谁的信心在动摇?

    在经历几乎半年的销量下滑后，广州的建陶代理商张先生曾一度考虑放弃某品牌的代理权。不过在厂家“动之以情晓之以理”后，**终他打消了这个念头。

    张先生说，他并不是代理单一品牌，而是好几个。在行情火热的时候，几乎每个品牌的产品销量都可圈可点。不过随着房地产行情的低迷，以及宏观经济的调整，08年下半年后的销量急剧萎缩。在09年初厂家举行经销商年会的时候，他向其中一家企业表达了放弃代理权的意愿。

    尽管张先生代理的地区销量比不上往年，但对该厂家的整体销量还是占了明显的份额。厂家相关负责人对他好言相劝，并保证采取相关的措施，对经销商伙伴给予更大的支持力度。其实，张先生不看好该品牌除了销量下滑以外，还因为听到了一些风声，说该品牌厂家在金融海啸中，出口的部分受到极大打击，很多订单都无法兑现，公司产品大量积压，面临资金短缺的风险。

    不过，张先生在该厂家看到的情况并没有传闻中那般严重，各项工作都在按部就班进行，心中的疑虑减少了很多，**终决定继续和厂商保持合作关系。

    据了解，08年的金融海啸对厂家和经销商关系是一场考验。类似张先生遇到的情况并不是特例，而是代表了很多人的想法。有些经销商对厂家的经营能力并非十分信任，一遇到风吹草动就有可能“弃权”。

    对于比较强势的代理商而言，其“弃权”有可能让厂家蒙受巨大的损失，要重新夺回同份额的市场并非一蹴而就，这就造成厂家相对被动，尤其是品牌号召力较弱的厂家更是如此。

    记者了解到，一些大品牌厂家往往要求代理商能够“专一”代理自己的品牌，因为“弃权”的代理商很多是手头拥有多张“王牌”的，放弃其中一个对自身的影响不会很大。部分强势企业甚至采取了排他性措施，不允许经销商同时代理多个品牌，否则直接取消代理权。

    据了解，部分代理商认为代理多个品牌有利于分摊风险，不过牵涉的精力也较多。厂家的很多终端战略都依靠经销商来实现，代理商的执行能力关系到厂家战略的实施效果。

    厂家应加强品牌宣传支持

    经济危机确实对陶瓷经销商的销售造成较大的冲击。有经销商在参加厂家年会后向记者表示，08年的业绩不如预期。面对媒体采访，销售成绩好的经销商还能挺胸谈一谈，如果成绩不佳就只能避重就轻，强调一下信心。