编者按　

　　当前，很多门窗经销商都觉得竞争越来越激烈，产品利润越来越薄，生意越来越难做。询问之下，有的经销商将其归咎于经济环境不好所导致的必然现象，有的经销商则认为是别的经销商“乱整”连带了自己的生意。殊不知，是自身定位不当引发的萧条。　　

　　产品是经销商获利的工具，想在竞争的市场中脱颖而出，有赖于合理的产品定位及适当的产品组织。经销商**必须确定顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，充分满足消费者的需求，进而产生忠诚，达到销售的**后目的。本报经多方走访调研，归纳总结了现今市场上经销商产品定位的“五大忌”。

    一忌　不做调研光凭感觉

　　很多经销商没有接受过专业的培训，对产品定位的具体操作只是一知半解，他们不知道如何进行市场调研，不知道如何对商圈内的目标客户群体的需求进行科学分析，更不知道竞争对手的情况，他们大多是凭自己的感觉来给店铺进行产品定位。比如在上海，经销商大多认为上海是国际化大都市，居民收入水平比较高，所以总觉得在上海开店，一定要经营高端的产品。殊不知，上海也有中低收入消费群体，而且这个群体相当庞大。

　　二忌　挂着羊头卖狗肉

　　所谓的挂羊头卖狗肉，就是定位与产品不相符。有的经销商打着高端品牌的幌子，以超高价位经营低档产品。更可笑的是，有的经销商明明卖的是低档杂牌货，却偏偏要把店面装修得像凡尔赛宫一样奢华，如此这般，高端消费者来了不买，低端消费者望店却步，**终销量做不起来。

　　三忌　别人卖得好我也跟上

　　在门窗行业，跟风现象尤为严重，很多经销商因为缺乏足够的经验和知识，无法给自己的店面进行科学的产品定位，于是看到别人卖什么自己就卖什么，这种随便跟风的产品定位有时候也能让经销商存活下来，但缺少差异化竞争策略，这样的经销商开个小店养家糊口还勉强过得去，要是经营个几百平方米以上的店面，亏本也再正常不过了。毕竟跟风式的产品定位已经注定难以逃脱价格战的困扰。

　　四忌  逮着一个宰一个

　　胡乱报价的现象在门窗乃至整个建材行业已经相当普遍。虚高价格有的时候或许可以狠狠地宰客户一把，但更多时候却会把客户吓跑，毕竟现在的产品并非**，而且绝大部分产品可替代性非常强。抱着“逮着一个宰一个”的想法，这样的经销商迟早会被消费者“宰”出局。

　　五忌 售后服务推给厂家

　　产品定位必须有相应的服务作为配套，缺少配套服务的产品定位是没有太大竞争力的。目前，很多经销商卖的是高端产品，店面装修也是富丽堂皇，可惜导购员大多是没有经过专业培训的高中生或中专生，他们大多只具备跟客户讨价还价的“口水战”能力，根本无法玩转“顾问式导购”。此外，很多经销商对售后服务还不是很重视，甚至把售后服务的责任推给厂家。在他们看来，他们的责任只是把产品卖出去，把钱收回来就OK了。

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