卫浴企业的发展是很重要的，有这样一组数字：2005年中国水**市场规模约300亿元，工业销售产值比上年同期增长32.75%，利润增长更达44.49%，呈现井喷式爆发。从数字上看，这个市场似乎非常好做。然而随着研究的深入，结果并不乐观，300亿的卫浴行业竟然没有一个本土品牌销售超过5亿!高端市场几乎全被进口品牌占据，甚至是否使用进口品牌卫浴产品已经成为酒店宾馆评定星级的标准!

　　在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3000家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。上有国家政策的强制排除，中有外资品牌的垄断竞争，下有国产众多小品牌的价格角逐，民营企业的出路到底在哪?

　　中国卫浴行业的三个发展阶段

　　中国卫浴行业竞争主要表现在本土卫浴品牌和外资品牌的市场争夺上，经过了三个发展阶段：

　　区域经济决定战略格局上世纪90年代初到世纪末，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国，沿海开放城市是其**战略切入点，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅。在相当长一段时间内，本土品牌群居在广大不发达和欠发达地区，两大阵营基本互不侵犯。这段看似没有什么动静的时期，其实是**可怕的市场黑暗。国产品牌麻木地过着幸福的小日子，完全没有意识到危机的临近，而外资品牌却在大把大把地捞钱，不费吹灰之力，这个阶段是外资品牌利润回报率**高的黄金时期。

　　2000至2005年，随着内地经济增速加快，沿海发达城市经济增长放缓，利润嗅觉敏锐的外资品牌开始向中国广大的内地一级、二级市场挺进，目标再指高中档卫浴市场，与国内企业所属市场领域逐渐接近。此时，外资品牌仍然占据80%以上的中高档市场份额，低档市场份额为国内3000家企业瓜分，全国性的本土卫浴品牌仍未诞生。这个阶段，国内企业仿佛乱了阵脚，对于外资品牌的强大战略威慑力采取绥靖政策，再次把大好河山拱手相让。

　　2005年后，随着中国经济持续的高速增长，消费者购买力逐渐增强，消费自由度提高，以前只能仰视的洋品牌也列入可选择之列，以消费者意志为中心的消费时代开始到来，外资品牌战略纵深随之延长，开始触及国产品牌的核心利益，甚至一些县级市场也随处可见科勒、美标的广告牌。洋品牌旨在全面占领中国各级市场的中高端位置，两大阵营的市场利益争夺开始逐渐激化。

　　在这种背景下本土卫浴企业要做什么?

　　消费者买东西永远是向上看的，他们即使由于当时手头紧买不起洋品牌，也会出于面子心理倾向于选择“国内**品牌”!在大家还在为征战市场而呈现白热化的时刻，打出品牌战略，迅这就是营销智慧。有战略高度是必须的。但仅仅有高度还不足以成功，任何一个品牌如果不能把销售快速提升，就不是一个好的品牌。

　　一、产品创新：

　　小**，大概念一只水**到底卖什么?仔细研究水**的演变历史，**终发现造型外观和阀芯技术是行业发展的两大焦点，那么萧邦该从哪条路突破?

　　外观创新：外观是表面化差异，极易被模仿，很难与竞争对手形成真正有效的区隔，萧邦**如果仅仅在外观上改变，只能是行业的跟随者，无法建立长久的竞争力。结论：风险大，回报小。

　　技术创新：技术是产品内在的本质差异，是阻隔竞争对手、提升行业地位的核心推动力，是企业综合实力的体现。结论：机会大，回报高。

　　在国内近百个卫浴品牌中，我们看到一个有趣的现象：美标说他的阀芯是美国进口，科勒说是德国进口，乐家说是西班牙进口，而国内品牌则统一说是外国进口?竞争对手对技术的诉求全部集中在阀芯产地上，消费者缺乏直观感受，如何辨别阀芯呢?

　　消费者一般认为，好**的标准是顺滑耐磨，经久耐用，而这正由阀芯质量决定。现在常见的阀芯主要有三种：陶瓷片阀芯、钢球阀芯和轴滚式阀芯。这三种阀芯的特点是具有整体性，整个阀轴为一体，易于安装维修和更换。陶瓷片阀芯的优点是价格低，对水质污染较小，但陶瓷质地较脆，容易破裂。不锈钢球阀是有较高科技含量的一种**阀芯，特别适合水质不良的地区。因为它不受水里杂质的影响，不会因此而缩短使用寿命，而且钢球阀芯的把手在调节水温的区域内有较大的角度，可以准确地控制水温，确保热水迅速准确地流出，起到节约能源的功效。轴滚式阀芯的优点是把手转动流畅，操作容易简便，手感舒适轻松，耐老化、耐磨损。

　　二、形象创新：

　　小产品，大形象将小产品变成大产品，这是营销必须要完成的一项转换。世界上没有小产品，只有小营销，大营销就是要将小产品卖成大产品。什么是大产品?消费者心目中品质优秀的产品就是大产品。所以，把小产品做成大产品**有效的方法，就是形成大形象。

　　目前市场存在一个引导误区，消费者往往把水**作为卫浴产品的配件和附属品，使得现有**品牌形象不佳，价值感低。对此，蔡总希望每一个萧邦水**都要让消费者震撼，在他们的心中建立起“值得信任的大形象”。

　　三、终端创新：

　　什么是品牌的崛起点?终端。没有人能够相信在一个普通的终端里买到的产品是不普通的。所以，要学会将普通的终端变得不普通。不选择进入国际建材卖场，而是围绕建材市场和商业中心地段开店，深入到广大人民群众中去，做中国老百姓走在路上就能看见的“品牌”!

　　消费者普遍认为品牌大小和广告牌大小成正比，大型广告牌能有效提升品牌行业地位，提高品牌**度。因此建议萧邦水槽在建材市场投放指示型路牌广告，引导盲目的消费者前往终端，实现贴身广告。同时在城市商业繁华中心地带设立巨型广告牌，提升品牌形象，发展品牌意识。