烈火炼真金。市场是残酷的真刀实枪的较量，考量厂商营销推广实力的舞台，当然亦是厂家与商家必须共同用心耕耘的田地。笔者走访市场，很自然听到商家对厂家的高度赞赏和认可，以及或大或小的牢骚。笔者认为，无论是厂家还是商家，都是社会分工的不同。下面对经销商面对的经销压力和提升机遇作探讨分析，以抛砖引玉。

　　商家面对哪些经销压力呢？**，买断政策无疑是给经销商上的一道紧箍咒（换个说法，即资金流的压力）。N年前，买断政策在市场刚出现，大家颇为猜疑，事实证明，这种措施，既能保证厂家现金流的顺畅，更是一种**为直接有效的营销管理和激励机制。时至今天，该模式在家电、汽车等多个行业广泛采用便是明证。厂家通过将仓储压力从厂家移到商家，逼使商家势必想方设法尽快消化库存压力，将产品转移给消费者，这样，无形中激发了商家的营销动力。

　　还有一种压力，倘若商家业绩较长时间上不去，完不成任务，合作就要中断，通俗来说是“被砍掉”，意味着他们之前在当地市场所做的全部功夫付诸东流。这种做法看似不通情理，甚至被贴上“残酷”的标签，但无可否认的是，在商言商，优胜劣汰却又是市场竞争的普遍法则。这种紧迫感让经销商时常绷紧神经，持续保持冲劲。厂家任务逐层分解，逐年递增，并且有不断加码的迹象，在陶瓷行业一样很常见。厂家任务从销售老总到销区经理、业务员，再到经销商，经销商分给销售主管，主管分给终端营销人员，也许这其间又加上了不少“水分”。笔者认为，与其说是商家面对厂家的压力，毋宁说是面对市场的压力，面对自己做大做强目标的压力，这样更加科学贴切，而且更有实际意义。换个角度来看，货品流转不灵，业绩萎靡不振，本来自身维持经营就有问题，厂家施加的压力则是一种外在的后延的反应。

　　事实上，压力与进步往往相辅相成，压力是一种积极的外在驱动力。逆水行舟，不进则退，不思进取，则坐吃山空。如果经销商没有外力的约束，容易陶醉于现状，满足于“老婆孩子热炕头”的幸福状态，斗志像松了劲的弹簧，则后果不堪设想。市场形势在不断的变化，竞争对手在不断崛起，而自己仍然是缺乏冲劲，裹足不前，也许头两年还可以维持现状，但**终必然会遭到消费者抛弃，被市场淘汰。

　　“温水青蛙”的现象在社会并不鲜见，应该给我们打响警钟，“偏执者生存”的规律在陶瓷行业一样拥有实际意义。“与时俱进、富而思进”，多么响亮、传播多么广泛的社会口号也是这样极力鼓吹着。

　　笔者认为，目前陶瓷行业经销商仍然存在很大的提升空间，很广阔的发展机遇。

　　**方面，市场总量在至少近十年内还是呈现总体增长的态势。

　　第二方面，陶瓷市场的营销模式，不同于家电、汽车等行业，还是比较粗放的，远远没有发展成熟，在很多方面仍然有很大的提升空间。

　　第三方面，陶瓷经销商需要调整心态。有不少经销商往往缺少主人翁的心态，以为自己所做的一切就是为了厂家，所以在做市场推广各种活动时，努力程度大打折扣，决策不果断，执行不到位，犹豫不决，讨价还价，存在着等、靠、要的弊病。值得一提的是，有个别商家甚至钻营于如何从厂家的“掌缝”中“抽一些水”，而对如何提升自身业绩不大上心。