终端销售，立足产品发掘和创造需求

　　与渠道开发与销售注重销售政策的拟订、客户关系管理不同，终端销售则主要是面向形形色色的广大消费者，需要企业投入更大的精力在消费者喜好度的调研和把握，产品包装及营销策划的有效性方面做文章。尤其专注于**核心的产品，上什么类型的产品，何时推广，如何推广则都是企业所必须要解决的。

　　充分调研消费者需求偏好。市场调研是每一个企业都必须要做的，这个行业怎么样，企业在行业中处于什么样的位置，竞争对手在行业中的位置及营销策略，消费者对企业的印象和对企业产品的评价及建议等等，所有这些都必须在市场调研中获取**手数据资料后，企业方能够制订出行之有效的、有针对性的终端推广方案。不少大中型企业每年之所以聘请专业的咨询调研公司就一些项目进行调研，或者直接购买一些昂贵的专业的调研报告，就是看中了市场调研的力量。再比如浙江一家专业生产热水器的企业，几乎十多年如一日产品少有改进，价格却高高在上，即使是促销赠品亦是千篇一律的电开水壶（该企业自己生产），全然不顾消费者能否接受，这样的企业不衰落才怪呢!

　　研究产品能够给消费者带来的直接和附加利益。调研是从客观和环境因素上获得的资料，研究的是消费者的感受。那么从企业角度而言，产品有什么样的功能特点，尤其针对竞争对手有什么样的独特卖点?这些卖点能否对应起从市场调研角度所获得的需求?在此基础上，企业能否进一步提炼出超出产品功能本身的附加价值?比如荣事达公司在市场调研的基础上，对原有一款洗衣机进行面板的重新设计定型，增加一些家庭化的时尚色彩，推出全新的40-926全自动洗衣机。时逢2000年是互联网**狂热的时候，只要与网络沾边就几乎可以保证赚钱。于是荣事达结合洗衣机的具体功能推出“网络水流洗衣机”的概念，宣传“洗衣干净，更彻底”的主张，立即火爆市场，受到消费者的欢迎，一度占据中怡康洗衣机“全国**畅销型号”榜首位置。

　　狠抓终端导购临门一脚。在决胜终端的年代，导购员的作用越来越重要，如何管理好这些**前沿的“企业代表”则是企业销售人员很重要的一项工作。

　　是否对他们进行了持续不断的培训，企业的产品信息和**新近况是否及时传达给了他们?如何引导他们去揣摩消费者心态并进行促销创新?尤其企业的销售人员，如何配合导购人员向企业及时收集和汇总消费者的反馈信息等等，都是非常重要的工作内容。在东北黑天鹅商场，小天鹅电冰箱专柜的导购员为了使终端展示更为活化以吸引人气，干脆自己出钱购买一些干花、塑料水果等放置在展示冰箱内外，起到了意想不到的积极促销效果，像这样的导购员无疑是难得的。

　　做好售后服务跟踪。在大多数人眼中，只要把产品货款收了，余下的就应该是售后服务部门的事情，不关销售人员什么事。其实很多事情，如果销售人员跟进，可以获得很多的信息反馈。比如产品有没有及时到达消费者手中，消费者在使用过程中有什么样的感受，有哪些不足和需求，还有什么进一步的建议，等等。售后服务人员与销售人员因工作职责不同，所关心和收集的内容也会不一样，通过销售人员的直接跟进和沟通，无论对企业本身，还是销售人员自身的提高，都会起到非同寻常的工作。

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（编辑 zyhok）