2006年刚刚起步发展的中国家居饰品行业得到了快速发展。各外资、台资企业纷纷进驻中国抢食这个巨大市场。百安居不断扩大其卖场中的软装面积，特力屋不断巩固扩大势力范围；但国内企业也不甘示弱，居然之家在2006年一年内连开两家以软装为主的“尚屋家居生活馆”，深圳世纪工艺文化广场、汕头家饰街及陕西海孚家春　　秋家居生活广场也将于2007年上半年开业。相信2007年家居饰品行业将风云再起。

2月6日全国工商联家具装饰业商会家居饰品专委会联手焦点网，邀请国内**家饰卖场负责人以“2007家居饰品行业风云再起，各地家饰专业卖场异军突起”为主题，深入探讨“家居饰品专业专场的现状与未来发展之路”。

　　主办：全国工商联家具装饰业商会家居饰品专委会　焦点装修家居网

　　时间：2007年2月6日上午 深圳

　　主持人：焦点装修家居网 王建国

　　访谈现场主要嘉宾：

　　全国工商联家具装饰业商会家居饰品专委会秘书长　金烁

　　陕西海孚家春秋实业发展有限公司总经理企划部经理　张开云

　　汕头家饰街（易初莲花家居饰品生活馆）总经理　郑木华

　　部分议题：

　　1、为何投资做这样一个市场，在项目之前的市场调研情况怎样？投资方的专业等背景情况如何？

　　2、市场的定位如何，要达到商场投资方和商户的共赢，做了哪些招商经营等市场运营规划？

　　3、区别于其他家饰卖场，核心经营模式是什么？有哪些优势可以作为自己的核心竞争力？

　　4、市场的未来发展方向是什么？中长期战略目标是什么？

　　5、家饰市场国际贸易频繁，在这些方面市场将有哪些规划？

　　6、家饰行业如何同上下游行业互动、形成渠道优势？

　　会议时间：2007年2月6日10：00

　　会议地点：搜狐焦点房地产网深圳直播室

　　【直播实录】

　　【主持人】今天很感谢各位行业内的精英人士，金秘书长、张开云先生参加这个会议，先跟网友打一个招呼吧。

　　【金烁】各位网友大家好，非常高兴有这么一个机会跟大家探讨一下中国家居饰品行业今后发展的状况，我来自全国工商联家居饰品专业委员会。

　　【张开云】各位网友大家好，很高兴在一起探讨家居饰品行业的发展，我是陕西海孚家春秋的张开云。

　　【主持人】为什么要投资做这样一个市场，在项目之前的市场调研情况是怎样的？投资方的专业背景情况如何？

　　【张开云】我先把我们海孚家春秋的情况简单跟大家介绍一下，大家知道，这几年我们国家的经济发展非常迅速，人民的生活水平逐步稳健提高，大家对于生活品质的追求越来越高，传统的家居卖场，对人们家庭的布置还是还能满足的，但如果仅仅谈满足感的话，是远远不够的了。提升居家生活的满足感我们在这个行业内也提过，我们公司是做工程，从公司也到现在近18年的时间，一直是做工程的，做工程很容易跟房地产、大型的商场打交道，自然的就会聊起这个话题，我们捕捉到这个信息以后就作为企业发展另外一个大趋势来看，我们董事长到瑞士、意大利、法国、香港这些所谓的家居饰品行业的前沿流行之地考察，然后国内到上海、北京这些生活上相对比较前沿的城市考察了一下，我们跟行业内交流了一下发现现在家居行业软装的概念渐渐得到了行业的认可，也得到了广大消费者的认可，这一点是很关键的，主要是得到了广大消费者的认可，大家都很热衷这个事情，刚好这个事情在我们西安基本上也是一个空白，在西安有很多大型的传统家居卖场，大的有7、8万平米的，小的有1、2万平方米的，有10多个，像百安居（查看地图）这些传统的跟建材、家居相结合的卖场在西安也是遍地开花。 张开云

　　我们经过全国的市场调研，加上西安的实际情况，我们**终确定这个项目，就是软家居为切入点，这是我们主力的宣传点和切入点。

　　【主持人】刚才您提到做工程，这个工程主要是哪方面？

　　【张开云】以室内装饰为主。

　　【主持人】通过这个做一些商业地产？

　　【张开云】对。

　　【主持人】下面请刚赶到的郑总经理跟各位网友打个招呼。

　　【郑木华】各位网友大家好，我叫郑木华，是深圳市富丽民（音）家居有限公司总经理，同时也是易初莲花家居饰品生活馆的。

　　【主持人】郑总就**个问题说一下为什么你们要投资这样一个中小型的卖场？在这个项目之前的市场调研情况是怎样的？投资方的专业背景情况如何？

　　【郑木华】因为易初莲花在我们汕头那边的**度还是很大的，相信在其他地方也有一定的**度。我们在这么一个**度的情况下，再加上它的专业卖场在我们汕头那边是一个先期的路段，本身汕头的家居饰品市场是一个空白点，我是汕头人，在深圳搞工厂，专门生产家居饰品，我们的产品除了居家产品以外，更多的是深圳这边的优秀企业，包括他们很多的产品。

　　【金烁】他跟陕西的张先生有一点不同，陕西是从一个外行看到商机进入到这个行业，郑总是在这个行业里已经摸爬滚打了很多年，深知这个行业的特点，同时他也是本地人，了解汕头的发展趋势，同时怀着要回报社会，回到家乡去投资。

　　【主持人】是“傍”一个名牌去做的。

　　【郑木华】对。

　　【张开云】易初莲花在西安开了三点店。

　　【金烁】我通过这一段时间跟行业内的人士聊，06年不管是百安居还是宜家（查看地图）头开始提软装，开始扩大软装的面积，国内的企业在外资或者台资还没有把这块蛋糕吃完之前，国内先进的**商进入。

　　【主持人】家居和家饰不一样，那个是国外的某个品牌进来了，我采购，然后直接做终端，但是饰品这一块并不一样，并不是你觉得这个好，别人就觉得好，我觉得国内的专业卖场有可能通过做专以后，可以跟所谓的国际品牌相抗衡，因为饰品行业还没有做的很大的国际品牌。

　　【张开云】因为家居很容易规模化的生产，规模化就容易规格化，但家饰不一样，它的卖场氛围跟消费者的习惯以及跟经营者本身对家饰的理解、对生活品位的追求有一定的关系，如果自己不是个热爱生活的人，对事业或者家庭、或者工作充满热情的话，我想他做这个卖场也是缺乏创意的。

　　【主持人】不仅要有投资意识，还要对家饰深入理解。

　　【张开云】对这个行业有一定的把握。

　　【主持人】郑总做饰品做了那么久，本来就是生产企业，应该说对产品本身比较专业了，张先生这边接触的商业地产比较多，对商业运作的模式研究的比较多。

  各位卖场的市场定位如何？要达到商场投资方和商户的共赢，做了哪些招商经营等市场运营规划？

　　【郑木华】其实我们这边都很简单了，我们的市场定位是做服务，在易初莲花原有的经营模式上再做一个提升，易初莲花本身是零售，我们的投资也是一个零售，我们在零售的基础上强调服务，强调在原有大卖场的基础上有一些配套，比如酒店、会所、豪宅，包括一些喜欢家居饰品这一类的客户，我们做一个整合，帮他们做配套服务，从而达到能够更好地提升他们的氛围。 郑木华

　　【主持人】就是做终端为主，然后借用易初莲花的一些终端资源。

　　【郑木华】对。

　　【金烁】这一块我觉得郑总他们的定位非常的清晰，我就是零售，同时还是以服务为主，现在咱们都说服务制胜，他把服务提升到**位上来，这一点有别于特力屋、百安居、宜家，他们三家还是定位在把产品销售出去，而郑总他们有特制的定制服务，这一点可能因为郑总本身就是做家居饰品的，他有这方面的了解优势。

　　【主持人】像现在有些香港的设计师，很多时候不喜欢买现成的，他有自己的尺寸，自己重新设计，然后委托人加工。

　　【郑木华】可能本身我们就是制造商，再加上我们对这个行业比较熟悉，这可能是我们的一个特点吧。

　　【张开云】既然刚才郑总提到服务这一块，我们就顺着郑总的话往下聊吧。我是这样理解的，刚才说到商场和商户之间的关系，我觉得这两者是利益的共同体，是相互依托的，**要解决商户经营的后顾之忧，带领他们开拓市场，我想这是我们**要考虑的问题，因为现在商户都考虑所谓的经营市场问题，30％多是联营的，40％左右是自营的，我们**把对商户的服务放在**位。这个服务再延伸一点就体现在对顾客的服务上，这就涉及到商场的定位问题，商场定位当时我们经过很慎重的考虑，因为我们商场在西安的文艺路商圈，为什么叫文艺路呢？因为西安市很多剧团、乐团集中在这条路上，本身很具有文化品位，历来是西北地区家纺、家居的集散地，这个地方可以说是中、高、低档混杂，后来我们**终把我们的商场定位为中高端商场，我们里面有60％以上的是中端偏上的品牌，40％是高端品牌。我们**考虑到客户在里面休闲的问题，里面有肯德基、星巴克，我们所提倡的“一站式”服务，这个地方能吃、能喝、能买东西，我们的购物氛围、购物环境是非常好的，我们请了目前在国内**的设计师帮我们设计，装修公司也是国际**的，是我们西安市一个**的奢侈品集散地中大国际，很多**的奢侈品集中在这个地方，我们的商场就是给他们装修的，整个装修的品位和档次非常好，尤其是公共场合功能的划分也是非常好的，所谓的服务，我们体现到对顾客的服务上面。

　　【主持人】这也是我们之前想讨论的，专门有一个活动区域，这可能对商场非常重要，有的人可能会想如果我提供一个活动区域的话，这一块可能就没有租金了，实际上这一点太重要了，因为没有活动区域，购物的环境就不一样了。

　　【张开云】我们想把家的温馨在我们商场里营造出来，让消费者感觉到在我们商场购物跟在自己家里是一样的，你可以躺在沙发上喝茶、咖啡，我们也会有家庭影院，你可以把家庭影院打开，听听自己喜欢的音乐，跟你在自己的家里是一样的，我们把家的感觉和氛围带到我们商场里来了，在感受良好服务的同时，会产生更多的消费。

　　【主持人】我们可以做一个小结，以前做建材和家居行业的，这边是一个大的品牌运作，另外一边是双品牌运作。

　　针对目前已有的运作模式，区别于其他家居卖场，核心经营模式是什么？有哪些优势是自己的核心竞争力？实际上某种程度这属于商业机密，但这个商业机密还是得给我们的招商对象、合作对象看到，所以我们今天在这里讨论一下。

　　【郑木华】汕头的人口不是那么多，像这样一个专业的家居饰品卖场在汕头还是**，不管是**还是怎么样，在这一块我们想经营肯定有我们卖点的存在，我们主要是整合整个汕头房地产信息的中心，还有一点是整合汕头比较好的家装设计公司，第三是本身我们有优秀产品，这是我们**大的核心经营的一块。再加上另外我们在招租方面给的准入门槛比较低，也就是给很好的条件，先让我们的客人进来，我们有好的商场，好的位置，进入的条件比较低，但是进来的产品不低，这就是我们经营的核心力量。

　　【主持人】易初莲花的客户群本身范围是比较广的了。

　　【郑木华】我们是整合房地产的信息，至于怎么操作这一块，我暂时就不说了。还有我们家装设计公司的，以及很多产品，把这些连为一个整体，**是从购买房子，然后进驻下来，设计装修，**后才购买家居饰品，我们把这三体连在一块。

　　【主持人】我们作深圳的运作基本上都是这样的，看到这个住宅区规划，可能他们比较早的关注这个东西，过了两三年以后，看哪一段比较旺。

　　【郑木华】易初莲花所处的位置，周边很多豪宅在那儿，每天都有好几万人口在流动，处在市区而且是**旺的中心，汕头两个大卖场**厉害，一个易初莲花，一个是沃尔玛，但沃尔玛没办法跟易初莲花做正面竞争，所以它有**好的商业氛围在里面。

　　【主持人】就是李嘉诚说的“地段、地段、还是地段”，沃尔玛的运作模式不一样，他们做的是国际性的操作，做的是渠道采购优势，还有他们的品牌优势，做法不一样，跟我们中国的玩法不一样。

　　【张开云】像沃尔玛、家乐福，对供应商的整合能力比较强，但也过多的把经营风险专家到供应商身上。

　　【郑木华】这里面可能有一点，沃尔玛是外来的，易初莲花的老板本身就是潮汕人，他的人员主要也是由潮汕人组成的，所以不管是人气、定价等等各方面都做的比较细，我们**看中了这一点，利用这一块，整合房地产、家装公司。大家都明白，深圳有很多好的家居饰品，我们也整合这一块上去。

　　【主持人】其实今天的访谈我在后面还加了一个题目，不妨现在拿出来讨论，家饰行业怎么样同上下游互动，形成一种渠道优势？

　　【张开云】郑总对市场的把握和捕捉能力比我们强，我们当时在市场定位的时候也考虑过这个问题，现在单打独斗肯定是不行了，我们商场**终的目的是面对广大消费者，如何把握下游资源方面的工作可能做的多一点，这也是我们下一步在营销之中的重中之重，因为这些优秀的家装公司和优秀的家装设计公司直接面对着有效的购物群体，这些人马上就要买房，马上就要装修，如何把这些**有效的顾客整合到一起，形成直接的消费，这一点可做的文章和可发展的空间是比较大的，我们在后期的营销推广里会把这一点作为重中之重来推广。

　　【主持人】我们在深圳称这种为**优秀的经销商，他不需要你给他费用，还可以帮你卖东西，一个人面对很多重大客户。

　　【张开云】我们不妨把中长期战略目标结合在一起，讲一下我们其中的目标，设计制作不是我们的特长，我们没有必要耗很大精力去做，我们对西北地区市场的把握，对市场反应的敏锐程度，对广大消费者的把握能力我想不一定比某些生产型企业差，后期我们会跟这些生产型企业结合在一起，我们提供一些创意，贴牌生产我们自己品牌的东西，我们可以聘请一些设计师为我们自己定制某些我们自己品牌的东西，我们可能贴牌生产，但不会开工厂去做，因为这不是我们擅长的东西，我们擅长的是资本运作和渠道建设方面。我们现在为什么把我们的商场定位为中高端的商场？就是想到在我们西北地区**要占到行业的制高点，我们也是考虑到后期的连轴扩张，我们把这个品牌注册出来，我们现在注册的是家春秋，我们也会考虑后期连锁经营的问题。

　　【主持人】发现北方的市场跟南方市场有很大的区别，北方做长远的规划靠前一点，南方就是做实事，一步一步走的很稳，家居饰品可能也是这种感觉，南方的企业做事一步一步的做，特别细，北方是规划做的比较远。

　　【张开云】我们把这个当成企业的二次事业，企业集团式跨越发展进入这个行业，我们前期做工程，后来做国际大品牌化妆品的代理，现在进入家居饰品行业，也是把它当做企业集团式发展的战略来做，我们做了一个5到10年的规划。

　　【金烁】刚才郑总这边也在提，他一直说他是站在易初莲花这个巨人的肩膀人，但通过刚才咱们谈沃尔玛，谈易初莲花，其实我认为07年郑总他们的家居饰品生活馆将是易初莲花和沃尔玛进驻当中的一个亮点，一个营销点。 金烁

　　【郑木华】我们在未来发展方面，也跟易初莲花的高层进行了对话，本身易初莲花在汕头跟沃尔玛的优势现在已经能看得出来，将来会有更大竞争力产生，我们和易初莲花形成一个互补，包括买房等等相关的环节结合在一起。另外关于我们近期的目标是把这个生活馆做好，我们有这个能力，也有这个决心去整合好家居卖场。这是**。

　　第二，这一块做大以后，我们会跟着易初莲花，走遍全中国，因为本身易初莲花是一个大卖场，他们没有做这一块市场的经验，我们对他们来说是一个互补，一个好的商品，好的商家都进来，共同围绕这个目标进行运作。  

　　【张开云】真是英雄所见略同，我们对前期市场培育也花了一定精力的，郑总这边对于商家的准入条件比较宽，我们也考虑到市场的培育，虽然我们的考量不同，商场的规模不一样，但我们对前期的定位，对招商的政策，对后期的发展等等各方面考虑的都比较细。

　　【主持人】郑总这边上升到跟一个大的品牌战略合作的高度了。

　　【张开云】我们的优势跟郑总不一样，郑总用一个成熟的大的商业企业来合作，我们是形成了一个非常传统的商圈，我们这个商圈在整个西北地区是非常有名的，这里的自然客流量和有效消费群体是很大的，我们文艺路商圈一天的客流量也有好几万人，这些人基本上都是来买东西的，我们形成了这样一个有效的商圈，另外我们跟国内很多大品牌联系，进行合作，我们也想通过本身的品牌优势，提升整个商场的商品档次和商场的层次。我们希望跟这些有市场开拓经验的，有很多品牌**度的企业形成合作，这条路可能跟郑总有一点差异。

　　【金烁】作为我本身来说，我也跟这些生产企业和经销商打交道，据我了解目前比较指明的美克美家等等都非常关注西北地区，跟家春秋形成一种合作，是以店中店或者以其他一种形式出现，其实他们的西部战略或者产品品牌的选择，真的像张先生说的那样，跟比较关注我的经销商…

　　【张开云】郑总是站在“巨人”的肩膀上，我们是拉着“巨人”的手。

　　【主持人】双品牌运作，南北有差异化，但也是结合当地的市场情况的，找出**适合自己的市场模式来。

　　【张开云】**要吸引市场，然后要引导市场。

　　【主持人】刚才大家已经谈到了自己的发展方向和中长期的战略目标，我想问的几个问题，都已经讨论到了。下面有一个比较重要的话题，家饰市场的国际贸易很频繁，包括深圳很多卖场**初的时候甚至投资公司就是一个贸易公司，然后慢慢做起来的，在国际贸易这一块你们有那些规划，有哪些优势？

　　【郑木华】因为我本来是双重身份在里面，从工厂来讲，本身我们的产品70％是在做外销，另外20％是给国内的各大家具工厂做配送，我们现在国内有四个生产基地，珠三角、长三角、西北、北京，这四大块的家具生产基地，当地好的家具工厂都是我们的客户，另外10％是国外一些大的商家，关于国际贸易这一块本身我们已经在做了。

　　【主持人】这可能是总量很大的一个点。

　　【郑木华】汕头易初莲花国际贸易这一块的份额占的比较少一点。

　　【主持人】这是品牌展示的一个区域，像展厅一样。

　　【郑木华】对。

　　【张开云】对于家饰国际贸易我们这边做的相对来说比较少，刚刚我们也聊到了，我们不是个生产型企业，我们**终的目标是后期渠道的建设，终端的建设，我们把**主要的规划放在后期卖场的经营和扩张上，既然要整合上、下游的资源的话，肯定会涉及到这些问题。我们不会把很多的精力投入进去，但也会尝试做，西安是一个有着很深文化积淀的城市，很多跟家饰有关的工艺品还是有一定文化品位的，在全国或者世界上还是有很大一部分人喜欢的，市场推广方面应该说做的还不是很完善，我们后期在国际贸易上会把西北黄土特色风情的东西贴在我们自己的品牌上，利用我们的渠道，利用跟我们合作的这些有国际销售渠道的公司进行相互的弥补。

　　【主持人】还有一个比较重要的问题，各位的开业时间是什么时候？

　　【张开云】我们初步定在07年6月18日试营业。

　　【郑木华】我这边可能会比较快一点，07年3月底就会开业，因为规模比较小。

　　【张开云】我们这个现在是基建，然后还有一个招商的过程，招商倒比较快，但土建过程比较慢。

　　【郑木华】我们那边的商家都已经在装修了。

　　【张开云】我们现在商场正在安装设备。

　　【郑木华】我们都是一些现成的东西，只要把货架摆起来就可以了，商户进来主要是对商铺的装修。

　　【主持人】有一个比较重要的，家饰这一块还是属于相对比较先行的行业，这一块的人才可能是很多企业不得不想的问题，在这一块，两家两个项目都有什么样的想法？有哪些方面的人才优势或者是运作方式？ 王建国

　　【郑木华】关于人才这一块，虽然说家居饰品行业是一个比较新的行业，但是我们在挑选人才这一块跟其他行业都是一样的，尽量寻找一些比较成熟的、有这方面经验的人员，给他比较好的条件，就是所谓的高薪聘请，在某种程度上我们还会有一些更好的条件给他，让他加盟我们做这一块。

　　【张开云】我们跟郑总的出发点应该是一样的，但略有一点区别，因为他们牵涉到生产型企业，里面的设计、制作专业性很强，我们中长期的发展是商业联营模式，我们**考虑的是商业人才，在商业的运作和连锁发展这一块很专业，**我们考虑的是商业人才，第二步考虑的是在家饰、家居这个行业很专业的人才。这两个方面结合到一起，我们是规划，运用商业很专业的人才，具体的经营用的是家饰专业人才，大家相互互补，形成一个团队来做。  

　　【主持人】战略性的人才就用商业地产的运作方式，战术性的人才可能就涉及到这个行业内的人才。  

　　【张开云】用团队形式来合作。  

　　【金烁】可能家饰行业是一个蓬勃发展，也是一个新兴的行业，所以家饰行业企业的老板、总经理比其他行业更爱惜人才。具体说到家饰人才，涉及到两方面，一个是设计方面的，一个是销售、营销管理方面的，这两方面的人才是需大于供的。

　　【张开云】很难找。

　　【金烁】就像刚才讲的商业、连锁加盟的人才，现在有句话“分店易开，店长难求”，家居行业是这样，家居饰品行业也同样是这样。  

　　【张开云】应该说这五、六年，很多城市，包括整个国家来说，商业已经从**阶段提升到第二阶段，有些城市已经提升到第三阶段了，两、三次商业整体的普及和提高，出现了一大批的专业商业运营人才，这是毫无疑问的，但真的运营一些国内的大项目、大商业，这种人才是很少的。这也是目前困扰我们企业发展的问题。  

　　【主持人】应该说各位都是这个行业的资深专家，深圳在这一块走的稍微早一点，经过几年的沉淀还是有一些人才在这个市场上活跃。  

　　【郑木华】希望这个行业的生机越来越好，目前在整个轻装修、重装饰的气氛下，看到很多地方的购物气氛越来越浓，而且很多消费者对这个行业的需求也越来越大，我希望在新的一年里，希望在座的每一家公司的生意会越来越好。  

　　【张开云】两点期望，**期望咱们国家的经济能够非常稳定的向前发展，这样才能带动家饰家装行业有个提升，有个发展。然后希望我们这个行业，尤其具体到家饰的行业，参与家饰行业发展的企业都能够经营良好。另外期望各位网友在猪年行大运，顺便跟各位网友提一下，我们公司正在网上海选家春秋国际美居中心的LOGO和整体设计，我们正在跟深圳、香港以及东南亚这一带的公司交流，但一直没有我们比较满意的LOGO，如果各位网友有兴趣的话可以参与进来，包括广告语我们也都在海选。  

　　【金烁】非常高兴跟两个会员单位做这次活动，也希望在07年通过这样专业的家饰卖场，引导国内家居饰品消费，通过消费趋势不断扩大，消费需求不断增长扩大生产企业的内销，希望07年家居饰品行业能够更加快速、健康的发展，也希望各个企业在07年生意越来越红火。  

　　【主持人】我觉得这个行业是一个继房产以及很多行业很旺之后的又一个朝阳行业，家居饰品是一个更换周期比较短的行业，消费的也不是特别大件的东西，所以我们这个是属于消费者，而且是跟艺术有关的。

  今天的访谈到此结束，谢谢各位参加今天的访谈！