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涂料品牌进军二、三线市场如何炼就区域**

来源:九正建材网 发布日期:2009-03-02 11:29:14 查看次数:
【九正建材网】 目前,中国二、三线城市的增长率已远远超过一级城市,并逐渐成为涂料行业拓展市场的主力渠道。在这样市场背景下,涂料品牌该如何开展自己的盈利模式和文化营销分享这块大蛋糕?

    二、三线市场是一块诱人的大蛋糕,也是龙虎必争之地。江苏宜兴是典型的三线市场,近两百个涂料品牌在此反复厮杀。入市仅仅三年的三棵树健康漆如何后来居上,成为区域**品牌。

  宜兴是江苏无锡市下辖的一个县级市,作为中国百强县之一,宜兴房地产行业像全国其它地区一样迅速发展,对建材产品具有较大的消费潜力。但200多个涂料品牌都在拼抢,想吃下这块“肥肉”并非易事。2005年7月,三棵树健康漆进入宜兴市场。3年后,也就是在全球金融危机蔓延的2008年,三棵树漆宜兴市场的代理商裴渊中先生突破了1000万元的年销售额大关,远超众多国际品牌,三棵树成为名符其实的宜兴**品牌。

  区域** 三个条件

  进入2005年,有多年建材销售经验的裴渊中想进一步扩大规模,而代理的原有油漆品牌,无论是企业发展思路还是对经销商的支持,都与裴渊中渐行渐远。

  换一个新品牌,做区域老大一直是裴渊中的梦想。有一次,他在看央视早间新闻时,见到一条三棵树健康漆的广告,顿时觉得眼前一亮:三棵树,名字好记,主打健康,就选它了!随后,他去了三棵树总部。

  从下飞机到与三棵树董事长洪杰交谈,有三个细节触动了裴渊中。一是发现到车站接他的小车,从车门到车窗、从内部座椅到后座,都干干净净,而且司机很有礼貌;二是看到办公区的盆栽植物,全部是鲜亮青翠的,一尘不染;特别是见到洪杰董事长,其宏观战略思维、健康产品理念、品牌运作思路,都深深地打动了他。裴渊中认为:企业对细节的苛刻要求和企业领导者对未来的把握,让他有信心把三棵树在当地做强、做大。

  在进一步了解中,三棵树也正好符合裴渊中做区域**的三个条件。**,品牌有特色,产品主打健康,盈利模式先进。三棵树的健康定位和企业文化完全区别于其他品牌,而且“三棵树”名字本身就是一大亮点。其次,企业和企业家的野心很大,不想做大的企业,他的经销商往往也很难做大。三棵树总部有一条“2010年成为进入中国涂料行业前四名”的标语,证明这家企业雄心勃勃。**后,厂商共投、共赢。三棵树一方面对经销商大力支持,如从专卖店、导购、广告、物料支持,到人员培训和盈利模式落地支持等;另一方面,又对经销商严格要求,经销商合作必须符合厂家的“六力标准”。所有这一切,都让裴渊中热血沸腾——要做就做这样的品牌。

  发现需求 高举高打

  裴渊中认为,做生意一定与与众不同才行。而对于业务运作,他的体会是:不让顾客买便宜,而是让顾客赚便宜。许多品牌代理商做三级市场时,更多地考虑消费者的消费能力问题,甚至固执地认为,三级市场消费能力低,低价是**佳策略。于是,一个劲儿地降价,不断地促销,这看似轰轰烈烈的运作,其效果不一定好。消费者心理通常是这样的:如果感觉你的东西不怎么样,即使你不断地降价促销,他仍然认为你有丰厚的利润;如果对你的产品感觉不错,你所做的一切辅助促销或赠送,他都感觉在赚便宜,这就是物超所值。裴渊中深谙此理。在三级市场的建材城,很多专卖店名专实不专,店内牌子众多、陈列杂乱、配套品随意摆放,店内员工不规范,让顾客放心不下。在这样环境里,再好的产品也显得廉价。裴渊中反其道行之,下决心建专业化大店,做大广告、树健康品牌形象。于是,消费者进入建材城,只要买油漆,**个就会看到256平方米的三棵树漆旗舰店,这也是当地**大的涂料专卖店。店内陈列按照厂家的规范化要求,充分展示各类特色助销物料,例如《三棵树》报、《道法自然》文化书籍、全套三棵树健康茶具、3D原生态漆的养金鱼试验、精致的产品拼图等。两名专职的漂亮导购员,态度和蔼可亲,专业介绍可信。在消费者进入建材市场前,就会看到路口一块160平方米的三棵树漆户外广告,至今都是当地**大的涂料广告。

  裴渊中介绍说,在与三棵树合作的三年里,厂家每年都有大型营销事件让他能够在终端充分借力:如2005年三棵树荣获“中国名牌”、成为神舟六号全球**搭载涂料品牌;2006年3D原生态墙面漆和清味木器漆新产品上市推广;2007年荣获“中国**”;2008年成为神七搭载涂料品牌、中标“奥运特别节目”央视广告等。宜兴市场借助厂家全方位的品牌宣传,在当地的公交车、住宅小区、《扬子晚报宜兴版》乘势而动,高举高打,将三棵树高端、健康的品牌形象种进了消费者的心中,成为宜兴消费者指名购买率**高的健康漆品牌。

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