●三问：是谁驱动了“潜规则”？

　　11月23日，记者作为普通消费者的身份来到东大街一家**的橱柜专卖店里，询问有关橱柜的折扣情况。“现在我们正在搞活动，很优惠的，同等产品我们**是**低价。”一看有顾客上门，店里的销售员热情地忙活起来。

　　记者选定了一款标有“新品”标签的橱柜产品，仔细询问了产品价格之后得知，价格为280元/米。而L先生悄悄告诉记者，这个品牌对应档次的橱柜产品，如果有设计师出面，出货价也就是170元左右。

　　橱柜商面对普通消费者决不肯把价格降下来，却会把可观的利润空间偷偷给设计师。材料商为什么要这么做？直接以低价让利消费者，不是更能带动销量吗？

　　L先生揭秘说：“任何一个商人都明白，直接把价格降低能吸引更多的消费者。但是没办法，大家还是不得不抬高价格，然后把升上去的那部分利润空间以回扣的方式给设计师。否则，销量就上不去。”

　　这其中的道理也不难明白，设计师作为消费者信赖的导购者，已经成为材料商不得不依赖的重要的销售渠道之一。除了店面销售、工程项目供货、装饰公司采购，设计师带来的顾客消费相当可观。据了解，对于大品牌来说，至少有10%~20%；对于中小品牌来说，甚至30%~50%的产品销售靠设计师向消费者推荐。

　　这无疑是“潜规则”兴起的**大利益驱动。也就是说，材料商以回扣的方式“拉拢”了设计师，就等于有了一个相当庞大、相当可观的客源，等于搬来了一个“财神爷”。

　　相反，则是另一番景况：如果哪一个材料商不愿抬价销售、拒绝“潜规则”，设计师便不再向顾客推荐这家的产品，而且这家材料商的“挑衅行为”也会在整个行业的设计师中间迅速流传开来，会有更多的设计师对该品牌进行“封杀”。

　　一位经营橱柜多年的老板告诉记者，虽然大家嘴上都不愿意接受“潜规则”，但利益当前，心里会暗中认可对设计师的“拉拢”。因为设计师的确能以让消费者信赖的形象，以色彩、品质、款式等“专业”介绍，引领消费者到他熟悉的“潜规则”店里消费，从而带动材料商的生意。“设计师这个销售渠道对于我们来说，已经很重要，虽然这种销售渠道不够‘阳光’”。

　　设计师拿走了高额的回扣，那么，材料商的利润空间是否能得以保全？L先生凭借在家装公司与众多材料商打交道多年的经验，告诉记者：“市场上很多装修材料的标价与进价差别巨大，一款瓷砖的标价甚至可能是其进价的十几倍。这就保证了材料商在给设计师回扣的情况下，自己仍有钱可赚。”