笔者曾就一个项目服务于某企业，该企业是一家生产控器开关替代品的企业，由于在营销推广方面遇到一些困难，因此向笔者寻求一些帮助。为了全面了解该企业的具体情况，我特安排与该企业营销副总一起出差考察他们的部分重点市场。所到之处，听到的都是一些抱怨之声，什么销售政策所承诺的支持不能够兑现，地方广告不给予支持，内部流程混乱，核销费用不及时等等，当然不少客商也有针对性地提了一些宝贵的建议。在行程即将结束的时候，该副总却说了让笔者大为震惊的话：“看看，抱怨再多还照样请我们吃喝，走了还给礼品。千万不要把他们当回事。”试想，有这样的企业做领导，企业能搞好吗?该企业从心底里就没有摆正双方之间的关系。

　  第二角色，代理商的智囊。现在处于商品极大丰富从而产生激烈竞争的社会，同时也是资讯异常发达的社会，那么企业在与渠道商打交道的过程中，一个很重要的角色就是担当起合作伙伴的培训师、智囊和咨询师。

　　企业如何对渠道商进行管理技能、产品知识、商务洽谈的系统培训，如何对渠道商的近远景规划。尤其企业通过销售代表对渠道商进行“贴身服务”，更显得重要，比如对该渠道商的区域市场开拓规划，对管理中的一些问题提出合理的建议，等等。总之，企业要确保渠道商拥有持续的竞争能力，能够跟得上时代及企业自身发展的需求，毕竟从营销学的理论上来讲，开发一个新客户所需的投入是维护老客户的5倍。比如惠普公司成立有经销商大学，美的集团则选送非常优质的经销商进大学读MBA等，他们一方面在培养渠道商的当前的适应能力，另一方面也是对企业潜在的竞争能力的一种战略性储备。

　　第三角色，信息的传达与问题的分担者。企业如何与渠道商之间建立一个快捷的通道，由此将企业及行业甚至竞争对手**新的相关资讯经过编辑整理传达给合作伙伴，让它们“心中有乾坤”而不至于迷茫，也是防备被别的企业挖角的重要手段。另外，雪中送炭则会比锦上添花更能够打动渠道商。当合作伙伴出现问题，甚至面临困难时，企业及其销售代表是否能够融入其中，设身处地地为其分忧解难，在条件许可的情况下，能否将政策进行倾斜，实施特事特办等方式解决困难。当渠道商面临新问题时，则共同出主意想办法去摸索和应对等，都有助于双方关系的融洽。

　　终端销售，立足产品发掘和创造需求

　　与渠道开发与销售注重销售政策的拟订、客户关系管理不同，终端销售则主要是面向形形色色的广大消费者，需要企业投入更大的精力在消费者喜好度的调研和把握，产品包装及营销策划的有效性方面做文章。尤其专注于**核心的产品，上什么类型的产品，何时推广，如何推广则都是企业所必须要解决的。