如果说年初的橱柜业因为去年年末金融形势的影响，仍在阴影下徘徊，那么紧接着的楼市回暖及国家政策的调整，无疑让2009年的橱柜业充满变数与挑战。谁能抓住消费者的心，谁就将赢得市场，年会上行业领军人的分析与展望，无疑为橱柜人在09年的发展指点了方向。3月14日，《上海市橱柜定作合同示范文本（2009版）》应用发布；同时，上海精品橱柜的推广进一步深入；前不久，《上海厨柜》年刊也顺利发刊……而随着精装房的推广，以及现代化设计理念的深入，也为橱柜企业提出了更多要求，如何进行房产开发商的资信评估？如何学习世界百强企业的生产管理？如何更好地建设设计团队？

　　为此，我们特别举办“破局·振兴·谋变——2009橱柜业年终盘点”主题论坛，诚邀您的出席，共同盘点2009年上海橱柜行业整体运行情况，分析行业热点事件，解读行业发展趋势，预测2010年橱柜业发展！

　　本次聚焦进程拟定：

　　一、盘点2009年企业发展情况；

　　二、解读行业热点问题；

　　三、2010年行业发展趋势探讨。

　　出席嘉宾：

　　上海立丰橱柜董事长 边明建

　　上海耀新橱具有限公司董事长 徐耀明

　　上海惟嘉经贸有限公司总经理 吴敏

　　上海华帝厨卫有限公司市场部经理 王康博

　　博洛尼家居用品有限公司（上海）营销部经理 顾宏慧

　　德国柏丽（中国）媒体及公关主任 王倩

　　主持人：上海记者 陈琳

　　【主持人】：各位嘉宾下午好，非常高兴今天能够请到大家齐聚上海演播室，共同盘点2009年度橱柜业市场。

　　话题一： 2009年沪上各大橱柜企业总体发展情况大盘点

　　【主持人】：**进入我们**个话题，对于2009年地板发展情况进行一个盘点。可能年中我们举办的橱柜论坛，有几位嘉宾也参加过，当时大家也谈到了五一前后的一个销售情况，那么现在已经到了年末，不知道我们回过头来，总的去看一下这一年的发展，五一、十一这两个家居业比较关注的时间节点，我们的销售情况各有怎样的变化？另外从整个09年来看，我们也给自己企业的发展做个评价。

　　【边明建】：09年，上海橱柜行业和所有家居行业一样，由于受到08年年底金融风暴影响，上半年度，尤其是5月份之前市场比较萧条。在市场中一些有品牌有实力的企业，趁这个机会进行企业内部调整，到5月份以后市场回暖，尤其是9月份市场有着快速的增长。5月份之前和08年相比差很多，但是9月份比08年好很多，而5-9月份之间跟08年差不多。整个全年来说，比预计要好得多。但是市场上出现这样一个问题，由于市场刚刚回暖，产品相对价格下降，当然下降也有市场的原因，比如一些价格比较高、品质比较好的产品回暖相对就比较晚。另外，今年还有一个趋势，好像网购来势更猛，专卖店的形式还是偏冷。

　　总之，纵观09年的橱柜，每一家都感觉比预计中好很多，因为大家都做好了准备，到年尾的时候就都不错。但是今年也有一个毛病，因为之前金融危机有些企业裁员或者不敢招工，所以到年底行情好了，反而招不到工。那么对整个行业来说，明年怎么做，招工怎么招，企业网点怎么布，是不是要参与网购的竞争，这些都是挑战。还有一个现象，上海今年装修房已经达到50%，明年会更高，市场零售方面的竞争也更加激烈。但是也有一个好处，这一年下来，上海大概20多家进口品牌橱柜的市场份额掉了很多。我们做品牌，占领进口品牌这一块的市场，明年还是有机会的。因为有一些人做得没有信心了，我们正好赶上去，总体来说市场还是可以的。

　　【主持人】：边总刚刚提到网购的问题，不知道立丰橱柜有没有在这方面加强力度？

　　【边明建】：没有，我们这方面力度是**弱的，如果说有网购的话，上半年日子应该好过一些，下半年要搞网购的话，门槛还是很高的，一下子也做不起来。现在网购有几个特点，一个是比较专业的网购网站，销售好几年了，还有一个就是网购下到后面团购平台。我看了一下团购，因为我们店对面有一个地方是品牌家居广场，今年下半年瑞士撤了以后，他搞团购了。但这个形式我并不是很赞同，因为就像自由市场一样，东西拿出来大家拍，然后拼命签单。因为市场这么大，企业这么多，每个人的渠道都不一样，并不是说这个好就全部抢这个渠道，我认为传统专卖店市场还是有份额可抓的。

　　【主持人】：那么在传统渠道方面，09年对您来说，立丰橱柜**大的事件是什么？

　　【边明建】：09年去欧洲考察得到的一些信息，对我个人以及立丰今后发展，应该影响都挺大。**现在网点不像以前，整个上海这么大，好的网点不是很好找。专卖店形式现在主要集中在宜山路，如果说脱离了宜山路，销售方面就比较累。假如我们把零售网点再集中一些，或者是搞成品牌集中度比较高的一条街之类的，这从长期来说应该也是可以的。因为我8月份考察了欧洲5、6家企业，其实欧洲更惨，而8月份的时候，上海已经回暖了。但欧洲企业应对金融风暴有一个特点，他们很多工厂半产品不做了，外包给板材厂做，他们也在应对。而且还有一点，金融危机了，专卖店反而出来了，比如德国，以前他们没有多少的专卖店。但现在他们的专卖店集中在了柏林，已经形成了一条街，非常漂亮。后来我问了一下，主要是针对东欧，做零售。我和他们交流一下，他们原来一家工厂10几个人，七八条流水线，但停了一半的流水线，工人反而增加到了30多人，因为他把标准化降低，更多的强调个性化，原来标准化是80%，现在降到50%了，这样的话，他销售反而高了。因为欧洲的非标准化要加50%的费用，所以人员反而没有减少。这个事件，我想如果嫁接到上海企业也可以这样走，当然我们的工厂标准化程度还没有达到那么高，如果可以采用这样的方法，今后几年，哪怕再困难应该说橱柜发展也会很健康。因为现在橱柜企业有这样一个问题，比如说你装修房，这么多的装修房推出来，其实真正橱柜企业做得很少。为什么这样呢？因为一些有品牌的橱柜厂，说老实话，如果之前没做过精装房这一套，突然给你做你也做不了。因为这个要有前期准备的，但结果他要你两个月之内做出来，你就很难做。可能他实现问过你，一个月有多少的设计能力，比如说我一个月300套，但是这300套不仅仅是给工地的，还有零售的。所以反而一些小厂，他平时没有活做，拿到一个工程，五六家小厂一拼就做了。说老实话品牌厂这一块很难做。我们现在有一个项目就要月底完成，它的合同是拖一天赔30万，正常的话，如果把其他都停了肯定可以完成，但是我们还有零售年底要赶出来，所以签不签考虑了很久。总之，前期准备很重要，你采购材料至少要20天，还要制作安装，安装期也要20天。这个问题也是我们今后整个行业要考虑的，因为这一块市场份额，每年至少有5成，达到10万套以上，如果说放弃的话，对我们大的橱柜企业，也是很大的损失。

　　【主持人】：谢谢边总，不仅给我们整体介绍了09年的发展情况，也提出了很多的问题，对橱柜企业的生产线方面也提出了很多的要求。下面我们请柏丽的王主任给我们介绍一下柏丽09年发展。

　　【王倩】：我看了一下，今天来的都是我的前辈，我进入这个行业可能也是时间**短的，只有3年多的时间，加入柏丽时间不是很久。柏丽是一个在橱柜业已经历60多年历史的企业，1946年就在德国创立。我想各位在座的国产橱柜的同行们，对柏丽的关注也不是一天两天了，因为柏丽在1997年就进入到中国，应该是进口品牌**个进入到中国的橱柜厂家。我进入这个公司之后，是通过近期跟销售和各个售后部门的沟通中发现，今年上半年柏丽在大环境的影响下，也调整战略，先做了上海展厅的重新装修，5月份重新开张。现在我们在上海的展厅达到1300平方米，在德国整个产品的系列中，柏丽的产品分为9个档次系列，都有全方位的展示。而从下半年整个柏丽销售情况来说，应该说经济危机对我们品牌影响不是很大，销售还是不错的，包括在工程和零售两个方面，都齐头并进。我也顺便问了一下一位非常资深的，跟随柏丽一起成长的销售，有关我们客户的来源。他说因为柏丽产品品质非常高，所以不少都是老客户的介绍，这是一大块，另一块当然也是我们的特色，就是工程方面。

　　我看了一下公司现有的资料，柏丽是一个非常标准化的企业，德国人非常务实，也比较偏执，他所有的产品都有一个**的编码28万种的产品组合都有**的编码，科技投入非常大。可能让人感觉他没有太多的变动，其实并不是这样，他也有余地让你做调动。中国的团队把柏丽的理念充分消化之后和工程客户沟通，对每一个我们服务的房地产开发商，那些历史性文档都有个性华的设置，我想这也是为什么柏丽十几年来，在工程领域中有非常好的声誉的原因。当然，柏丽的企业文化也非常好，在这一年中，有一个很大的变化就是我们从传统的非常重视实用性，逐渐走向对美学的需求，以及对厨房家庭生活方式和生活态度的追求。

　　【主持人】：我看到今年8月，柏丽好像也跟其他的一些领域的品牌合作做了设计师的活动，能不能给我们介绍一下这方面情况？

　　【王倩】：橱柜在整个世界范围内，有德系的，意系的，还有日韩系的，再就是加拿大或者美洲系的，每一个系列的橱柜特色还是比较鲜明的。我们认为日韩系的比较重收纳，德系重品质，意系的设计感更强，加拿大或者是美洲实木的多一些。德系的橱柜我们今年和威能有过活动，做了设计师活动。我们发现很多了解柏丽企业的人，对他有一个称谓，说柏丽是橱柜业的高科技帝国。设计师对我们的科技含量有非常大的好奇，所以这样的活动也非常便于我们真正把德国原产的理念传递给他们，因为我们有一个口号是一个产地供应全球，包括一个标准。在德国的品牌合作方面，我们主要是西门子电器，当然也包括博世，今年也和米勒电器合作。这也是应客户的要求，我们发现有许多客户也许他们有国外的背景，也许是国内消费者对生活品质有了更高端的需求，他们提出你们既然是德系的，能不能跟更高端的品牌合作。明年我们也有计划更进一步与设计师来进行联系。更全面地让设计师了解我们，尤其是近三年，柏丽在设计美学的投入。大家知道08年我们推出了新的三个系列，明年会看到我们全系列的产品展示。

　　【王康博】：我们华帝主要是用电器来带动我们橱柜的销售。刚刚说到上海市场09年下半年的回暖，而我们这边可能整个受08年金融危机影响也不是很大。但还是有一点，07年的话，企业的发展增长也比较迅速。我分析了一下，昨天还和橱柜部的同事聊了一下，我们现在整个橱柜的调整，从产品的结构上，因为前几年量走得比较大，但是他的零售额总量不是很高。这样的话，通过今年，我们是把产品线调整，主要以中高端为主，而且现在和一些公司联合起来通过我们电器来带动橱柜，就取得了比较好的效果。毕竟华帝本身在电器这一块是非常有名的，所以用电器品牌拉升我们的橱柜也起到了很好的作用。刚刚和博洛尼的顾经理也聊了一下我们宜山路专门店的展示，包括在建配龙，各个渠道，尤其是建材市场，终端展示等宣传问题。

　　总得说来，华帝主要的优势是集成厨房的概念。纵观整个行业，至少目前华帝在集成厨房这一块做得**强。因为华帝本身对家居厨房这一套都是公司自己做出来，这样对后期的服务做得也是非常到位的，这也是我们的优势所在。

　　【主持人】：我们五一、十一的销售有没有一些波动？

　　【王康博】：其实五一、十一销售波动并不是很大，相对平时肯定会好一些，但是他不会像厨电出现一个高峰，但是带动一定是有的。

　　【主持人】：您刚刚提到，我们同大的装修公司的合作，能不能具体谈一下？

　　【王康博】：我们和一些大的装修公司合作，了解到一些小区信息，然后和客户去谈，这样的话比零售更容易一些，因为华帝在上海的网点并不是很多，主要是在宜山路和建配龙，如果利用装修公司发布信息会更好一些。

　　【主持人】：家装公司可以和消费者**时间沟通，但是因为很多橱柜是定制的，那么家装公司可能也会自己去做，我们和他们会不会有一些冲突？

　　【王康博】：我们会把我们的产品展示给消费者，邀请消费者到我们的展厅去参观，让他去实地看一下，让消费者做一个实地的体验，这样相较下，他们更多是会选择我们的品牌产品。

　　【主持人】：接下来我们请耀新的徐董事长谈一下。

　　【徐耀明】：搜狐的网友大家下午好，先介绍一下耀新橱具。我们耀新橱具主要的销售平台基本上是两大块，一大块是百安居华东区的销售，有20多家。另外一大块是上海的一些装璜公司，**主要是和聚通等一些家装公司合作。由于金融危机等各个方面的影响，08年和07年相比是下降得比较大，08年和09年相比，09年还是下降了。实际上我们公司面对金融危机，也不裁员，但是组织了对设计师的培训，对安装工、对服务方面抓得比较紧。在09年，平均的套数来说下降了，但是因为服务质量提高上去了，又推出了一些新的产品，比较环保，品质比较好，价位相对来说比较高一点，所以总体的产值基本上没有下降。而在5月、10月两个月来说，百安居市场促销活动等方面，都还错，所以比预计要好得多。**关键的是我们公司抓住了服务这个环节之后，09年的回头客多了很多。根据目前这个市场状况，今年来说，零售市场比起07年要下降很多。刚刚边总也说过了，基本上全装修的房子很多。所以今年，我们公司也成立了工程部。也想在工程这一块抢占一部分的份额。明年也希望推出高端的产品，高端的服务。

　　【主持人】：其实我们的任务非常艰巨，是一个多元化的发展的目标，那么我们目前的准备情况怎么样？

　　【徐耀明】：工程部成立了几个月，效果还是可以的。因为样板房做了几家，进去了之后，至少成功概率是在60%以上的。像临港工程我们也进去做了。在明年来说，我们公司工程这一块占的比例应该不少，我坚信，基本上公司的20%-30%是来自于工程。本来我们的工程这块是没有的。

　　【主持人】：您刚刚也提到服务这一块的提升，对销售起到很大的作用，能不能具体谈谈我们09年在服务上有哪些转变？

　　【徐耀明】：我们公司对设计师出图的要求是一张效果图，一张平面图，一张立面图，上柜的平面和下柜的平面都要分开，再加上台面图，所以一个客户可以拿到四张完整的图纸，让他看上去非常清晰。另外还有安装，安装方面我们公司在金融危机的时候出台了一个SF计划，就是告诉他们要怎样去服务好客人。比如要求我们每一个安装工到客人家里搬运的时候要文明，搬运好了以后，装橱柜的地方，墙面地面都要打扫干净，工具的堆放要规范，在操作过程中，做了一个阶段要把灰尘打扫干净之后再继续下一个工段。另外，我们公司规定，每一个安装工都要带胸卡，不准随便要求买盒饭、喝水，都要求自己带。这方面公司的要求是这样的，去抽查的时候还不错，但是有的时候做得还有待于进一步的监督管理。总体来说，我公司出台了这样的政策之后，很多设计师，很多安装工都来了表扬信。我们公司凡是客户有表扬信过来的，设计师和安装工都有现金奖励，这方面的工作做得也不错，因此我们的回头客也在不断上升。

　　【主持人】：谢谢徐董，接下来我们有请博洛尼的顾经理。

　　【顾宏慧】：09年我们在品牌覆盖度上来说还是非常快的。9月份，我们**次做了央视的广告对全国的城市都可以覆盖到。从品牌来说，还是分为三个子品牌：主线是博洛尼，针对中高端客户，目前还在推广科宝品牌，针对所有的白领阶层，还有一些时尚元素的结合。第二块，讲一下09年的业务发展。09年对于博洛尼来说一直是平稳发展时期，并没有受到太多的金融风暴的影响。源于08年的金融风暴可能对基层消费者的影响比较大，但是对一些中高端的客户来说，影响并不是很大， 反而在08年，他们放慢装修计划后，09年有一个放量的增长，特别是六七月份开始，上海豪宅销售量非常火爆，所以我们这一块增长也是非常快。整个全国业务范围之内，我们09年整体厨房这一块同比去年增长了35%，其实博洛尼这个平台，相对来说比较完善。我们在提出整体厨房概念的时候，就不仅仅是说我们如何去做厨房，我们做得是整套的厨房家具。包括灯光设计、客餐厅设计等等。在这个层面上来说，博洛尼在这样的模式下是没有竞争的。

　　【主持人】：刚刚提到我们在CCTV做了广告，您觉得对我们销售有什么样的影响？

　　【顾宏慧】：其实广告是一种品牌推广。对于博洛尼这样一个北京起来的品牌来说，其他的外线城市和北京的情况是不一样的。可能在北京，你随便叫一个出租车问博洛尼他都知道，即使全北京有56家博洛尼的店，但他每一家都很清楚。而在上海，我们刚开始，开8000平方米展厅的时候，很多人还在问博洛尼是干什么的？但作为一个全国品牌来说，我们橱柜已经做了十多年了，对很多人来说已经深入人心。所以，我们在CCTV的广告，其实主要针对二三线城市，让更多人对我们的品牌有更多了解。另外，因为博洛尼准备在明年5月份之前在香港上市，所以现在我们增加了直营面积，在上海、杭州、苏州、南京、深圳、广州，大部分的一线城市都设立了全资子公司，对于一些二三线的，比如说地级县，还是鼓励加盟的形式，所以目前来说网点比较多，全国已经有超过600家的店面。

　　【主持人】：接下来我们有请爱格板材的吴总给我们从上下游角度谈一下。

　　【吴敏】：非常荣幸能参加这样一个论坛，而且今天我好像是**一个橱柜材料供应商。我从事这个行业已经超过15年了，也是柏丽橱柜一个非常好的合作伙伴。今天邀请的嘉宾也非常有代表性，有本地**老的企业，有国外进口品牌，还有中国的大品牌，都非常具有代表性。盘点09年，虽然说我们做材料供应商得到的信息可能会滞后一些，但基本情况和各位都差不多，好像并没有受到金融危机很大的冲击。应该说受到的冲击还是有的，但跟08、09年比较，数字差距不大，所以我们感到很欣慰。但反过来说，如果没有金融危机，我们会成长得更好，可能会成倍的增长，这个市场也会更加繁荣。但不管怎么样，影响肯定还是有的，我觉得对于我们来说，可能也是一件好事，因为经过金融危机，我们会重新审视这个市场，审视这个企业。我们会发现很多的问题，然后进行改进，以便于我们今后更好的发展。

　　因为我们是做材料供应商的，可能我的视觉和角度有不同，但是大方向还是一样的。上海是一个非常大的市场。我想全国除了北京就是上海，购买力非常强，而且上海有一个很特殊的消费群体就是白领中产阶层，跟杭州、南京去比肯定不一样。可能杭州私人企业主比较多，而在上海，白领是很重要的消费力量，博洛尼的定位就是这个。而且上海吸引了全球的精英人士，所以上海橱柜的发展主要是针对中高端。上海橱柜其实和上海这个大城市并不匹配，看杭州他们的工厂都是很大的，一弄就是超过100亩、200亩的，而上海超过50亩的工厂都很少。比如说做网购，其实并不是每一家企业都适合做这个，我觉得以后像上海这样的地方，从管理，从市场，从营销，都要更加细分。另外，上海做工程的量并不是很强，但一些国际品牌，譬如柏丽橱具，很大一块营业额都是来自于工程。因为内环以内所有的楼盘都要全装修，这有很大的机会，但目前，我们上海企业真正有能力去完成配套并不是很多。另外，今后全装修房的量会越来越大，所以一方面高端橱柜会有很大的发展空间，另一方面，中低端的橱柜，今后也同样存在很大的机遇。因为上海是一个特殊的城市，他吸引了很多到上海发展的外省市人士，还有在外环以外购买房子的人，他们对价格要求低一点，比如说经济适用房，这个量也非常大，他们也要配套厨房家具，这一块对中低端橱柜定位的生产商来说，也是很大的机会。

　　当然上海整体生产企业的状况，我觉得还有很大的空间。像华帝和博洛尼，我觉得他们的发展前景也是非常广大的。

　　【主持人】：非常感谢吴总。另外就板材这一块，也想问一下吴总，因为之前我们也提到价格的问题，听说现在很多原材料的价格都在上涨，不知道吴总得到的信息，明年板材市场的走势怎么样？

　　【吴敏】：我做了10多年的板材，价格从高到低，然后又升上去，看过很多，但现在的价格，应该说是属于**低的一个价位了。进口材料受到很多因素的影响，比如说汇率的影响，现在的汇率就像过山车一样，可能会有15%的落差，这个是很可怕的。其实板材也分不同的价位不同的层次。我们的板材主要是集中在中间层次。过去我做这个材料的时候，基本上都是三全板，其他的板材比较少，现在已经丰富很多，总量也在增加。我们的客户基础是比较稳固和扎实的。至于会不会有很大的量提升，我并没有这样的期待，但是我觉得这是一个稳步上升的过程。