营销网络

    白兔陶瓷的市场营销模式颇为独特：没有批发商，没有零售商。其营销体系为：制造商→代理商→终端客户。白兔陶瓷采用代理商制，其优点在于，可以由点辐射到面，像滚雪球一样，形成庞大的销售网络，代理商活跃于全国各地，代表白兔陶瓷直接面向客户，减少了中间环节，提高了市场运营效率。

    为了调动代理商的积极性，白兔陶瓷给代理商留下了足够大的利润空间，采取保护措施，不干预代理商在其区域内的经营活动，“紧密合作，共创双赢”，避免代理商之间恶性竞争。据了解，从1999年设立代理商至今，没有一家代理商与白兔陶瓷“分道扬镳”。

    先是占领了广州、珠海市场，然后白兔陶瓷进入西南市场，**终挺进华中、华东、华北市场。如今，白兔陶瓷在全国各地的代理商共有100多家，其中一级代理商为70多家，直属办事处遍布全国30多个省、市、自治区，组建了一支拥有400多人的营销队伍。白兔陶瓷还在美国、加拿大及东南亚等国家和地区设立了办事处，逐步构建全球销售网络。白兔陶瓷有针对性地实行片区总经销商制度，由总经销商全面负责跟踪经营区域内的客户。目前，白兔陶瓷已经在北京、上海、哈尔滨、珠江三角洲建立了自己的外墙砖市场根据地。比如，在广州，白兔陶瓷与雅居乐集团、和生创展、越秀城建、粤海集团、新世界［11.17 3.62%］地产、保利集团等房地产巨鳄建立了紧密的合作关系，先后参与了包括北京奥运工程在内的逾千个大型建筑工程建设。

    白兔陶瓷不仅搭建了一个遍布全国的销售网络，同时也建立了一个覆盖全国的服务网络。黄英明强调：拥有高质量的产品，还要有完善的销售服务体系作为保障。为了让客户更好地选择产品，白兔陶瓷委派专业设计师参与到客户的选购产品环节中，为客户免费制作效果图，帮助客户了解产品特性和使用方法，确保客户买到**合适的产品。

    此外，白兔陶瓷还设立了区域经理，客户在施工过程中遇到问题，区域经理可以在**短的时间内赶到施工现场，为客户提供技术支持。

    白兔陶瓷总经理办公室主任赵锡光在白兔陶瓷工作了十余年，他的**大感触是：“生产非常繁忙，2009年上半年，我们的生产一直是三班倒。常为交货而发愁。”多年来，尽管产能一直在大幅度提高，白兔陶瓷却从无库存积压。

    黄英明也非常骄傲地告诉《新营销》记者：“白兔陶瓷如今拥有4处厂房，但订单源源不断，需要24小时不停地生产，连春节也不例外。很多人都知道，要订购白兔瓷砖，不是随时都可以订得到的。”

    未来市场

    如今，在建筑外墙装饰材料方面，涂料不具有功能性优势，而石材则受到了资源的限制，唯有外墙瓷砖，市场发展前景广阔，但未来市场竞争也必然更加激烈。

    自从白兔陶瓷在外墙砖领域独树一帜后，其他陶瓷厂家也纷纷介入外墙瓷砖市场，争抢市场蛋糕。

    目前，在中国外墙砖市场上，外墙砖生产企业有欢乐，也有哀愁。由于技术水平、生产流程等基本相同，致使外墙砖企业产品同质化现象严重，外墙砖企业过度依赖房地产市场，市场渠道过于单一。一些外墙砖企业既无资金优势，又没有技术创新能力，只有以价格为筹码，在有限的市场上，贴身肉搏，竞相削掉外墙砖行业的利润空间。但是，价格战带来的后果之一，就是一些企业的产品质量难以得到保证，导致企业进入恶性循环。这是一种典型的“零和游戏”，而非现代企业所追求的“双赢”或者“多赢”。

    对于市场竞争，黄英明认为，一方面是坚持创新，坚持产品差异化，另一方面是提高产品质量，离开了这两条，价格战是难以长期奏效的。“白兔陶瓷始终把产品创新和质量放在**位。”黄英明说，“品牌是客户对产品的认可，而不是单纯的宣传所带来的。真正的品牌是客户的口碑。”

    日前，白兔瓷砖正式登陆佛山，设立了营销中心。因为佛山是中国建筑［2.68 -4.63%］陶瓷业**大的信息中心和商品集散地。黄英明说，白兔陶瓷的发展战略是以“树百年企业”为目标，把佛山作为跳板，可以对生产资源和营销资源进一步整合，进而拓展国际市场，有利于白兔瓷砖的长远发展。（编辑：boya123）