业展厅变得无比热闹的同时,企业也应该冷静思考,在这些观众当中,究竟有多少人是真正冲着企业的品牌而来,又有多少人只是某位明星的粉丝,甚至只是“路过”、“围观”、“打打酱油”的。如何最大限度的利用明星的知名度,达到企业宣传推广的目的,而不是造成“雷声大雨点小”,甚至“赔本赚吆喝”的效果,也是这些企业需要考虑的。

    美女营销

    正如女性听到“免费”两个字就会心花怒放一样,活色生香的美女,对男性的杀伤力也永远是最强的。鉴于厨卫展上的观众以男性为主,在展位上布置几个美女,似乎也是个不错的选择。当然,如果各家企业都以“展位内有美女”为主要卖点,很容易让人产生审美疲劳——在陶交会上,这一点表现得尤为突出:各个展位的门口都有一两位或弹古筝或抱琵琶的古装美女,美则美矣,然而却失之雷同,特点不突出。当然,在看过展位门口的美女后,一个潜在的客户能否记得企业的品牌,也是很值得人怀疑的。

    《重庆森林》告诉我们,如果每天的宵夜都是一味厨师沙拉,那么吃的人铁定会腻;而《麦兜》告诉我们,如果“来来回回都系甘几味”,那么甚至连厨子都会腻。同样的道理,光靠上文中所说的“三板斧”式的宣传手段,企业的展会营销目的自然也就没办法圆满实现。那么,企业的展会宣传手段,又应该如何去实现突破呢?

    脱颖而出成为“红衬衫”

    美国的一位市场营销大师曾讲过这样一个故事:一名建筑承包人员手下有数十名工人,每天工人们的工作量大致相当,但工头总是称赞其中的某一名员工。他的朋友很奇怪,便问他这样做的理由。工头想了想,说:“嗯,因为他穿红衬衫”。他的朋友抬头一看,果不其然,穿红衬衫的工人在数十位穿蓝衬衫的同事当中显得格外醒目,即使是完成同样的工作,因为受到关注,也会给人以特别努力的错觉。

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