金融危机令这个冬天更加寒冷，照明行业也不例外。

    中国照明电器协会调查显示，今年照明行业70％的企业处于亏损状态，20％持平，只有10％的企业赢利。在这10％的企业中，雷士照明仍以上半年国内市场60％的增长、海外市场增幅高达300％的成绩让同行竞争对手难以望其项背。

    雷士的过冬棉袄如何制成？雷士照明董事长吴长江在中国企业家举办的“2008中国企业领袖年会”上一言以蔽之：“顺应市场发展变革”。始终比同行快一步的创新是雷士的制胜术。

    术1

    打响品牌贴钱做专卖店

    雷士照明诞生于惠州。那时珠三角群强环伺，但市场竞争处于无序状态，而松下、飞利浦等国际品牌所占市场份额并不大。由于雷士的前身一直帮国际品牌做代工，产品质量已经有了保证。综合各种因素，吴长江认为雷士完全可以直接做品牌。

    要打响品牌，除了广告轰炸，还有什么方式？当时照明行业仍处于“卖方市场”，很多生产商坐等经销商上门，以经销商为主的门店大都摆着各种牌子的照明产品，有的甚至放在五金店里销售。但吴长江却认为，这毫无品牌可言，他力主开专卖店。“专卖店的形式让消费者看到统一的公司形象，能更好地体现产品价值，提升附加值。”

    专卖店如何做？别的企业要收取加盟费才允许经销商上自己的牌号，但雷士却反其道而行。经销商开雷士的专卖店不仅不要钱，雷士还要倒贴钱给他们。雷士会对经销商在当地的影响力、销售量的大小进行评估，然后给以现金形式的补贴，让其能够装修开业。装修的规格和标准都是由雷士统一，在开业初期雷士也会继续扶持其到盈利为止。

    这样的优惠政策吸引了很多人加盟，雷士也很快建立了自己的渠道。目前雷士已经达到了两千多家专卖店，几乎覆盖国内所有的地级市和发达区域的县级市，在跨国公司盘踞的中高端照明市场建立了自己的竞争优势和品牌形象。

    通过这次转型，雷士避开了和国际大品牌的正面竞争，又与国内中小不**品牌划清了界线。

    2004年，雷士对补贴方式进行了改革，取消了以销量为标准的返利，将对经销商的补贴与其员工人数挂钩，逼迫经销商改变夫妻店经营模式，进行公司化运作。公司化运作会催生经销商的社会责任感，促使他们把雷士的事业当成自己的事业。

    随着专卖店越开越多，这部分补贴费用越来越庞大。早前，雷士表示今年拿出2个亿的销售利润补贴全国渠道商。吴长江表示：“每年公司都会对发展规模作预算，对补贴费用和销售额进行比例预算。现在销售费用占销售额的11％左右，而补贴费用占销售费用的30％左右。补贴费用都有度，而且专卖店增加，企业的销量也增加了。”