跟大多数家具老板**初创业时一样，北京曲美家具有限公司总裁赵瑞海20年前开始折腾沙发、 15年前开始生产家具，是为了摆脱贫困。如今，已经把企业做到全国拥有600家专卖店、年销售额达6亿元，手头并不缺钱，但他还希望赚更多的钱，目的是为了推动曲美这个品牌所代表的事业。

　赵瑞海从事的事业与众多家具品牌相比，有些格格不入：在北京，曲美家具不进大卖场，只在5家独立专卖店里销售；对于一些企业大批量OEM加工出口的做法他“看不懂”，曲美追求产品的非物质价值，却又旗帜鲜明地反对产品奢侈化，讲究产品的性价比；他不辞辛劳地在全国各地奔走，了解市场动态，把握市场脉搏，却从来只看消费趋势不看具体的产品，以致于对谁是竞争对手一无所知，对手在做什么也知之甚少。但曲美在家具行业依然代表着流行和时尚，影响力也不小，“中国名牌产品”、“中国**”的桂冠都归属于曲美。在赵瑞海看来，一个企业要成功，关键在于不是跟随市场潮流和趋势，而是以自己的开拓和创新，塑造家具业的流行趋势和发展方向。

　从北欧风格走向全球化

　家具设计的全球化正让拥有“中国名牌产品”、“中国**”等桂冠的北京家具品牌曲美从**初的北欧风格走向全球化。一个**好的例证就是，今年“五一”期间在北京北五环新开业的曲美家具概念中心店，

  改变了曲美沿用了多年的纯粹“黑店”设计格局，以整体黑色为底，辅以红色蝴蝶花做点缀，带给人们心旷神怡的视觉美感。

　北京曲美家具有限公司总裁赵瑞海在中国家具界混了整整20年，早在1987年就开始折腾沙发，因为沙发简单易做，卖得又好，赚起钱来很快，有助于他迅速摆脱贫困。然而，当20世纪90年代初他开始用舶来的弯曲木生产家具时，却找到了市场认同的快感，心血来潮般地取了个“曲美”的品牌名称，无意中在家具界树起一个具有美学内涵的品牌形象。9年前，赵瑞海开行业先河，**买断丹麦设计师汉斯（Hans），推出与国际市场接轨的丹麦生活（DL）系列家具产品，迅速地在中国家具市场刮起了一股北欧时尚之风。

北欧风格的大气与简约，给中国消费者以心灵的感触，受到追求清新、自然的白领一族的喜爱，一时间，曲美家具成为家居时尚的象征。

　“一个企业的标识是企业的像徽，融进了产品的定位和性格。以前曲美主推北欧风格，现在曲美要向全球化发展，必须吸纳多种风格，更换标识就成为必然。”赵瑞海对于伴随着概念中心店开业而采用的曲美新标识做了如此解释。他表示，曲美家具发展到今天，已经是年产值达6亿元、出口超过1亿元的企业，走全球化研发之路，将更有利于在新的时期适应市场的需求，“以研发的变化来应对市场的变化，是曲美的核心竞争力，也是作为一个谋求进一步发展壮大的家具品牌的必由之路”。

　独立店造就家具“另类”

　提起曲美，恐怕很难回避这样一个特点：在北京家居卖场鳞次栉比的今天，曲美家具却仍然固守着独立专卖店这样一个销售渠道，没有进入任何一个大卖场。

　赵瑞海对于选择这样的“另类”战略有些轻描淡写：适合自己的就是**好的。在他看来，曲美家具开独立店，更节省成本，更有利于展示其全系列的产品，更方便建立规范有效的管理系统，于是曲美就坚持开独立店，如今在北京共有5家这样的店。**早的一家位于霄云路，至今已有11年历史，尽管2004年在顺义建立了占地230亩的“曲美家具现代工业园区”，并成为工业旅游的一景，但赵瑞海一直把自己的办公室设在霄云路店二楼一个不足30平方米的房间，家具陈设乃至空调都跟随他经历了11年，虽然陈旧却很亲切。

　当众多家具品牌已经习惯于背靠居然之家、城外诚、集美等大卖场的“大树”发展自己之时，曲美家具位于街边的独立专卖店似乎失去了太多的随机顾客群，赵瑞海却不这么认为。“不同的市场应该采取不同的策略，在北京我们做独立专卖店，并不等于任何地方都合适，我们在全国拥有600家展示店，独立店只有40家，大多数还是通过大卖场来销售。”他说，“每个品牌都有自己的忠实顾客群，从国际上发展的趋势来看，真正的大品牌都是利用独立专卖店面向自己的顾客，曲美家具不过是在中国先走了一步罢了”。

　赵瑞海的话中透出了曲美品牌在北京市场上的强势和影响力，消费者是专门为了曲美才会光临它的专卖店，这与一些家具品牌跟风建立一些独立店却遭遇门可罗雀的尴尬局面形成了鲜明的对比。当一些家具老板在鼓吹着“独立专卖店的展示性大于销售性”之时，赵瑞海却用自己的切身经历做出这样的忠告：“曲美的每一家独立店都不能亏本，都要赚钱，不能卖产品就不能展示，没有卖货效果就没有展示效果，只为展示而开店只能是自欺欺人。”

　看市场趋势不看对手眼色

　曲美的竞争对手是谁？赵瑞海的回答是：不知道。

　这让人颇为惊讶。在家具圈，赵瑞海是难得的勤快角色，尤其是前些年，大部分时间都耗费在到全国各地看市场了，以图“知己知彼，百战不殆”。赵瑞海说，他看市场不是看人家做了什么新产品，而是看当地的消费趋势，从这些趋势中透析设计和市场灵感，从而开发出消费者需要的产品。“曲美从来不跟随潮流，相反，我们一直在塑造家具业的流行趋势和发展方向。你要问我哪个同行又推出了什么新产品，我真的不知道，也无需知道。”

　在曲美，设计师是**大的财富之一，他们来自世界各国，目前单是国外设计师就有30多个。曲美甚至把自己的设计师团队研讨会搬到丹麦哥本哈根去召开，让他们在**接近世界潮流的地方近距离感知流行，从而规划出曲美家具设计的发展之路。

　赵瑞海**想知道的就是市场需求，这来源于他对消费趋势感知的灵感，也取决于调查市场所获得的消费启示。他举例说，在沈阳市场，人们对于品牌的认知度比较高，消费趋同性较强，销售人员介绍某款产品是某明星购买过的，顾客也许就会慷慨解囊，但在杭州，如果销售人员还如此推销，顾客就会扭头就走。“了解到消费者的消费习惯之后，开发新产品就有的放矢，针对不同的市场就会有不同的营销策略。一件产品卖给顾客除了木头、油漆等具体的物质价值以外，更重要的是美学、服务、安全等综合而成的非物质价值，也就是品牌的附加值。”赵瑞海说，“非物质价值越高，消费者的认可度就越高，产品就越好销售，但我不赞成为了追求附加值就把产品做得很贵，变成了奢侈品，具有合适性价比的产品才是消费者**需求的”。

　追求产品附加值而拒绝产品奢侈化，这折射出赵瑞海的人格魅力。难怪在家具圈内，一向少于与大家交流的赵瑞海人缘颇佳，同行提起他，顿生敬佩之意。正如赵瑞海所说，真正的对手不是别人，而是自己，能否不断超越自我，是衡量一个企业家是否称职的基本条件。自认为谈不上对家具行业有什么贡献的赵瑞海的这点感悟，或许将成为下一个10年中国家具从业者们应该共同深思并努力追求的理想。

奇思妙想

　赵瑞海纵论人生感悟和经营思路

　■曲美是个有个性的企业，因为太有个性了，老是有人说曲美在作秀。其实外界不太了解曲美，曲美一直坚持着自己的发展之路，有比较稳定的观念，有自己的性格、人格在里面，就如同人有自己的尊严一样。

　■企业有不同的行为习惯和特长，就好比鱼不会飞，但会在水里游一样，鱼的特长就是游泳。曲美也是一样。曲美不会做那种劳动力成本很低的大批量OEM产品，我们做不来，也想不明白那样做会有什么利润，曲美只会做适合市场需求又很精致的产品。企业的发展是个进化过程，跟大自然里的物竞天择是一个道理。有的朝鸟的方向进化，有的往鱼的方向进化，如果没有朝某个方向进化，就被淘汰了，从自然界灭绝了。

　■企业关注的不应该是竞争对手，而是看消费者需要什么。曲美发展这么多年，你要问我谁是我的竞争对手？谁让我压力大？我还真不知道。因为我从来不关心对手和敌人，我只看重消费者需求。一个企业要发展，必须走自己的路，不断调整产品在市场中的定位和发展方向，跟着别人走，是行不通的。