近日，有媒体报道以及一些网友发帖传言吉事多卫浴已经倒闭，为了对此消息加以求证，同时，就目前“陶瓷行业的冬天已经来临”等问题以及企业如何应对等，采访了吉事多卫浴中事业处副总经理戴其武。 

　　做好充分的准备应对“冬天” 

　　【问】：现在很多业内人士认为行业的冬天已经来临，您怎么看这个问题？吉事多如何应对冬天的来临？ 

　　【戴其武】：去年次贷危机发生的时候，我们去年9月就对今年的形势做了一个研判，去年国家调控的政策密度是比较大，油价上涨比较快，我们对今年的形势也有一个研判，我们事先一直做好准备，目前就我们公司的状况来说，从这几个月我们外销的单有删除一些，一个是出口退税的问题，另外一个是物价上涨，还有汇率的问题，有些因为政策的调整，外销有些单子我们就逐步不做了，从7月份上半年的经营结果看，其实我们七月份盈利还是是比较可观的，跟我们的预期差不多。从工厂来说，外销虽然有一定程度的下降，减少了一些，因为出口退税政策的调整和人民币升值，有些单子就不做了，我们内销今年1-7月份，比去年同期有15％左右的成长，虽然比我们的预期低，但是总体还是在成长。 

　　销售：上半年保持15％的增长率 

　　【问】：这个15％有数据支撑吗？

　　【戴其武】：当然有数据，我们每个月的销售都是有数据统计的，因为外销单子下降，工厂方面确实做了一些人员上的调整，确实有减少一些工人。因为外销单子少了，一些不赚钱的单子就没有办法做了，不可能亏本去做。 

　　上海市场：比上年增长40％ 

　　【问】：目前吉事多在上海市场的发展状况如何？

　　【戴其武】：我们上海市场今年上半年比去年增长了40％。上海今年比去年更好，其实今年上海的工程量比去年多，工程合作机会也多，比去年多了一些，可能跟过去打的基础有关系，过两天还有一些工程客户来考察，都是从上海过来。 

　　【问】：工程这块销售额占的比例大概是多少呢？

　　【戴其武】：我们的工程销售额占我们总销量的比例大概是六成。

　　【问】：主要是大型酒店吗？

　　【戴其武】：酒店也有、房地产也有，我们在上海做完一个东方豪庭，年初做了一些五星级的酒店、一些医院、公共场所还是有需求的，而且这几年酒店连锁发展的非常快。 

　　【问】：为了争取一些工程客户在报价的时候，你们会适当的调整价格吗？ 

　　【戴其武】：今年我们的价格涨的比较多，今年整个原材料是涨价的，物价上涨、油价上涨，我们的产品价格也是上涨的。我们做工程是这样的，因为是集团采购，肯定跟零售是不一样，因为集团采购，竞标比较多，我们一般是跟竞争对手比服务、比品质、比价格，投标就是这样的，工程竞争跟零售价格有差异，有些工程在策略上采取一下，你这个工程在当地非常有影响的时候，你可能会牺牲一些价格是正常的，这是策略战。完全把价格整个调低做，我们目前还没有采取这些措施。 

　　出口：在海外设立分公司发展自有品牌 

　　【问】：今年有很多的出口型企业开始投入很大的精力到国内市场，同时缩减出口的份额，或者通过推新产品，把产品价格提上去。 

　　【戴其武】：如果单纯做oem是非常难做的，做oem的人很难存活，如果有一部分是自有品牌，有品牌的价值，这种会相对好一些，国内很多企业做的**多是oem，oem，odm这两种比较多，但是会慢慢转向做自有品牌出口。我们从去年年初开始在国外招经销商，我们有一个美国公司在美国销售我们自己的产品，相对做oem的企业我们的附加值是非常高的了。 

　　【问】：吉事多的国外市场主要是针对哪些国家或者地区？ 

　　【戴其武】：我们在美国、东南亚、越南都有销售，还有中亚。

　　“冬天”是对陶瓷卫浴行业的一次洗礼 

　　【问】：从去年到现在，为了应对次贷危机带来的影响，以及整个行业大环境的这种变化，吉事多在内部的管理上面，例如在生产成本的控制上面有没有采取一些措施？ 

　　【戴其武】：事实上，我们从去年9月份开始到现在一直在做这项工作，今年的整个经济环境，国家出口政策调整对企业的经营有影响，从去年来看，房地产今年的局势并不是特别的理想，去年的央行存款准备金率，房地产首付，土地政策，房地产税收政策都没有出台，我们预见今年整个房地产行业成长速度不可能像过去一样，从实际来看，今年房地产的成交量在主要城市还是下降的，基本上下降了20％，今年的下降会影响到下半年，甚至到明年，现在买房并不一定现在就交房，从上半年整体的交房量来看，这种成交率基本上还维持在一定量上，但是到下半年会更差一点，国内三线市场占的份额比较大，二、三线品牌相对来说影响小一点，我们主要在一线市场北京、上海、广州、深圳经济相对比较活跃的城市设立专卖店，今年整个行业受宏观调控政策的影响比较大，从我们整个行业来看，大家说冬天到了也是正常的。 

　　【问】：也就是说你也是属于冬天派，认同“冬天来了”这个观点。 

　　【戴其武】：冬天是来了。跟我们行业息息相关的房地产不景气，虽然对酒店行业影响不大，但是也会受到信贷的影响，我们现在是房地产下游的产业，房地产的影响对我们是主要的影响，因为房地产从目前来看整个大环境，我个人认为是不太好了，无论从国家的政策，还是从各个方面来看。但是持续时间有多长，什么时候国家会出台一些更宽松的政策缓和，从目前来看，对于建材行业冬天来了，冬天来了我个人觉得不是一件坏事，冬天来了毕竟会让这次行业来一次洗礼，因为你有能力存活下来，有能力发展，冬天来了得过的可能会艰难一点，但是有些我个人觉得，企业过去本身的状况就不是非常好，遇到这种冬天，对他们来说就更加难了，今年1到7月，国内关闭的中小企业六万多家，那也是正常的，在这种情况下，国家会陆陆续续出台一些新政策支持一些好的企业，这也是正常的，信贷政策就会又宽松一些，特别是针对中小型企业，因为太多企业倒闭对国家也不是好事，因为下岗工人多了，社会的稳定性必然就差。 

　　以灵活的营销策略应对冬天 

　　【问】：你刚才说冬天来了，在这种冬天的环境里面，吉事多会有哪些对策，例如在市场营销这方面会采取哪些措施？ 

　　【戴其武】：营销这块我们一直还是在做的，其实冬天也好，比如说原来有10个人买，可能现在只有8个人买，同样的蛋糕，如何让自己吃得不小，就是你的策略、政策的灵活性，经销商的配合度，如何在市场操作上更加灵活，将终端做得更加的**，服务和细节做得更好，以前10个客人就来就有5个客人成交，现在有8个客人进来，你也要做到至少有5个客人成交，在这点上从客户进来展厅到购物感觉等各个方面不断完善，我前段时间也在出差，在跟各地的经销商沟通，面对这种情况如何应对。 

　　【问】：有没有跟一些建材卖场比如像红星美凯龙、居然之家等合作？ 

　　【戴其武】：在上海、天津、无锡、常州、扬州等地的红星美凯龙店我们都有合作，基本上红星跟居然这是在国内两大相对比较大的建材流通商，我们跟他们都有合作。 

　　超市我们没有去做，超市的有些操作我个人认为不是非常的规范，特别是付款方面，超市和经销商方面也存在市场的冲突。因为超市不完全针对某一地区去做，超市跟经销商怎么平衡，如果平衡不好，经销商也不愿意做，经销商做生意是希望能赚到钱，超市的终极目标就是“杀掉”你的经销商。我们从开始做国内市场到现在基本上都没有进超市。

　　【问】：现在整个吉事多的经销商网点分布和覆盖范围大概是怎样的情况？ 

　　【戴其武】：我们对市场的覆盖，从黑龙江到三亚，从内蒙、新疆、西藏基本上每个省都有，我们主要是覆盖省会城市，各地相对经济好一些的地级市，但是沿海有些地方我们会去覆盖到县级市，因为沿海经济发展程度跟内地的经济发展程度不同，有些沿海地方比内陆发展程度更强，我们要跟随当地的消费层次，当地有一定的消费能力，在这里开店才能存活，如果不具备一定的消费能力，可能没有办法让经销商赚钱，也不可能持久的做下去。 

　　【问】：有没有专门设置一些分公司来对各地经销商进行管理？还是全部以经销商为主？ 

　　【戴其武】：我们国内市场主要是依靠代理商，**的分公司是广州，广东在全国都是一个大建材批发市场，我们不希望从广州窜货到全国各地，过去很多人喜欢到广州或者佛山窜货到全国，我们是控制了这种情况，**初的时候，广州和佛山都是自己公司做。佛山也是分公司做的，主要是为了控制整个市场，我们通过这个来保护各个区域经销商的利益，只要经销商有能力把这块市场经营好，就会收获很多，至少不会受到其他的伤害。 

　　行业冬天来临不一定是坏事 

　　【问】：关于房地产行业对陶瓷行业的影响，之前我们也采访过一些做瓷砖的企业，有些人就认为，真正的需要装修的人还是会购买相关的陶瓷卫浴产品，真正受打击的是炒房的人，那会不会房地产行业的相对下滑对陶瓷行业的影响没有那么大呢？ 

　　【戴其武】：我是这么看的，**个，房地产的施工进程是在放缓的，这是很明显的，施工进度为什么放缓？因为房子卖得不好了，不可能那么快建出来，如果土地闲置两年，国家也是无偿收回，订金都白交了，不可能不动，如果动的话，速度就要放慢。 

　　买了房子是不是一定要装修？其实今年我们知道物价上涨，股市也不好，油价也上涨的这么厉害，房地产行业很重要。现在一些主要城市的房价，除了北京之外，广东一些地方价格的下降造成了很多人的观望。陶瓷行业有没有受这个影响呢？有。但是成交量下降并不代表所有人这个时候都不买房了，为什么呢？主要城市的成交量只下降了20％，说明有一部分的需求还是有的，有些人到了结婚的时候，有些人确实很急需房子，还是会买，一部分人购房的情绪受到了影响，因为大环境的影响，消费的时候，物价上涨那么多，但是工资上涨程度跟物价还是有落差，大环境是这样的，以前股市好的时候，很多人从股市上，找到增加自己资产的渠道，在这种情况下，大家的消费信心是比现在要好的。现在人们的消费信心不够，有些人要观望，先看看时间，会延缓购买决定，先等等再说。有些人买房原来准备花10万装修，现在可能只花8万，因为并不是所有人都是非常有钱的，今年同样一个月的生活费用比去年至少增长20％的开支是要的，这是很自然的，这些东西都会造成消费支出的时候更谨慎，我个人认为是这样的。 

　　冬天来临对行业来说也不一定是坏事，这个时候会考验企业的真功夫，在环境好的时候，还不一定能够显出每个企业的能力，在环境不好的，能显现出企业的竞争力和发展力，在不好的时候能够保持增长，那就是说，你这个企业在市场的生存能力和竞争能力还是不错的。如果市场一片好的时候，随着市场上涨涨，这种不一定能够显现出企业的真功夫。 

　　【问】：现在大家开始分析今年陶瓷行业相对低迷的原因，有人就认为因为前期的产能扩张消耗了陶瓷企业太多的精力，您怎么看这个问题？ 

　　【戴其武】：从1998年到2003年这是一个非常好的时期，到2004年2007年又是一个非常怪的一年，都是眼花缭乱，加入到这个行业里面的有做整体卫浴的，有做卫浴的开始做瓷砖的，做**的也做整体卫浴，大家都往这里来挤，新的厂家不断的扩张，**重要是前两年出口的形势非常好，去年出口政策的调整，人民币的升值，材料的涨价，一些企业过去在劳动制度方面不规范，新的劳动制度出来，都会造成企业的压力，同时会造成出口的竞争优势会减少，我们的行业，没有那么多优势。从今年来看，像这种情况下，银行的信贷都存在这样的问题，至少8月份以前是这样的，**近国家会宽松一点，以前在这样的情况下，以前出100万，银行可以给你85万的，现在出100万可能给你60万，你自己就要垫钱出来了，出口毛利非常少了，你自己要垫钱出来，国家的银根紧缩，从7.5提高到17.5，银行能够贷款，不断在回收，能够贷出来的越来越少了，以前做外销的，也是向国内市场挤。 

　　新产品涨价幅度大 保持企业健康发展 

　　【问】：如果涨价的话，经销商会有意见吗？主要通过新产品调价，还是调整一些原有产品的价格呢？ 

　　【戴其武】：我们的新产品比较多，有些原有产品因为原材料，涨价幅度会比较小，新产品幅度就大一些。材料上涨的幅度超过消化能力的时候，你还是要到市场上去，企业经营必须保持健康，能够持续运作和发展，如果不能保持健康，你吸收不了涨价差异的时候，内部可以通过采取一些措施把成本降到**低，如果降到**低的时候，还没有办法控制这些的时候，就适当的反映到市场上去，这样就能够保持健康有持续性，不然就没有持续发展的能力。 

　　【问】：今年因为宏观经济调控，银根紧缩，很多陶瓷企业在贷款融资方面都遇到了困难。 

　　【戴其武】：如果事先准备不足，有些企业在去年的基础上扩张生产线，可能会遇到一些困难。从2006年开始，国家不断的提高存款准备金率，广东是400个亿，现在的准备金率是17.5，广东收回去了多少钱呢？收回了4千个亿，全国收回了4万亿，等于把准备金率提高了，信贷规模4万个亿，全国少了这么多，广东差不多占10％，4千个亿，今年很多企业贷不到款，特别是做外销的企业，外销存在这种情况，原来出口银行是100元，可能85元，今年是65元，自己要准备的资金要多了，外销的利润本身不可能有30-40元，没有那么高的毛利率。

　　经营状况良好 不存在倒闭之说 

　　【问】：**近有些网友在问，吉事多卫浴是不是倒闭了，戴总您能不能给我们的网友说明一下吉事多现在的经营状况？   　　【戴其武】：从工厂的情况来谈，其实我们今年整体的发展状况是比较良好的，虽然出口有些减少，出口有些减少是因为材料涨价，汇率的增值，我们砍掉了一些不赚钱的出口单子，砍掉一些以后，剩下的单子都是赚钱的。国内销售从1到7月份看内销比去年同期增长了15％，如果以今年的形势来说，我个人认为在我们的行业里面，今年要成长30％是很不容易的，能够保持成长不下降，我个人认为在这种情况下，我们做得已经很不错了。从我们公司整个经营状况来看，现在每个月还是盈利的， 所以不存在倒闭之说，这种说法对企业的商誉造成的损失很大。 

　　销售淡季选准时机 灵活应对 

　　【问】：现在是处于相对比较淡的销售季节，有很多企业就准备到十一投入更多的精力去做促销以及新产品投放等等，在这方面，吉事多下半年将会采取什么样的计划呢？ 

　　【戴其武】：我们6月份，针对下半年经销商在市场的操作，每个市场如何去做，目前怎么去做，工厂提供什么样政策去对应，都做了一些规划。在中国一个政策对所有的区域是不可能的，每个地方市场不一样，具体看每一个地方的具体情况，我们会到每个渠道去看市场的情况，竞争者的状况，然后再决定采取什么样的对策。 

　　其实这个季节、7月、8月、9月看起来是比较淡，这个时候是做一些东西，效果还是很好的。北京会受奥运的影响，北京和天津、秦皇岛受影响比较大，但是其他的城市并不是不可以做事的。我们可能有不少地方在做这些东西（促销）。七月份也有，国庆节的时候，所有的商家都会去做一些东西，消费者看市场是看的眼花缭乱，我们不一定会选择十一去做，很多人觉得这个时机不好，只要抓准了点，采取了正确的方法，这个时候做一些活动效果也不差。 

　　【问】：上半年保持吉事多保持了15％的增长率，下半年会不会有所增加呢？ 

　　【戴其武】：很多工程单子都是提前半年甚至一年的，从整体来看，今年下半年开始保持成长，在零售上我们会采取市场上灵活的政策，每个点用不同的方法去操作。我们跟经销商沟通和协作好才能去做，零售争取能够维持增长，工厂的单子已经到手了，只是供货的问题，今年总体来看还是比较有信心的。