涸泽而渔 良性促销全国联动

　　——专访恒洁卫浴品牌总监刘建豪

　　【核心提示】促销的本意不是杀鸡取卵，它讲究的是和消费者进行的有效的、面对面的沟通，可以有效的传递我们想要传递给消费者的一些信息。

恒洁卫浴品牌总监刘建豪

　　“涸泽而渔”VS“全民大悦宾”

　　【记者】刘总，您好!今年的国庆正好遇上中秋，可谓双喜佳节，在祖国六十周年华诞即将到来之际，恒洁卫浴会推出什么样的主题促销活动?

　　【刘建豪】此次恒洁将推出“建国六十年，恒洁大悦宾”的全国统一大型促销活动，来庆祝祖国六十周年华诞这个非常具有纪念意义的日子。本次活动具有“三全”的特点，即全线特惠、全国联动、全民献礼。由于本次促销活动所涵盖的产品品类非常齐全，包括主打的五款坐便器、一款浴缸、一款淋浴房及多款**、浴室柜、五金挂件、淋浴花洒等补充类型产品，所以定义“全线特惠”。恒洁这次促销活动主要推广主打产品和新产品，例如坐便器H0121就是去年刚推出不久的产品。这是一次全国统一的联动促销活动，全国所有的终端都会同步展开，覆盖一二三线市场。全民献礼，我们会针对特殊的群体，例如军人，持军人证过来购买我们产品的军人可以在原来折扣的基础上再有优惠折扣。

　　此次，恒洁“大悦宾”活动从9月25日一直延续到10月8日，贯穿了整个国庆假期，活动的内容从“精品豪华方阵”到“团结就是好礼”，都体现着建国60年，军民同贺、全民欢庆的精神。另外，此次国庆“大悦宾”活动的促销形式灵活多变，消费者可以自由选择优惠组合，来满足购买需要，也实现了优惠增值。与之相对的，此次活动的方式却一切从简，省去各种浮躁的花招，为的就是节省宣传成本，让消费者真正受惠，实现“全线特惠、全国联动、全民献礼”。

　　【记者】有行业观察家说，当前卫浴企业普遍加大了对促销的投入，促销的火热程度正直追曾经的家电行业，从而得出结论：卫浴品牌在市场上要取得成功，就必须大力促销，而要使促销成功，必须让促销活动更刺激。请问您对这种说法有什么看法?

　　【刘建豪】我对这种说法没有意见，有所保留的是，任何促销刺激都存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动风气可以休矣。

　　对于促销，我想同样可以将其划分为良性与恶性两种范畴。良性促销，企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动带来的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的**大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的**大促销效果，可对于企业来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益为达到长期效益的**大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及眼皮底下的收益**大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达成自己的短期目标，但这是通过涸泽而渔，牺牲企业的长远发展环境为基础的。我们看到在一些城市的陶瓷卫浴市场，一些兴风作浪的“品牌”在实施了掠夺式“促销”后，当地市场会迎来两三个月的寂灭期，严重伤害当地卫浴市场的生态平衡，自身也容易招致对手的反感和仇视，甚至联合打压。

　　其实，促销的本意不是杀鸡取卵，它讲究的是和消费者进行的有效的、面对面的沟通，可以有效的传递我们想要传递给消费者的一些信息。同样是做促销，恒洁卫浴提供了一个好样板。以国庆档期的促销活动而论，恒洁的促销有自身特点，**，不在促销活动中搞价格游戏，恒洁是公认的高性价比的牌子，坚持真品实价，这和一些高标价，高打折的牌子的价格策略有所不同，同时，当一些牌子搞鱼目混珠游戏时，恒洁往往通过促销活动，向市场推出新品和精品;第二，恒洁正在自我转型，即从行业**品牌过渡成真正的终端大众品牌，所以，其促销策划的目的，不是发动一两次“××促销大战”把对手打倒，然后踩在对手身体上数钞票，而是要真正让消费者满意，取悦终端消费者。

　　【记者】下半年，很多企业都会纷纷推出新产品。那么，恒洁是否也在这阶段推出了新产品?这些新产品是否也会参与到本次国庆促销活动中来?

　　【刘建豪】目前，恒洁的新品推广主要分为上半年和下半年，今年三至五月份是我们新品推广的高潮期，下半年就如您刚才所说的，我们在八月份开始陆续推出新产品，目前有部分商家也参与了本次促销活动。