做品牌还是不做品牌？这是一个问题。   　  现在的灯具行业，尤其是生产型企业，品牌化经营的呼声日益高涨。在目前产品同质化日趋严重的市场环境下，走品牌经营之路，似乎成了通向成功**的航道。这种呼声，代表了企业希望摆脱恶性竞争的美好理想，也反映出了企业某种焦虑不安的心态。 　  在这样的大背景下，终端经销商自然也被带动了起来。寻找优秀的品牌生产企业合作成了许多希望突围的经销商的期待。曾经有某品牌灯具生产企业的市场推广负责人跟记者说：“现在的专卖店建设太容易了，只要企业肯报销装修费用，再给一定的政策和人员支持，就有大把经销商愿意合作。反正做什么产品都是做，能争取到企业支持是大部分经销商乐意的。”   　  但是，终端经销商们跟这些品牌或者准品牌企业合作之后就真的顺风顺水了吗？不可否认，在雷士、欧普、三雄·极光、华泰、欧特朗、钜豪、吉豪等等这些品牌下游的经销商确实分享了收获的果实。但是这毕竟是一小部分，更多的经销商与这些相对成熟的企业无缘，只能选择一些“潜力股”或者“伪潜力股”合作。   　  据记者了解，在“建设品牌”和“打造品牌”的耀眼光环下跟进的经销商们，存在着诸多困惑，归纳起来大概有以下几种：   　 经销商沦为打款机器       很多强势一点的品牌灯具生产企业对下面经销商的态度就是：彻底把经销商压榨干净，让你手里没有一分钱余款，于是名目繁多的各种促销、返点、奖励让经销商应接不暇。目的只有一个，让经销商永远跟着企业的脚步走：**，不让你跟其他品牌有合作的可能，把你的头颅彻底栓在企业的裤腰带上；第二，让厂家的资金可以充裕地投入再生产。总之经销商年底一算账，赚了一堆货，而且永远只是赚到库存。这一招，很多企业早已使用得炉火纯青。他们有本事让你不停地压货、打款、疲于奔命。      大部分经销商认为，合理的库存公式应该是：上月销量乘1.2，**多不能超过上月销量乘1.5，但是厂家的要求远远不止这些。     　如何在跟品牌企业运作的同时真正赚到钱？我到底是在做老板还是在打工？如果是打工，又是为谁在打工？   　  渠道建设有量无质       诚如某企业市场推广负责人跟记者所说的一样，企业推广初期，物流商的下游专卖店的建设也许顺风顺水，看上去形势大好。在一轮红红火火的市场攻势之后，发展的脚步就慢了下来。正如这位负责人所说，反正做什么产品都是做，只要企业肯报销装修费用，再给一定的政策和人员支持，下游经销商何乐而不为呢？       但是如果产品的销路不顺畅的话，首批打款进货之后就再也无声无息。当初签订的合同并不能阻止他们在所谓的专卖店里经营其他的产品，毕竟生存是头等大事，反正装修已经报销了，你总不能去拆回来。至于赔偿等等，那都是后话，一般也只能不了了之。这样的合作，对于厂家和物流商来说，当然无利可图。而下游装修了专卖店的分销商也同样竹篮打水一场空，一番折腾后又回到原点重新开始。       那么费心费力费周章，又到底为谁辛苦为谁忙？       出货慢是竞争中的软肋   　  初步完成渠道以后的企业，后期的经营不畅自然会有诸多的原因，但是出货速度慢或者干脆断货是其中不可忽视的一条。       这中间的原因除了物流时间之外，更多的是人为原因。表面上看起来，是企业生产跟不上，实际上为什么生产会跟不上来呢？这跟行业特性和企业的生产模式有关。众所周知，灯饰的制胜点在于其款式的多变，一个家居类灯饰生产企业的产品，各种款式和型号加起来上千种，而且这其中有很多属于贴牌生产。每个款式和型号的产品都有完备的库存对企业来说不可想象。只有等订单来了再说，而且数量太少也不能生产，所以缺货就成了家常便饭。       君不见行业里真正做大的都是定型产品？经销商哀叹，款式少了不好卖，款式多了又不好买，真是左右为难！       专业市场定位不明确     　做灯具的专业市场越来越多，但是有清晰定位的市场并不多见，多数是鱼龙混杂。经营高档产品的隔壁卖大路货，经营垃圾货的烂店面旁边是装修豪华的精品店，这样的现象非常普遍。出现的结果就是，精品店里的客户说隔壁的灯更便宜，大路货的客户对商家说你看看旁边的灯具多有档次，搞得经销商里外不是人。     　基本有效地解决了这个问题的市场，江苏无锡的好艺家国际家居卖场应该算一个典型。前期，市场领导带领经营户一起引进品牌，统一外墙装修风格；市场成熟后，逐渐清退了个别经营信誉差，店面脏、乱、差的商户，使整个市场看起来整齐划一，赢得了无锡人的良好口碑，大家都说好艺家的灯是无锡**上档次的。       但是，有几个像好艺家这样规范的专业市场？   　 所谓品牌也许是陷阱      与品牌企业的合作前景当然是非常诱人的，经常会听到一些经销商感叹，某某品牌曾经找我合作，我错失了良机，现在看看人家做得多好啊！下一次，一定要该出手时就出手，不能再让机会从眼前溜掉，言语间充满了惋惜和遗憾。      但是且慢，小心上当！因为这种心态可能被某些不良企业所利用。有个朋友跟记者说过这么一种现象，个别企业就是拿品牌当幌子，引诱经销商陷入圈套。具体做法是，搞一套似是而非的模式，讲一套冠冕堂皇的理念，做一套似有还无的产品，定一个虚高的价格，然后明修栈道，暗度陈仓，用品牌的噱头请君入瓮。实际他们要的只是经销商的品牌加盟费用上，这位朋友给记者算了一笔帐：假定该企业的品牌加盟费是50万元人民币（这个是中型企业普遍的标准），那该企业用这套基本上是停留在嘴巴上的东西在全国一年发展了20位经销商，就有了1千万的营业额，至于经销商加盟该品牌之后能不能实现盈利，那就看自己的造化了，不在该类企业的考虑范围。       品牌经营到底是诱人的苹果还是毒药？经销商们简直像白雪公主一样防不胜防，一不小心就一脚踩空闪到腰。经销商也只能感叹：为什么受伤的总是我？       对于以上的问题，记者并不能给出什么有效的办法。但是如果某个企业能帮助经销商们破解这些困局，那么记者和市场都将对他竖起大拇指。