一个企业的成长，是中小企业永恒的主题。但如何成长，路径的选择则极为关键。

　　2010年，与恒大地产的合作，被三棵树涂料股份有限公司（简称三棵树）董事长洪杰认为是企业从乡镇市场“反攻”城市的标志性事件。此后，在此“示范”效应下，公司又达成了与富力地产、北京住总等大牌企业的合作。三棵树想通过“傍大款”的方式进入一线城市。不过，似乎挑战不小。

　　过去8年，作为涂料行业的后进者，三棵树一直将焦点放在乡镇级市场，选择以扁平化的市场渠道策略攻战农村市场，从2002年2000万的销售额，到2009年近10亿元的销售额。在行业形势逆转的情况下，2010年前4个月销售额增长率仍达到了144%。

　　现在，他想走出一条新的农村包围城市的道路。

　　从二级市场入手

　　2002年，三棵树涂料在洪杰**初创办的三江化学中诞生。诞生之初，涂料行业就已被立邦、多乐士等大品牌占据，除此之外是鱼龙混战的局面，竞争之激烈从当时8000多厂家、一万多个品牌中便可见一斑。洪杰意识到，如果找不准市场定位，盲目出击，等待三棵树的将是和众多小品牌同样的下场：被淘汰出局。

　　经过对市场分析调研，洪杰意识到涂料行业一个显著的特点：区域强势品牌多，而全国性品牌少;一线品牌的影响力主要集中在一线城市，而众多的二三级城市，则被各类区域品牌所占据。弱小的三棵树从中看到了机会点，确定了自身的市场定位：从二级市场入手。

　　在二级市场的中采用什么样的战略布局自己的“海岸线”（渠道），便成了市场竞争的关键。在三棵树起步阶段，整个涂料行业普遍采取的渠道模式仍然是发展省级经销商，即每个省找一家总代理，再由其发展地市级代理商，这已经成为当时的“行业标准”。三棵树通过调查发现了这种模式的弊端：渠道过长导致市场反应迟钝、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力等等。

　　为了避免这些弊端，三棵树决定采取扁平化的渠道策略：直接面向县级城市发展代理商，采用“分销到镇”的策略，将分销网络覆盖到各个乡镇市场，通过密集分销达到扩大市场占有率、产品销量和**度的目的。

　　三棵树将渠道从同行们传统的四级（省-市-县-镇）渠道模式缩短为两级（市或县-镇），提高了企业对终端市场的管控能力和精细化管理，实现了网络的密集化。如今，三棵树已经拥有了5000多家专卖店、店中店，建构起立体式的渠道网络。