【主持人】：各位网友，大家下午好！欢迎各位嘉宾的来到。我们今天的主题是橱柜品牌生存之道 困境过后谁领风骚**让在场的嘉宾简单的自我介绍一下。

　　科罗仕露这个品牌，跟你这个主题也很相契合，欧洲的产品在中国已经面临一种瓶颈，包括国内的工艺基本上是模仿欧洲出来的，所以差距跟欧洲越来越小，我们发现美国这个产品有独特的特点，希望给这个市场新的产品理念。

　　【刘晨】：我是代表德国拉丘娜橱柜，是一个德国原装进口的橱柜品牌，在德国拥有50多年的生产历史，一直以新颖的设计、过硬的品质和高效的售后服务享誉全球。

　　【马新玲】：我实际上代理两个品牌，2000年代理意大利COPAT（高帕特），2003年为了满足市场需求，我们又代理了丹麦HTH橱柜。现在进口的橱柜有三大系列，意大利注重时尚，丹麦的注重实用性，丹麦的还注重设计。进入市场后我们以工程为主，做一些高档的项目。

　　【王泓笙】：大家好，感谢有机会代表博夫曼厨房家具有限公司参加这个研讨会。德国博夫曼橱柜，是德国原装进口的厨房整体家居，我们北京博夫曼厨房有限公司是它的全国总代理。

　　【主持人】：其实拉丘娜橱柜请的是意大利的设计师。

　　【刘晨】：拉丘娜橱柜是纯正的德国血统，只不过控股是由意大利的集团来控股的，但是是一个完全德国的产品。

　　【主持人】：各位代表不同的国籍产品，所以我想今天各位能发表自己的真知灼见，能激荡出观点。我简单介绍一下对话的背景，国际橱柜大约2000年左右频繁的进入中国市场，对中国橱柜市场是一定的促进，也带来一定的冲击。**初的那段时间应该是叫好不叫做尴尬的局面，应该是随着中产阶级不断的崛起，市场在慢慢的扩展，市场份额慢慢的在扩大了。但是还有一个问题，那么多的橱柜，还要面临一场比较严酷的洗牌，我觉得在这个过程里面可能存在好多问题，有业内的人在2008年说了一句话，说中国橱柜市场已经进入历史低迷的阶段了，08年很难，09年更难，我想中国国际橱柜品牌，作为一个比较高端的品牌，它处于怎样的阶段，各位能谈一下现在的情况吗？

　　周友恒：整个行业面临困境 国内橱柜与国际柜橱差距缩小

　　【周友恒】：我觉得橱柜产业实际上是跟中国整个家居行业的发展是分不开的，实际我觉得我们目前面临的整个行业的困境，并不是说简简单单是我们自己行业的问题，是国际大背景下的问题，反映了整个中国经济的情况。我觉得总的来讲，因为中国橱柜的市场，我觉得是从大概90年代初，92年、93年，因为我有幸参与了这一段，我以前在美国一个公司做这个产品，**早橱柜我们也是引领着做起来的。实际上我们中国产业阶段是模仿欧洲，以德国的生产技术、德国的生产设备，以德国这种工艺要求，国内基本上是模仿着意大利的设计两做着这个产业。我觉得国际橱柜面临的一个困境，主要是国内这些企业，因为随着时间的推移，得到继续的掌握，逐步缩小与国际橱柜的差距，这是很现实的问题。我觉得目前的困境主要在这块，尤其欧洲这些产品，因为基本用的材料都是一些工业化的，其实橱柜很早以前是完全手工打造的，很私有化的。就跟汽车一样，在福特做成大工业生产之前，福特有一个梦叫“所有人都开上轿车”，橱柜也是这样，是可望不可及的一种享受。橱柜像汽车产业，是一种现代化工业标准化的模式打造出来的，尤其是在欧洲现代橱柜工业比较发达了，包括丹麦、包括意大利、包括德国，整个大的环境产业背景这样的情况。而且这种新的技术，我觉得慢慢已经趋于一种饱和，没有太大的突破，这么多年来，包括从设计、从材质上，没有一个很大的突破。比如用烤漆，或者用这种木贴面，所有国际的我们的上游厂家，都到我们或者有办事处或者有公司、甚至有设厂，都拉小了国际化的差别，我觉得这是一个总的背景下。当然每个品牌一定有它自己的生命力，有它独特的客户价值，各位都是专门代理不同的品牌，我觉得他们会更了解，要生存必须有突围。

　　我们是美国的产品，我们在03年之前开始接触美国的产品，在之前可能跟市场大多数认为的一样，美国的产品很土，很乡村，就是很粗糙的感觉，但接触之后我觉得美国的产品确实有它很独特的地方，这个确实从产品制造上面，我觉得**大的方面是从客户价值理解不一样导向是不一样的。我们发现美国产品有几个特点，**，基本上都是以实木为主，美国虽然是发明这种现代材料的国家，但是在美国本土占的非常小，百分之八九十都是传统的实木的东西。第二，这种表面千变万化。第三，实际美国这个民族或者国家，原住民只有印第安人，但是没有留下很多文化的足迹。实际上真正给美国留下各国的，尤其是欧洲的，所以在美国可以看到意大利的风格、看到北欧的风格、看到德国的风格、看到英国的风格，所以本身是一个大熔炉，在美国的大背景下适合了家居的，实际上反映出人人平等。这种系统实际比欧洲还复杂，比如我们科罗仕露做的产品，包括我们从美国拿出来安装这些**高端的产品，所以也分了很多不同的产品的群体。

　　【主持人】：其实周总说的一项，现在橱柜面临着突围的局面，国内橱柜和国际的差距越来越小，尤其是针对国内市场这块。

　　【周友恒】：一定是这样的。

　　【主持人】：对您来说一个突破的机会，也是一个瓶颈。

　　【周友恒】：实际对我们公司来讲早已经看到这种趋势，因为市场都能得到的大家这种竞争的能力就越来越小，因为大家就自己比价值，没有很多差异化的东西，我必须走我们自己能够走的路线。当然美国这个产品在中国这个市场比较空白，当然它**适合的是别墅的产品，所以我们也是一个比较窄众的市场，但是要求专业化也是非常长的，我们跟美国的橱柜教父联手做这个事情，也是给我们一个机会，我们实际上准备了三年，当然现在也是面临着一种困境，尤其是今年的整个形势，但是我觉得变化之后一定会有彩虹出现。

　　【主持人】：那独领风骚的局面就会出现了。

　　【周友恒】：我觉得不是独领风骚的问题，局面要大家保护，国外竞争已经变成了竞合的概念，只是说我们不要把这个行业做坏了，大家在自己关注的领域里做到极致，能够给客户带来**大的价值，这是行业发展的根本道理。如果说大家都是拼争，不讲原则，没有这种商业道德，去蚕食这个市场，那我们消费者受到损失，每个行业、每个品牌也都会受到损失。

刘晨：进口橱柜在国内是到了真正拼实力的阶段

　　【刘晨】：我觉得进口橱柜现在在国内的状况应该是到了真正拼实力的阶段了，别人我不太清楚，我们自己公司应该是到了二次创业的阶段了，经过这8年的经营总结出，无论从设计、安装、售后服务各个方面总结出了自己的经营之路，现在正处在经营扩大化的局面上。

　　【主持人】：对于您说的经营扩大化具体哪些方面？

　　【刘晨】：很多方面啊，从自己这方面做零售、做工程，从代理商这方面，全国代理商合作，广泛开店。包括不光是橱柜，我们的扩大经营范围也包括其他的产品，家具各个方面。

　　【主持人】：您刚刚说二次创业，为什么会面临这样的局面？

　　【刘晨】：主要是市场在不断的产生变化，国产品牌迅速提升，跟进口橱柜的差距是越来越小了，所以必须要变化了。

　　【主持人】：马总。

　　马新玲：这是比较困难的时期 目前销售有些停滞

　　【马新玲】：因为我从2000年开始代理意大利橱柜，03年之前是以零售为主，当时实际竞争没有那么激烈，国产品牌差距比较大，但是给我感觉很深就是，03年之后，随着房地产发展市场也在迅速的扩大，但是随着精装修的面铺开以后，我觉得03年到06年，这个市场进口在加大，发展很迅速，比较乐观。从去年到现在确实是，从销量上是比较困难的时期，我觉得可能从大的环境，一方面市场目前销售有些停滞了，对于资金的使用比较困难，也可能到明年还是比较困难，所以对于所谓精装修很大一部分橱柜的装修来讲，肯定会受影响。对于进口品牌，我是有一些乐观的，为什么呢？从我感觉，上半年很多开发商要关注自己的产品，过去卖得好的时候，可能用一些性价比更合适的产品，只要房子建了，可能他刚一开始就卖掉了，没有太注重说我的精装修的这种质量控制，还有选料方面。现在给我感觉就是，有些楼盘为了提高档次，主动的要进口，我觉得这一点今后可能会越来越关注原装进口的产品。实际在橱柜方面竞争来讲，相对于家装行业竞争是相对很小的。因为我们的老板实际上是做家装的，一个标一般都是100多家去投票，橱柜实际上**多也就七八家这样去做。但是有一点困难就是说，可能从产品的设计上，如果开始不介入到这个项目设计上，对于我们来讲有些困难，外人一般不太懂，橱柜国产和进口没有太大的差别，实际上科技含量还是满高的。但是我想随着现在注重自己的项目，精装修的质量也提高，我想还是有市场的，因为毕竟进口橱柜还是满足高端市场的，想一统市场部可能，各个系列、各个厂家还是有自己的生产空间。

　　但是自己要从两方面下工夫，一个就是说真正以客户为中心，真是满足客户的需求，过去可能口头上讲以客户为导向，实际上我们作为一个经销商来讲、代理商，可能还是受一些厂家的质疑，毕竟设计是代表欧洲的使用方便，像尺寸、颜色、功能上。中国的厨房使用功能上面可能跟国外不太一样，我觉得本土化方面我们会把信息传递给国外的生产厂。再一个，作为客户专家的角色，一个是做到了以客户为中心，再一个，提高自己的自身能力。一个是从产品质量来讲，进口橱柜我觉得没有太大的差异，唯独作为经销商、代理商你自己是否能够二次设计，我觉得市场空间是有的，但是看自己怎么做了。

　　【主持人】：您的意思是说，**近两年以这种形式，您也有自己的办法，请谈一下。

　　【马新玲】：我们以工程为主，在开发商上面引导他们的设计，采用像德国、意大利、丹麦的风格，跟他的精装配套，跟他沟通是非常重要的。有时候说服不了设计的话，你的产品再好人家也不会认可，这就是工作要做到位才行。

　　【主持人】：因为您本身做工装这块的，对工装肯定有研究的。

　　【马新玲】：反正是有潜力去做的。

　王泓笙：不管是工程项目还是零售市场 那种上升的势头停滞了

　　【王泓笙】：现在我个人感觉到进口橱柜压力还是挺大的，一个原因就是周总说的，国际差异化越来越小。第二，任何一个事物发展到**后就是供大与求，进口橱柜好做了大家都来做进口橱柜，国产橱柜好做了大家都做国产橱柜，整个市场是丰富了，但是橱柜的品牌也丰富了，国产橱柜也多了，进口橱柜也多了，整个市场瓜分的时候占的份额就小了。尤其是现在，差异化又小，整个进口橱柜，我觉得现在一个现状，4个字，“坚持、突围”，真是进入一个瓶颈期，不管是工程项目，像博夫曼是做工程项目为主的，北京很多**的楼盘，比如说星河湾、世贸、财富中心，很多楼盘都做。现在不管是工程项目还是零售市场，感觉到那种上升的势头停滞了，停滞之后是短暂的停滞上升，还是说就是停滞，还是下滑，现在这些东西还是应该紧张起来，提到议事日程，我觉得其他的品牌应该也是这样。

　　【主持人】：您认为是一个停滞期，还是一个发展期，还是一个扑朔迷离的阶段？

　　【王泓笙】：准确的应该是一个困惑期，就是说大家都在想，隐隐约约的好像有很多解决办法，但是没有自己内心认为特别好的解决方法，即便有一些好的解决方法需要时间。

　　【主持人】：周总，你认为现在橱柜产业现状是怎样的现状，是停滞、是发展，还是怎样的？

　　【周友恒】：我觉得这个完成跟房地产有关系，因为毕竟我们做橱柜不是随便买的，要摆在某一个结构里头，我们不是经济学家，但是我觉得是比较困惑，尤其我们奥运期这段更是感觉困惑，因为大家几乎两个月没有什么动静，会造成心理上的一些变化。但是我觉得世界经济往前发展的潮流，或者中国人想追求这种美好生活的愿望，这个是不可阻挡的，我觉得即使有困难也是短暂的，所以我觉得是这样的。至于说大家能不能预知到、预感到，我觉得是每个企业家自己面临的一些问题。

　　【主持人】：结论呢？

　　【周友恒】：结论肯定有困难期，因为美国次贷危机已经很明显了，作为全球影响，石油的这种涨价，包括前一段听国资委也是，整个中国这些国资企业也要做好过寒冬的准备，这肯定不是空穴来风，中国高速发展的这么多年肯定有一个刹车，有一个过程，就跟我们大家以前常讲的一句话，“兄弟，别跑太快了，停下来，让灵魂跟上来。”我觉得这句话很有道理，要沉淀一下，以前大家都在跑，要看到自己真正走的路在哪的时候，每个企业都是这样的，我要这样走，不是跟你抢饭吃、跟他抢饭吃，这是生存之道，瞄准你的强项，你做的东西能够满足固定的客户群体他的需求，毕竟企业的需求是满足客户需求生存的，我觉得这是一个逻辑的问题。所以总的趋势肯定会有一个困难期。

　　【王泓笙】：这是承认的，承认才能面对嘛。

　　【周友恒】：而且机会跟困难是永远并存的。

　　【主持人】：您刚才其实提到一个二次创业，但是我对刚才王总说的一句，整个产业可能处于停滞，还是一个发展，看不清，困难的时期，这个时期您给下一个定义。

　　【刘晨】：我觉得这跟炒股票差不多，仁者见仁、智者见智，很难把握究竟下一步是高还是低。

　　【主持人】：马总，您认为呢？

　　【马新玲】：我觉得现在对国产橱柜来讲可能机会更大一些，因为毕竟房地产市场处于这种现状，等于成本的需要吧，可能进口橱柜的成本相对高一些，对于国产来讲现在有一些优势，因为现在毕竟精装修嘛，尤其北京，给我感觉很多项目，虽然卖价很高，我们认为应该能用进口橱柜，但是现在好像大部分都用国产的来替代进口的。

　　【主持人】：您觉得这个时期怎么样？

　　【马新玲】：我觉得可能有点冷吧，因为不像两年前很多项目，每个月都要报的，很大的一个挑战。

 

　　话题2. 与中国本土品牌竞争，如何形成自己的独特优势适应中国市场？

　　【主持人】：中国目前的现状，包括人力成本、生产成本，还有一个国际形势，还有咱们的一些政策，各个方面影响整个橱柜的营销环境，刚刚各位老总都提到了中国本土品牌品质的提升，其实相对于国际品牌来讲，中国品牌本身在本土生产，它的交货期，它跟经销商之间的关系，比咱们容易一些，尤其是交货期，橱柜的瓶颈在于交货，可能比国际品牌橱柜更有优势。我们与本土品牌相比，如何打造自己的优势？

　　周友恒：真正的突围是根据自己独特的能力来整合这个产业

　　【周友恒】：这个要看厂家了，如果拿汽车举例的话，以前的进口车非常贵，现在实际上我记得奔驰在全世界范围都没有在其他地方开制造厂的，唯独在中国开了制造厂，我觉得突围**终的目的，不光是我们是代理也好、生产也好，因为中国制造一直会强下去，而且中国制造影响整个世界，这是没有办法扭转的，我觉得中国整个工业经过十几年、二十年的发展，无论从技术、从人员的素质、从对这种产品的了解、从新的技术的得到，我觉得都是跟的很快。因为橱柜来讲，更大一个瓶颈就是说，橱柜实际上更是一个服务业而不是一个制造业，马总刚才也讲了，对客户的服务是非常重要的，而且我们在所有的交房，比如说做工程来讲，都是在**紧的时候，马上要给客户交房了，橱柜才去安装，这个时候要求你整个运作的能力，整个通过二次设计也好，通过跟各个方面的协调能力，我觉得这是非常关键的。并不是说你制造的好就能装的好，我觉得是国外这些橱柜面临的一个困境。在国内肯定有优势，出了问题马上那边就生产制造出来，那边从国外过来又有报关、又有制造等等。**大的突围，我不太了解每位工厂的现状，但是到目前为止几乎没有太看到有一些大的动作在这边，因为实际目前欧洲的橱柜基本都变成是大规模定制，基本是大厂，生产制造能力都很大，除非是顶端的品牌个性化或者说我就卖那么贵，就跟劳斯莱斯车似的不追求量，基本上大众的品牌，或者欧洲很现代化的投资很大的厂，很轻易把一个厂投资很大，搬到中国也不可能有这么大的量消化产业，所以我觉得这是一个评估的问题，厂家对中国市场怎么看的问题。

　　我觉得**有可能的一种做法是，将来工厂会到国内来寻求一种合作或者合并或者兼并，这个市场是要有一定的过程的，但是我觉得真正的突围，确实是这个冬天要来临的，中国高速发展这么多年，我们的判断是，不能讲是冰河期，但是一定是有一个趋势。刚刚每个人都谈到突围也好、二次创业也好，这是整个行业每个人都面临的问题，根据自己的判断，根据自己独特的能力，来整合这个产业。好在橱柜还是有很多不同的点，因为市场整个的不管住宅产业也有不同的模式，有欧式、有美式的别墅，只要做得好大家都有生存的点，**终还是考验应变能力、对市场的反应能力。

　　【主持人】：你们怎么做的呢？

　　周友恒：目前应该是打造团队　跟着市场潮流去应变

　　【周友恒】：我们实际早两年已经做了这个准备了，实际上我们一直讲是做取舍，舍得嘛，没有舍就没有得。当然科罗仕露我们是准备了几个产品，目前来讲市场的反应很好，当然制作起来门槛比较高。当然这个停滞来的稍微早了一点，给了我们一些压力，我觉得从目前我们看到的这种情况看，这个市场还比较好，毕竟我们是**先引领这个市场，跟其他的竞争是不太一样的，我们是完全定制式的美式的产品，所以也是给市场一个比较新的，在大家相同的时候我们有一个新的产品，美国的那种定制式的风格，我们对我们的未来是比较看好的，而且我们不止是中国市场，还有美国市场。所以我觉得目前来讲应该是打造团队。

　　这个变化太多了嘛，实际我觉得谈到整个大的趋势今年都是在变化，我前一段看了一本书，可以跟大家分享，叫《黑天鹅式的生长》，现在这种突变的事件会越来越多，就跟以前的911，今年的中国大地震等等，讲这个世界是没有偶然的，大家都认为只有必然，我觉得作为企业来讲要预防到这种突变的情况，时刻会发生。要怎么做？因为讲世界**不变的是变，你怎么去应变的问题。当然那本书讲了一句，说海鸥怎么应变？是站在潮头上，随着潮头走到哪。实际拿我们企业来讲，我们就要跟市场、跟客户，我们时刻在接触状态，随着他来做相应的调整，而不是说脱离，这个世界的变化会很快，从很多角度讲，20世纪是工业时代，21世纪现在也不是到知识时代，很快会因为这种互联网的发展，人们会向智慧时代发展，我觉得这是很大的变化，而且这种变化的速度会越来越大。所以我觉得企业也好、产品也好，一定要跟着市场的潮流去应变。

　　【主持人】：就是因为咱们这个产品是定制的，区别于中国本土产品，这也算是一个很大的差异化吗？

　　【周友恒】：对，因为美国的产品，美国的橱柜产业大概也就七八十年的历史，我们公司的主席在美国做了六七十年，所以他对美国的产业非常了解，基本上看着这个产业长大的。我感觉到我们的不同实际上是，整个来讲，美式的东西，当然美国也分几种产品，DIY这种产品，在超市里客户买回去自己组装起来就可以用的，还有就是半定制式的，还有一种是全定制式的。全定制式的概念，橱柜大家讲我们都是定制啊，实际上另外一种成份，欧洲的产品基本上是以工业化为主的，门板我定下来可能不会变的。美国是一个系统，比如我们做了一个系统有50款门板，有5种木钟，5种乘50，就有250种的变化，我们还有200种的游戏完全，再加上很多手工雕刻的东西，变化真的是无穷。实际上美国是创造了这么一种无穷的选择，客户能找到他需要的东西、他需要的产品，这是定制式的概念。而且美国的橱柜我们做的并不仅限于橱柜，大家看很多好莱坞电影，厨房基本上都是开放式的，美国是以厨房为延展的整个木做系统，比较容易混淆，木制的橱跟厨房的厨概念是同音，容易造成混淆。我们不止是厨房，包括整个的，甚至包括装修系统，指的定制的概念是这样。

　　应该是有差异，但是确实这个东西是很难被异化的，是比较个性化的产品，所以这个产业很难去工业化的制造，所以目前的市场群体是比较尖端的群体。

　　【主持人】：刘总呢？

　　【刘晨】：橱柜市场确实发生了很大的变化，但是要是说与国产橱柜的竞争方面我是这么认为的，这个要看公司自己今年主要的目标在哪里，像拉丘娜橱柜我们只做高端客户群，实际上我们跟国产橱柜的竞争，在某种意义上可以说是没有的，因为我们就做上面这一节。因为有这么好的产品，实际上我们好像站在巨人的肩膀上起跑，我们会有更多的精力放在包括售后服务和自己公司的管理方面，从这些角度发展自己。

　　【主持人】：您刚刚提到二次创业，实际上也是面临那么一个转型期或者瓶颈期，您说本身本土橱柜对您的冲击不大？

　　【刘晨】：我们的那个创业实际上是自身的一个扩大。以我们现在的客户群来看，跟国产橱柜竞争非常少。

　马新玲：与本土橱柜几乎不存在竞争 正的对手是假冒进口橱柜

　　【马新玲】：之所以我们选择进口橱柜，也是为了满足高端的需要，意大利非常注重设计，其实像刚刚说到的，2000年进入中国市场的时候，那一款现在还在流行，所以它的设计非常现代。像丹麦，它的设计非常简约，在高档公寓它的性价比比较高，所以我们也是满足不同的需求代理了这些品牌。我觉得关键跟进口橱柜的**大差距，在设计上一般国产的还是拷贝国外的多一些，这是比较**的。再一个，品质从细节上处理，国内仿起来是比较难的，尤其是丹麦，大部分是实木的，处理的非常好，这是国内仿不到的，也是独特的东西。所以有时候开发商到工厂参观的时候，通过对这个产品的设计、产品的生产整个流程参观之后，对品质**特别放心。整个工厂全自动化，像丹麦都是用机器人对所有的漆、门板处理，国内我看了一些工厂达不到这个水准，这就能保证质量上是**没有差异的。像五金件都是自动埋设的，也是没有人工去控制，所以这样标准，这方面**还是有优势的。现在对我们的挑战关键说，客户要好质量、价格要低，所以现在有一些说是进口品牌，也有可能在国内来做一些材料上的一些改变，所以对原装进口来讲受到一些冲击，跟纯国产的不在一个档次，我觉得不在竞争。不是进口的冒充进口的这种，我们认为困难在这儿，确实价位是低的，有时候开发商愿意有进口品牌，但是价格低，就容易满足他的需求。实际上我们有的开发商就说，你能不能用你们的牌子在国内做，这点是做不到的。国产化，像意大利我们合作的时候，已经让国内看过，他认为不能保证品质，不能因为这一点影响我的品牌。我觉得国际品牌非常注重自己的品牌形象、质量，丹麦也一样，他说在中国设厂的优势并不明显，好的橱柜厂家实际都在用德国、意大利的设计，原材料也都是进口的，唯独是机器成产，人工成本低又不占优势，再一个不能保证品质一致性，所以这点暂时来讲让他设厂机率比较小。

　　再一个，认为中国市场虽然蛋糕很大，但是利润点比较低。因为毕竟咱们消费层次可能还没有达到，实际说是用进口橱柜，也是用非常基本的东西。从功能配置上远远比不上国外的，因为毕竟生活方式不一样。像国外的一些我们也去家里看了，可能用了30年的橱柜还跟新的一样，特别好，中国的烹饪方式就达不到。再一个，你使用的餐具，烹饪的这些习惯和做法是完全不一样的，这样我想可能随着收入的增加，可能逐步的会提高配置上的，这样才能发挥现代橱柜的优势。以前来讲光是拼一些柜子，我觉得肯定市场会感觉销量达不到的。再一个，人们的误区吧，我觉得开发商角度降低成本，也达不到把所有东西都考虑进去，还是从外观上让人家感觉挺好就行了，还是停留在这种水平。

　　还有一个我觉得**关键的，从设计师，中国的设计师做房子设计的，可能对厨房可能没有真正烹饪过，真正使用过进口橱柜的比较少，很难把国外的带进来。中国人出去的越来越多，能够把这些东西引进来，在房子的设计上逐步考虑厨房。在国外建立一个别墅有可能会先把厨房设计出来，然后才是考虑其他布局，那是待人接物非常重要的场所。如果把这个考虑进去，厨房的橱柜就不用好了，肯定又漂亮、又美观、又实用。咱们厨房建立上就达不到进口橱柜的安装面积，有它的局限性。我觉得随着市场不断的调整，这个空间还是有的，只是现在大家应该是生存**位的，然后再寻求发展。

　　【主持人】：您刚才也说了，和本土品牌比起来的话不存在竞争，其实是两个层次的定位，真正面临的问题可能就在于一个设计师和开发商具有一定的局限性。

　　话题３. 是否在国内建立工厂?

　　王泓笙：在国内建厂肯定是一个趋势

　　【王泓笙】：刚才咱们谈到一个问题，国产橱柜和进口橱柜差距越来越小，在四个方面，一个是材料的使用，一个是生产设备、先进的生产工艺，一个是先进的管理，一个是先进的营销手段。原装进口橱柜不是说门板材料在国外拿过来回来二次组装，是整柜进口，我组织过装饰公司的设计师一起到德国去参观橱柜工厂、参观先进得失生产流线，看完之后他的观念马上就改变了，一看认为有一个院子、有几个房子、有十个工人就能做橱柜了，我出来问他们一句话，十几万能开这么一个橱柜工厂吗？他说不够。看了之后才感觉到很震撼，只有那样一个规模才能打造出来这么好的品牌，把这么好的产品奉献给客户。

　　回到你主持人刚刚谈到的问题，关于进口橱柜和国产橱柜交货期的问题。我们博夫曼公司是这么做的，在公司建立了一个保税库，**可能很多消费者不知道，进口橱柜是零关税的，不是说你这个进口产品过来**国家又给加了多少钱，不是这样的，不要认为它的价格高好像是其他环境加了很多东西，这个观念要扭转一下。我们的保税库就是通过大量的从德国工厂提前采购常规的橱柜产品，**解决了一个交货期的问题，如果你选用的产品是常规的产品，我们24小时，正常的进口出轨是3个月到4个月的交货安装，但是这个问题也不大，因为一般的高端客户装修期起码在3个月以上，这不是问题。第二，我们又解决一个问题，因为大批量的进货，就把进货价又往下压了一些，把压下来的这些价格又回报给消费者。

　　如果交货期真的成为一个问题，接下来国外**品牌的工厂在国内合作建厂可能就把这个问题很好的解决了，但是真正解决的不是这个问题，解决的是价值的问题，进口橱柜在市场上销售的**大的瓶颈不是说交货期期，因为橱柜从一进入装修期，**早期的就是橱柜、空调、地软这些东西，提前就订，订完了装修。而进口橱柜的环保性都是非常好的，可以和家具一起进场，一般的装修完了还要放放味，晾一个月，一般家庭装修要放半年以上，放一年的都有。这个时间不是问题，价格是主要问题，现在也有国外的工厂跟我们接触，也是在探讨国内建厂的事，有些比较深入的交流。而且早晚肯定是一个趋势，**后肯定就像骑车一样，肯定有那么一个阶段。

　　我觉得**早进口橱柜进到国内市场也就是2000年左右，就像当年进口橱柜进市场一样，不花那么多钱买不到那么好的产品，真正他们的差距是不是有那么大的价值这个就不好衡量，性价比比它好一百块钱可能多卖一千块钱，因为生产环境不在我们这里是在国外，真正在国内建厂之后成本就要压下来了，那个时候可能一家、两家、三家，这一段历史时期大家怎么去把握，肯定有这么一个时期。

　　【主持人】：现在继续咱们的话题，刚刚王总谈到了，国内建厂是一个趋势，现在在座的各位在中国没有一个生产厂是吧？我记得上次去福州那次，好像说也在考虑建厂。

　周友恒：已经国内有工厂 主要为整合利用中国的制造资源

　　【周友恒】：我们实际上拿美国的市场战略，因为在中国制造美式家具这块占了美国50％、60％、70％的市场，所以中国制造已经完全没有问题，只是一个品牌和设计的问题。我觉得我们科罗仕露并不是说在中国要建多大的厂，为什么家具出口占了50％的市场份额，而橱柜不到1％，几乎是为零的，中间是有一个大的门口，因为我们科罗仕露是借助美国这么多年卖的经验，我们是把这个突破之后，实际上是利用中国的制造资源，天津也好，沿海福建也好，我们是想整合中国的制造资源，是背后很大的战略在里面，并不是自己要建多大的厂，这种知识经济的到来，我觉得更需要的是整合，去打市场、去做渠道。所以我们已经在朝这个方向去努力，而且我们瞄的是中国、美国同时两个市场。我们可能跟各位不一样，你们是纯代理商的角色，我们实际上是品牌和制造本身是一体的，是这么一个情况。

　　【主持人】：您是这个品牌的中国区总裁，应该也包括制造。

　　【周友恒】：没错，这跟美国本身的战略也有关系，我们科罗仕露本身并不只是想在橱柜这一块，实际上科罗仕露我们承载的是两个方向，一个是把中国制造好的东西通过科罗仕露拿到美国去，同时把美国好的品牌也能装到这个平台上，所以我们里面已经有四个品牌在这个公司品牌下面，也有**高端的定制厨房，将来会有很多好的东西拿进来。

　　【主持人】：我理解的概念，比如咱们整合中国的制造资源，就是说在中国找一些合作伙伴，让他们对品牌制造加工，是这个意思吗？

　　【周友恒】：拿木材来讲，并没有说生长在哪里是**好的，当然美国的东西基本上是用的北美的，北美的供应实际上是满充足的，因为整个对森林的可持续、可开发的管理，美国虽然用的实木这么多，但是北美硬木协会每年向中国出口的很多，当然我们要制造软性的标准，因为橱柜像汽车一样需要不同的零部件，我们已经做了很多工作，不巧的是美国次贷危机影响到全球，当然厨房的需求一定是很大的。美国的厨房需求实际上已经不比汽车小了，美国一家装一个橱柜的产品价值比一台汽车还要高，当然美国一家是不止需要一台汽车，居住这种环境因为是影响人生活的很关键的因素，所以这种市场一定有。

　　我们现在就以我们以前的工厂作为一个基地，本身我们跟美国来回很多次，他们派人过来，我们有人过去，实际上主要掌握他几个关键的技术，怎么做单我们还在探讨，将来我们工厂可能就成为一个试验基地，可能做样品，因为美国那个市场真正做下来样品量就非常大，具体还要探讨，还没有定型，因为太复杂了，中间牵扯到很多产品面、资金面、物流面等等，但是大概的雏形、方向已经很清楚了，只是说市场开发到了哪一步还有相应的过程。中国的市场相应也是，将来对这种产品的需求会越来越多，因为我觉得中国人从一个阶段跳到一个阶段，一定是要变得好才可以，不可能是倒退吧，这个是不太可能的。

　　【主持人】：马总谈一下建工厂的问题。

　　【马新玲】：我们代理的两个品牌都看过，但是他们也都思考过，也认真研究了，把所有的原材料，如果在国外采购、在国内采购，还有生产的设备，整个成本一考虑，中国的优势就是人力上，但是作为他来讲全自动的生产人工很少，所以优势就没有了。像王总也说了，关键的没有了，实际上就是增值税的问题。

　　【周友恒】：基本看你的产品，实际上工业成本欧洲的制造成本不一定比中国高，现在人民币的升值，原材料基本差不多，而且大规模定制来讲，欧洲很多工厂都是无人操作的。

　　马新玲：目前不会在国内设厂 成本没有优势

　　【马新玲】：因为丹麦这家是北欧**大的，北欧有一个集团，这个集团下面有十几个公司，唯独HTH是对全球销售的，实际上他们集团采购像五金那些，成本很低，再一个北欧盛产木材，就地取材，实际上成本并不是太高。一个是设计的投入，再一个生产设备的投入，不断的更新，还有丹麦的税很高，所以可能综合下来相对于国内来讲，实际上材料上它有优势，在加工成本上量要大也有优势，加上海运费这些相对来讲，和国产的成本可能就差很多倍了。国内做的门板同样也说烤漆，但是工艺水平不一样，差别还是很大的，只是目前销售的水平在这儿，这种差异化不太显现，如果大家更国际化一些，大家出去看的更多一些，要求消费的层次高，慢慢国内的工厂也在提高，国外都考虑全球生产，如果确实东南亚或者中国市场很大的话，假设受经济影响再减小，他也会考虑经营发展，短期内可能不会考虑，因为目前来讲中国的经济形势他也不好把握。目前如果说设厂，成员成本没有优势，这样生产出来的东西虽然国产化了价格低了，但是我相对销售的价格也同样会降下来，可能从利润角度来讲没有太大的差别。但是可能以后趋势，希望通过我们这些代理商的努力，多卖一些，让他看到曙光就在中国，也有可能在中国设厂，但是像王总说的，谁先走一步利润可能就在这边，像奔驰在中国设厂、宝马在设厂，利润可能就拿到了。

　　【主持人】：依照自己的经验，在中国建厂还有多长时间？

　　【马新玲】：我觉得可能至少5年以上吧。

　　【主持人】：刘总。

　　刘晨：先做好自己强项 目前不会考虑在国内建厂

　　【刘晨】：我觉得在不在中国设厂可能要企业自己的市场定位，真正要做概念、做高端品牌，专门为特有群体服务，还是追求利润，当然生产量大了，追求的利润也就更大了，就看你的经营目标在哪里，也看公司自身的能力，你这个公司的强项在哪。像我们公司，做贸易、管理是强项，所以我们公司目前不会考虑在国内建厂，还是把目光全部锁定在高端的客户群，为这些高端客户不断提升生活品质的要求去努力。

　　【主持人】：您觉得根据自己的定位来做这个决定，如果从行业角度来看，为什么好多国际品牌的生产厂家也好不在国内建厂？

　　【刘晨】：我觉得其实这是一个大的环境问题，比方在国内建厂，就像刚刚马总讲到基础材料的问题，国内的材料质量方面跟进口的是没法相比的，不能够保证橱柜生产出来以后达到品牌的要求。再有一个，国内五金方面，研发始终还是赶不上进口产品，这个橱柜很重要的一部分五金件还要依赖于进口的话，那成本实际上并不低。

　　【王泓笙】：国外橱柜公司在中国建厂，将来肯定有这么一天，但是在座的到时候真正是什么角色不好说，一起合作建厂呢，还是说和另外一个人一起建厂，或者自己来投资建厂，我们只是做他的销售，那时候可能又面临一个问题，国产品牌在中国建厂的这些品牌的一些问题。

　　【周友恒】：根据销量来的，比如我以前在做代理加工的时候，是销售先行，觉得这个工厂足以承受他的产能的时候才会考虑这个，当然对整个市场还要有一个预期。

　　【王泓笙】：因为橱柜本身，对于我们来讲经常讲是一个半成品，需要二次设计，现场安装，完成一个售后服务，现在距离建厂还比较遥远的时候，我们只是把手头的工作做好。

　　【主持人】：好多人都说在中国不建厂的一个原因，咱们有实体的工厂，谈谈您的观点？

　　周友恒：中国市场销售给品牌带来希望 国际橱柜会考虑设厂

　　【周友恒】：实际欧洲的市场，美国也好、欧洲也好，像这些厂家基本上都是国际化的品牌，比如每个人不止是在意大利，可能是全球销售，一个厂已经可以满足了整个的需求，或者它的产能足够大，中国只是市场的一部分，因为他们是代理商的角色，没有办法代表他们背后的品牌怎么做，这个角色实际上是在品牌的拥有者，那边市场出现了很大的困境，中国市场给他带来希望的时候，他可能才能考虑到这么一种趋势，目前橱柜来讲，我们讲现在基本上欧式橱柜都是工业化的，而且刚刚各位都分析到，在中国建厂并没有很大的成本，确实是这样，制造面来讲，这种采购成本，包括人工成本，如果欧洲人跑到中国人，成本一下子翻几倍了，尤其是北欧那边的厂，真正到这边的成本并不比那边低，种种方面都会制约着、影响着，一这个要看整个市场，如果中国真正是哪天觉得能够拯救他们自己的未来，那我觉得设厂可以。

　　我觉得基本上出口到美国，并不是出口到欧洲，尤其这种现代的工业化的产品，中国的制造水平可能还达不到，成本面都达不到，基本上是劳动力或者资源型的，我们美式的产品为什么会从中国制造占了50％到60％，拿家具来讲，橱柜的问题是因为技术瓶颈的问题，是先有这套系统再去服务这个客户，这是技术面的。一旦突破，实际上我们的制造产品跟这种现代的大规模生产，我们很多还是靠人工密集的。我们这个产品跟中国制造比有很多的优势，虽然中国的成本在不断增加，但是我们到了美国还能保证我们的产品有竞争，重要的一点是，我们真正能够把这个技术拿到，产品面是不一样，橱柜本身跟其他的家居的产品就有非常大的差别，美国的橱柜跟我们目前这种国内或者大部分这种生产公司又是另外一种模式，确实是不太一样的一种形态，同样是橱柜，但是有不同。

　　话题４. 渠道之困：如何打造一个高效率的渠道链条?

　　【主持人】：刚才在各个谈话中感觉到各个公司模式是不一样的，像周总这边囊括了制造、销售，马总是带自己的销售，走高端的，包括高端的工程，刘总这边就是经营过好多品牌，王总，因为咱们进入中国橱柜这块应该是年头挺长的，所以对中国这块运作模式也好，都是比较有经验的，咱们在中国怎么去打造一条属于自己很顺畅的销售渠道，或者是适应自己的模式，这个方面可以来谈一下吗？

　　【王泓笙】：这有一个时间问题，因为我们做进口橱柜时间比较长，在全国布的分销网点比较多，销售渠道比较全，现在26个城市都有分销商，而且有一些进口橱柜公司来给我们谈将来建厂这个事的时候，也是更多的谈到渠道销售的问题。

　　【刘晨】：看中了你的渠道了。

　　【王泓笙】：就是我来生产，我怎么卖通过你这个渠道卖。而且现在能做到的也就是这些事，这些东西跟历史发展有关系，也是不断的积累，所以说现在的优势吧。再一个，我们工程项目确实做的比较多。

　　马新玲：做更多的高档项目来带动这个品牌

　　【马新玲】：我们主要是以北京市场为主，我们是远洋地产的下属企业，主要服务于远洋地产的项目多一些，地产之外适合自己的，能够达到一致的情况下，如果说条件不行的话我们就会放弃，所以保存自己实力，稳扎稳打型的。我觉得可能作为消费者来讲，可能有个价格误区，总认为进口的贵、国产的便宜，实际因为产品没有在一个档次，如果产品在一个档次进口可能就没有市场了，实际产品还是有差异的，所以这样一比较才能出来，这个质量是有差距的，所以价格要付出这样的代价。

　　【主持人】：其实您在之前的几次谈话里面我觉得面临这个渠道的困惑也是两个，工程和设计师。

　　【马新玲】：其实作为设计师来讲，房地产建筑设计吧，我们不是通过设计师去销售，所以我们需要下一步跟他的项目上开始尽早的参与进去，对使用到我们这个风格的橱柜会好一些，主要我们跟开发商打交道，直接跟他沟通。

　　【主持人】：优势是在于？

　　【马新玲】：因为本身我们上游就是做地产的，本身自己有地产项目，地产项目也不是所有项目都能做得了进口产品，所以也有一些局限，在地产之外的项目我们也在寻求，一个是通过按照自身的关系，再一个，像丹麦，本身和丹麦驻华使馆的关系也很好，他们都很帮助这些大企业在中国，也跟大的开发企业集团去沟通、去做交流。所以可能以后这种交流会越来越多一些，其实让他们从政府方面、国家方面给这些大企业进入中国铺了一条路，这样的话我们从去年做了以后有一些项目。像意大利相对来讲，可能从公司的规模上跟丹麦有很大的差别，但是意大利我们找一些适合的项目，因为毕竟意大利以设计见长，价位相对高一些，像德国橱柜，从生产规模来讲，德国比意大利大很多，因为在德国没有小厂，意大利就靠设计见长，但是也能满足不同的需求，所以我们没有在国内建那么多渠道、网点，我们主要靠自己的项目多。

　　【主持人】：您在做工程项目里边，渠道是非常顺畅的？

　　【马新玲】：实际上开发商一定要跟我们达成一个共识，否则可能会找很多理由去使用你的品牌，开发商的理念很重要，我卖这么高档的项目是否能够匹配这些精装的材料，理念、给客户带来什么样的生活方式都很重要。有的说你的东西很好，但是我的风格可能是德国系列的，有些可能喜欢丹麦这种简约风格的，本身丹麦的设计是比较理性的，大家也是非常认可的，丹麦的企业也是认可的，所以我们做更多的高档项目来带动这个品牌，如果只打硬性广告的话，各企业费用是很大的。

　　其实我们有些项目开发商一期用了，觉得不错，以后在外地开项目还会用这个品牌，所以就看我们服务和质量。

　　刘晨：精装工程来辐射整个的产量更多的销量

　　【刘晨】：其实在零售行业里各家都已经使出浑身解数了，应该说千奇百怪的招数基本上都用到了，我们公司渠道的建立主要的两个方面，一方面就是通过精装工程来辐射整个的产量、更多的销量，辐射到社会行业里面，我们和更多的房地产公司有很好的合作关系，在北京做了20多个橱柜工程，基本上占到了橱柜工程里面的一半以上，我们的工程非常多。好多客户其实精装工程装完了以后，其实很多客户对房地产公司配给他的产品也不是特别的满意，也有一些客户需求，尤其是精装橱柜的项目都是比较高端的项目，这些客户也都是高消费的客户群，他们也有自己的需求，很多客户也是通过这个工程知道用什么样的橱柜，然后找到我们的零售店，根据他的个人需求，我们再给他重新做更好的设计，更能满足他要求的产品。

　　还有一个我们自己独特的方面，我们橱柜和家具的互动销售，这是我们的一个特色。因为我们公司一直是秉承一个专营国际**，为高端客户群体服务的宗旨，一直都是把国际的时尚潮流带到中国来，紧跟着时尚潮流，我们是注重开发高端的市场，我们主要是做这方面的，所以还是发挥自己的专长吧，树业有专攻嘛，我们的特点就是在这方面，所以我们发挥自己的强项。

　　【主持人】：您在这个里面有没有比较困惑的点，这一套流程下来，因为咱们只是一个环节，整体来说应该都有参与，或者都知道，这么一个过程里面您困惑或者说遇到的问题在哪？

　　【刘晨】：其实在工程方面刚才马总也提到，跟建筑设计师的沟通方面，其实这个我们好多项目上，一些建筑设计师已经意识到这个问题，也开始进步了，以前他们都是把这个房间设计好了以后，按照我的软性布局来填充，现在实际上已经进步了，在**初管线还没有设计院审批的时候，就已经要求橱柜来要求设计，把这个细化以后根本橱柜商，根据我们的合理商设计，再来铺设这些广告，跟建筑设计院去沟通，反过来建筑设计院审批合格以后然后橱柜重新做设计细化，这个已经在一个进步了。家具和橱柜互动方式去应对，专门做橱柜单一产品的销售模式，我们以多产品多元化的销售模式。

　　【周友恒】：我觉得从风格我们走差异化，因为整个市场我们基本都是欧洲的，我们打的好我们是美国来的，确实是给客户一个新的选择，我觉得其实不是竞争了，我们走的是这条路，肯定也是从**高端的先开始，因为从这种业态来讲，真正高端的美式公寓，当然对我们这个渠道来讲，我觉得美国对世界影响都越来越大，而且现在美国对中国开始旅游开放，所以能接触到美国这种生活方式、文化以后会越来越多，所以我们走的是不同化的道路。

　　渠道，一方面我们跟一些地产公司来合作，一方面也是走高端的设计，从地域上，肯定也是从北京、上海、深圳这种地方开发，至于能走到哪一步也是看整个中国经济的发展跟产品的需求，我们走的是不同路。

　　【主持人】：由于时间关系，**后一个问题，大家总结一下，在市场的洗牌过程里面，怎样的企业能存活下来？

　　【周友恒】：我觉得就是适应变化，这个变化就是适应需求，只有能适应客户的需求，拿一句白话就是选我不选你，这是生存**的根本，每个人的路不一样，这个世界是多元化的，所以选对每个人都有生存的空间。

　　【刘晨】：我觉得每个公司还是要找到自己的专长，你究竟专长在哪个方面，发挥你的专长，把你这个点做好，你就会找到一个适合自己的经营。

　　【马新玲】：我觉得做橱柜一定要成为客户的厨房专家，一定要做到两点，以客户为中心，设身处地的为客户着想，再一个提高自身的素质，包括产品、服务，这样才能成功。

　　【王泓笙】：我觉得咱们进口橱柜所有的公司、所有的同仁要很好的团结起来，共同打造这个市场，这样大家共同来发展，否则说句俗话，起内讧两败俱伤。

　　【主持人】：感谢各位，期待下次聚焦更精彩的观点！