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克诺森华地板“阳谋”渠道的变革

来源:装饰商报 发布日期:2009-07-30 10:41:25 查看次数:
【九正建材网】   克诺森华中方股东北京金隅集团本月29日在香港挂牌上市,“不差钱”的克诺森华更有底气

  业内人士预言,克诺森华在川“执导”的这场招商大片,将引发川内地板渠道震荡

  若时间回溯九年,我们会看到一个轰动一时的事件——2000年,作为世界**地板专业制造商的德国柯诺木业集团(Krono Group)携手北京市国资委下属企业北京金隅集团(BBMG),共同投资成立了北京克诺森华有限公司,一举奠定了一个发轫于祖国心脏、擎现代化生产大旗的强化木地板巨头的雏形。

  转眼来到2009年7月,北京金隅集团将于本月29日在香港上市。目前中国人寿(601628.HK)与中银旗下的中银投资已经成为基础投资者热门人选。按计划,7月17日至7月22日公开招股期间,将筹资额约为54.6亿港元,成为香港IPO今年以来第二大单。

  据相关人士介绍,金隅集团上市以后,“金隅家居”也将在全国主流城市进入高速发展期。以尽快完成之前部署的“在京津地区建成2至3家全景生活体验馆,总面积不小于3万平方米;同时在全国范围内建成10家体验馆、30家设计中心,形成规模优势”的整体计划。这势必掀起全国家居市场的全新格局。

  与此同时,隶属于金隅集团和德国柯诺木业克诺森华地板也将于近日开始强势发力,计划在渠道建设、品牌推广、终端销售上下功夫。就整体布局而言,四川是本次发力的重点地区之一。

  克诺森华在四川地区策略也将随之进行调整,由克诺森华品牌运营商北京克诺森华地板有限公司直接管理四川市场。其次,引进了多名优秀经营管理人才,以更好地贯彻和落实集团的战略。第三,精心策划了新的招商模式和营销方针。“想商家所想,急商家所急,给予全方位的支持”为品牌运营商对商家的基本承诺;“与克诺森华共创业、同成长、共未来”为品牌运营商与商家长久合作的目标。

  投资方金隅集团赴港上市在即  克诺森华“不差钱”

  记者在北京金隅股份有限公司网站的“核心产业”一栏中看到,金隅的业务版图横跨建材、房地产开发、物业投资与管理等多个产业链领域。事实上,就建材而言,北京金隅集团是北京建材行业的**企业,也是中国建材行业的排头兵。

  虽然此前有高层曾公开表态称,将以房地产业作为主业进行申报,但实际情况是,此次赴港上市是以建材为主业申报的。

  而记者拿到的另一份数据显示,按照集团中期规划,到2010年,金隅集团销售收入将达270亿元以上,实现利润15亿元以上。其中新型建材的销售收入约为150亿元,房地产为40亿元,物业为80亿元。

  克诺森华公司几乎在同一时间传出启动新一轮招商计划的消息,让我们不免揣测,似乎投资方之一——金隅股份以建材为主业申报在港上市大有提振信心之用。克诺森华地板就像一个原本就家底殷实的青年,如今,金隅股份上市无疑为他提供了更高的起飞平台。

  即便克诺森华地板推出招商举措的时机“纯属巧合”,实为“另有玄机”,但在金隅集团的中期规划中,建材业超过50%的销售比重,显然是金隅真正视旗下建材产品为业务核心的**有力证据。不难想象,金隅成功上市后,克诺森华地板将更有底气表示“不差钱”。

  “阳谋”川内渠道变革  克诺森华招募对象够创新

  “除涉及传统模式招商外,克诺森华此次在川招商还将辐射更广的社会阶层,比如返乡农民工、创业大学生、离退休人员……”记者对克诺森华的招商策略感到诧异。

  是馅饼,还是陷阱?是创意十足的噱头,还是有着更为深层次的考量?对于克诺森华地板创新的招商模式背后,乍看之下,充满诱惑也有着迷雾。

  “此次招商,我们很有诚意!降低经销商门槛,由公司来负重,让经销商资金和精力投入大大减少,轻装前行,以便更快步入克诺森华的赢利快车道——这就是我们此次创新地板招商模式的初衷。”

  对于有店面、有实力却对木地板经营缺乏经验的经销商,公司将派店长、销售经理对经销商进行全面扶持;或者采用合资合作形式,与经销商共同经营,可以是店面折股形式,也可以是资金入股形式。这样对于那些有资金、有店面却没有寻找到好项目的经销商是一个利好消息。

  而那些有经验却缺乏资金的经销商,克诺森华同样需要。因为他们可以“身价”入股,与克诺森华公司共同开发当地市场,“克诺森华出资,你来当老板”,“克诺森华建店,你来当店长”,“因为克诺森华看重的正是他们的行业经验,这是一种双赢的合作方式,我们何乐而不为呢?”这就是克诺森华全新招商模式。

  在业界知情人士看来,对于克诺森华地板而言,新型招商模式、创新厂商合作关系的真正意义在于高度释放合作者在地板领域的运作风险,获得经销商的全心信赖,从而实现真正共赢的运作回报。

  或许,这就是克诺森华地板亲自执导并上演这一场渠道变革大片的根本,这就是克诺森华地板的渠道变革“阳谋”。(编辑 zyhok)

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