调查时间：1月8日-1月18日；调查地点：秦皇岛、石家庄；调查人：《燕赵都市报》王小波；调查事件：近年来，河北省秦皇岛市内的一些油漆经销商通过给油漆工高额回扣来扩大市场份额，其他油漆商们陷入了“囚徒困境”———如果不跟进，就有被逐出市场的危险。 　　1、频频遭遇退漆

　　“又退回来了！”河北省秦皇岛市华运装饰城的油漆代理商刘致远(化名)无奈地摇头苦笑，“我这个漆是国内**品牌，经过了严格的质检程序，若说质量有问题，那真是天大的笑话。我可以现场送到国家权威部门检验，用数据来说话。”这些退回来的桶装漆如同他咽喉里的异物一样。 　　1月，正是秦皇岛一年中**寒冷的季节，油漆商刘致远的寒冬也到了。在过去的一年中，他所经营油漆店的销售额比上一年锐减了2/3。 　　“如果一定要说我的经营策略有错的话，错就错在我们不走油工路线，不给油漆工回扣，或是比一些品牌给的少得多。”刘致远一字一顿地说。 　　话虽这么说，刘致远还得照单把退回来的油漆全收下。他不愿意得罪油工，这是商家的大忌，“我们的漆如果走家装的话，绕不开油工这个环节，他们的话在业主那里分量很重。” 　　近一段时间来，退漆事件在刘致远这里经常发生。油漆工带着业主过来，以质量问题为由要求退货。 　　“实际上业主并不知情，是油漆工做了手脚，他们不按规范操作，有的不打砂纸，有的不加或少加固化剂，更有甚者往漆里添加盐等东西，造成油漆质量问题的假相。然后带着业主去买有更高回扣的油漆。”刘致远一语道破天机。 　　让刘致远生气的是，一次，他的一位朋友从他的店里买走某国际**品牌的油漆，回去后，油工整天说这漆没法弄，愣是鼓动他的朋友去买另一品牌的漆。 　　遭遇退货的并不止刘致远一家，很多油漆代理商都有类似的经历。华运装饰城是秦皇岛**大的家装材料市场，装修旺季时这里货流如织。现在是装修淡季，我们以装修为名进入市场，一些油漆店员都悄悄地告诉我们，他们的油漆是一分钱一分货，不像有的店搞歪门邪道，这歪门邪道就是暗地里给油工高额回扣。 　　这些店家大都把矛头指向给油工高额回扣的代理商。“他们给的回扣太高，笼络了大多数油工，对我们形成很大压力。消费者都蒙在鼓里，他们花了奔驰的价格买回来一辆捷达。”一家代理商说。 　　2、退漆的弦外之音 　　在华运装饰城，绝大多数油漆店都是明码标价，不给折扣。那么，油漆店又是如何给油工回扣的呢？ 　　一些代理商告诉我们，明码标价只是幌子，个中别有玄机。在代理商的游说下，油工老袁鼓起勇气，向我们道出了其中的秘密。 　　老袁在秦皇岛做了六七年的油漆工，他说，这个行业的回扣从他入行时就有，只不过这两年水涨船高。他刚入行时，回扣没那么明确，有时给，有时不给，油工们都挣个工钱，对回扣没那么上心。也有的代理商搞有奖积分什么的，后来回扣渐渐多了，几乎成了行规，除了极少数品牌外，几乎没有不给回扣的，只是多少的问题。 　　以某国际**品牌的某一系列油漆为例，用他的10组油漆能给1000元回扣，用墙漆也有回扣，标价近400元的一桶墙漆能给油工100元回扣，再高档一些的墙漆能给150元回扣。一般的家庭装修都得用三五组油漆和二三桶墙漆。 　　给回扣的方法也很隐秘。一般是干完活以后，油漆工给代理商打电话，告诉对方用了多少漆、什么系列的，就可以去签名领回扣了。有时候代理商还会以售后回访为名给业主打电话，以确认用漆的数量和品种。“你不给他打电话，他知道这个活儿是你干的，也会把回扣给你。” 　　不光油工有回扣，有的木工推荐业主用某一系列的漆后也会得到一定比例的回扣。 　　遇到给熟人干活，老袁就会把回扣返还给熟人，并讲明这笔钱的来龙去脉。 　　“我不认为这里面有什么问题，商业领域里的各行各业都是这样，我觉得这只是厂家为扩大影响力的一种销售策略。”对于司空见惯的回扣，老袁这样认为。 　　为证实自己所言不虚，老袁补充道：“不信你可以到任何店面去看，油漆都是明码标价，我不领客户去，他也**拿不到比标价价格低的油漆。我们油工没有坑消费者，这一点我问心无愧。” 　　对于在给客户推荐用漆时，是推荐回扣多的品种还是推荐回扣少的品种？老袁说，“那要看跟谁感情更近。” 　　老袁承认，周围有些油工为了多拿回扣，故意把好的油漆给整坏的现象，“这只是个人的职业道德问题。”收入不高的油工面对高额回扣的诱惑，是否甘心只挣每平方米几元钱的工费？这确实是一个问题。 　　3、涂料经销商的“囚徒困境” 　　在秦皇岛油漆销售行业，给油工回扣已成为一个尽人皆知的秘密。对此，大家都只有怨言，没有谁公开站出来反抗它。 　　“有的代理商在过中秋给油工送月饼，日常组织油工聚餐等，如果说这些是企业文化的话，给油工高额回扣就是一种商业贿赂了。在它的贿赂下，秦皇岛有几百名油工都在推广它的油漆。”一位油漆代理商说。 　　一些代理商把矛头指向某国际品牌的代理商，认为高额回扣从它而起，“一匹害群之马，扰乱了市场秩序。” 　　在秦皇岛做了十几年油漆代理生意的王延(化名)说，这一国际品牌的某一系列漆因为入市晚，它的代理商为了快速抢占市场，一入市便采取**经营、大幅提高价格、给油漆工高额回扣等方式来运作。由于这一品牌的油漆不允许地区之间相互串货，现在看来已经取得了一定的市场份额。 　　“当初有人和我谈，让我代理这个系列，我做了多年油漆，对这个事却没有信心。因为等于说它和油工同盟，坑害了消费者的利益，可能短期内会取得一定效益，但长远不了。所以，我**终没有做它。”王延说。 　　但市场显然已经受到波动。一些油漆代理商说，这一品牌的某个系列漆开始给油工高额回扣后，其他部分品牌亦相对跟进，纷纷抬高了给油工的回扣。 　　很多油漆经销商陷入了一种“囚徒困境”———你如果不同流合污，你反而会因为诚实守信而蒙受损失，甚至被逐出市场。 　　“二三十元每桶我们跟了，你想想，它每桶给100元，别人怎么跟？根本没有那么大的利润空间。”刘致远摊着手说，“我们没有那么大回扣，市场份额急剧下滑，这样下去的结果就是油工们集体抵制给回扣低或不给回扣的品牌。” 　　刘致远掰着手指算了一笔账，他每桶油漆只能挣二三十元，如果把这些都给了油工，自己的店面只能喝西北风。 　　颇有意味的是，这一品牌的某一系列漆给油工高额回扣，不光打压了其他品牌，还让其品牌旗下的其他系列漆销路大受影响。 　　“这不是一个成熟的国际大品牌应该走的路线，明年我打算搞其他品牌。”经营该品牌的其他系列漆的一位代理商说，因为她代理的这个系列没有回扣，销量锐减。 　　 　　4、关系营销还是商业贿赂 　　在过去的10多年里，涂料行业在中国有了长足发展。市场竞争一步步加剧，回扣一直是这个行业里敏感的话题。 　　2006年，长春曾曝出某国际**品牌靠给油工高额回扣抢占市场而被工商部门查处的丑闻。近两年，国内一些**的涂料品牌也屡屡发起“扫除回扣，营造纯净市场空间”的活动，但**后真正能坚持下来的寥寥无几。问题出在当回扣成为一种潜规则，厂家不给回扣，经销商也会变着手法跟风。 　　“回扣并不是这家国际**品牌代理商的**，我们觉得一家国际**品牌把回扣用到登峰造极，打压竞争对手是不合适的。我们只想让消费者知道内情，并期望这个行业能够更阳光。”刘致远说。 　　业内人士指出，油漆高额回扣更多地出现在家装领域，油漆在整个装饰里约占10-15%的份额。因为对个体的消费者来说，他们处于明显的信息弱势。面对眼花缭乱的市场，很多人都有“装修一次被扒一次皮”的痛苦经历，“你总不能花半年时间去研究油漆和建材吧。” 　　事实上，回扣不仅存在于涂料行业，在家装的其他环节或多或少存在着。石家庄市某装饰公司经理告诉我们，“厂家促销给经销商合理的折扣是允许的，但一定要把握好‘度’。不能搞成一方利益联盟，如果搞成一方利益联盟就会形成无序竞争，大家不是比服务、比质量，就会损害整个行业的利益。你想想，消费者一说起这个就是有回扣，互不信任，生意就难做了。” 　　对于回扣，一些经销商显得忧心忡忡。他们认为，部分经营者这样做是一种商业贿赂，带来的不仅是装修业主的经济损失，更是整个市场的环境恶化。 　　“回扣现象在很多领域都存在着，有些是通过巩固下线来做大市场的一种方式，属于关系营销的一个特例。但在实践中需要具体甄别。如果油工为了回扣不择手段贬低一方，那就存在问题了。”河北经贸大学工商管理学院教授张洪吉说。 　　“问题在于，油工在回扣的驱使下，能否传播科学公正的信息。如果是厂家让利给油工，不妨碍消费者利益，无可厚非，如是中间商通过这种手段来换取商业利益，它就存在问题。”河北经贸大学桑银峰教授指出。 　　张洪吉认为，这种做法也是一柄双刃剑，如果其价高不一定质优，超过消费者的心理预期，也会损失一部分客户。市场的东西也可以用市场的手段来解决，其他经营者大可不必过于忧心，因为消费者购买产品注意的不仅是价格。有关部门还应定期发布各行、各类、各种产品的市场指导价，进行成本公示，促进行业持续、健康发展。