主持人：吴光琛：《商务周刊》主编嘉宾：

    隆全明：广东地中海卫浴科技有限公司董事长、总经理

    张敏：东视广告策划有限公司总经理、中国注册高级策划师

    精彩观点：

    吴光琛：●我们要怎么样把卫浴也做成像家电那样的必需品？这是做卫浴的企业应该要思考的问题。我们是不是可以开发一些可以成为大众必需的产品？我们在开发设计、推广的时候应该考虑这些问题。

    ●企业一开始做的时候就应该考虑国内市场，品牌的根是在国内的，要把国内品牌**度塑造起来，哪怕盈亏平衡也要做，你想做一个长久、有竞争力的企业就必须考虑这个问题，做

    OEM、出口是解决眼前企业生存的一个办法，但不是长远方法。

    ●钱是谁的不要紧，关键是谁在用，谁在用这个钱，资源就向谁倾斜，谁能够调动这些钱别人就会跟你合作。资源的整合很重要，能够让企业迅速长大。

    隆全明：●卫浴行业的发展空间是很大的，从市场角度来讲，随着生活水平的提高，人们对家庭装修的需求也提高，卫浴市场空间就大。但卫浴行业规模要真正起来至少要3到5年。

    ●卫浴行业如何把规模做起来，我认为可以采取合作的形式，同行内强强联合，当然是差异的合作，共同建立并整合国内的渠道，然后再跟国际厂家合作，这样才有话语权。

    张敏：●目前卫浴行业跟家电、涂料行业是有一定的差异，没有那么成熟。卫浴在中国来说还是高档产品，要成为像家电那样的大众消费品还需要一个过渡期。

    ●目前卫浴行业还有一个问题就是企业只管生产研发，很少去关注消费者需要什么。而且太复杂，买回来之后家里人不会用。

    商报记者吴日辉邹忠辉摄影报道

    有三道“槛”拦在了我国卫浴行业面前：一，能源持续紧张造成卫浴行业的生产成本居高不下；二，政府对房地产宏观调控力度的增大，给与房地产息息相关的卫浴行业带来了极大的压力；三，伴随着中国WTO五年过渡期的终止，国际**卫浴行业巨头已竞相入驻中国，市场竞争将更趋激烈。

    有业内人士预测：未来的20年是房地产消费的黄金时期，也是卫浴行业发展的黄金时期。卫浴市场空间很大，这是业内人士一致看法，作为中国卫生陶瓷的主要产地佛山，其卫浴行业发展迅猛且品牌众多，但规模小、人才缺等问题仍然困扰卫浴企业，企业该如何跨越这三道“槛”？

    前景：卫浴市场空间很大

    吴光琛：目前卫浴产品正在逐渐被人们接受，随着人们生活水平提高，卫浴产品走入普通家庭的趋势很明显，但目前行业的发展与需求的趋势还是有一定差距。这说明卫浴行业有很广阔的发展空间，问题是我们怎么做好这个行业。目前中国卫浴行业规模比较小，企业规模也比较小，因此竞争力比较弱；品牌的影响还没有完全建立，还是一种比较单调的品牌形式，产品依赖性比较强等。

我们今天探讨卫浴行业的规模化、品牌、营销思路、国际化、人才和技术提升等问题。     隆全明：休闲卫浴，特别是高档休闲卫浴进入中国大陆是在1995年，通过短短几年发展，还没有形成大的品牌、上规模的企业。我认为就目前的现状来看，卫浴行业规模要真正起来至少要3到5年。刚才教授讲得好，我们这个行业的发展空间是很大的，从市场角度来讲，随着生活水平的提高，人们对家庭装修的需求也提高，卫浴市场空间非常大。关键是企业如何去发展的问题。那么我们地中海**个5年计划是引进战略合作伙伴，要做规模，要上市。目前，休闲卫浴上市企业还没有，但卫浴行业上市的有两三家，他们上市后股票猛增，规模真的很快起来了。我认为，引进战略伙伴的同时比我们自己单枪匹马更容易引进人才。

    目前着重走的是两条路，一是做品牌；二是自主创新。刚才吴教授说到卫浴企业规模化，如果没有品牌和自主创新的产品很难做规模。从地中海这5年的运作，一，我们在自主创新这一块有自己的自主产品和专利，从蒸汽房到马桶等多个系列130多种规格，申请专利近80项，在同行中率先通过ISO9001国际质量体系认证、欧盟

    CE、韩国EK等国际认证；并获得了绿色环保产品、中国质量万里行、消费者放心产品等荣誉称号；二，做品牌方面，我们以“让洗浴舒服一点”

    为诉求来打造我们的品牌，目前已经成为中国**品牌。我们在运作中也碰到很多困难，像人才的问题，因为你规模不大，企业不大，要真正吸引人才是有一定难度的，不像家电行业那样聚集这么多人才，我们也是把人才战略作为一个重要的战略，目前我们在一些对口的大专院校里找专业人才，比如机械工程专业的。

    吴光琛：因为目前卫浴行业企业规模都比较小，因此我们在吸引人才、技术提升和开拓市场等方面都存在一定的障碍，因此我们需要寻找适合企业的独特的发展策略。

    张敏：目前卫浴行业跟家电、涂料行业是有一定的差异，没有那么成熟。刚才隆总说休闲卫浴1995年才进入中国，人们随着生活水平的提高在慢慢接受这类产品，发展空间是很大的。家电是大众消费品，但是卫浴在中国来说还是高档产品，要成为像家电那样的大众消费品还需要一个过渡期。

    现状：受品牌、规模化困扰

    吴光琛：其实卫浴产品与家电产品具有相同的性质，每个家庭都用得上，但为什么家电产品规模这么大，因为它做得早。卫浴产品其实不是必需品，就像当初家电产品一样，一开始也属于高档产品，几千元一台，也不是必需的，但现在是必需的了。因此我们要怎么样把卫浴也做成像家电那样的必需品，这是做卫浴的企业应该要思考的问题。其实卫浴产品也不贵，一般的淋浴设备也就几千元，关键是怎么把它变成大众产品，就像格兰仕“把高档的微波炉做成大众化的”一样，当然我们不提倡打价格战，也要保持行业的利润。但是我们是不是可以开发一些可以成为大众必需的产品？我们在开发设计、推广的时候应该考虑这些问题，企业的发展不仅仅是规模化、品牌化，还要产品的大众化。

    张敏：卫浴产品在中国关键是怎么实现差异化的问题，就像刚刚隆总说的，3、5年后成为大众消费品，我觉得还是时间的问题。

    隆全明：目前淋浴房已经成为必需品，而按摩浴缸、蒸气房可能受空间等影响还没有大众化。

但在国外做品牌很难，我们可以通过国内做品牌影响国外，很多**国际品牌也是**在国内很有名的，品牌的根基应该在国内，但品牌的扩张性很强。     张敏：卫浴行业平台很好，像地中海出口国家80多个。做品牌肯定要，因为做OEM可能很快就会被别人替换，有自己的品牌就不一样。

    吴光琛：其实OEM有个陷阱，不能为单一的品牌企业打工。三星为摩托罗拉做OEM，摩托罗拉一个劲给三星下单，迫使三星在罗马尼亚投入一个厂才能完成生产，这时候摩托罗拉以翻盖技术改良为由要多收三星6美元一个，三星不答应，摩托罗拉就少下20％的单，这20％刚好是罗马尼亚工厂的生产能力，不做就要倒闭，三星只有答应。品牌企业先把OEM企业养成大象，如恐龙般的品牌企业才把它吃了，OEM企业要小心这种假象。OEM是企业生存的方式，过渡的，不是必然结果。

    张敏：做国内市场难度更大。

    隆全明：需要企业在国内市场沉淀，企业**要考虑生存，但不要放弃发展，需要慢慢在国内做品牌。

    吴光琛：目前卫浴行业市场教育做得差不多了，关键是企业用什么方式去做了，比如刚刚隆总说的联合去做也是一种方法。怎么样有效整合社会资源，谁整合得越好，规模也就越大。钱是谁的不要紧，关键是谁在用，谁在用这个钱，资源就向谁倾斜，谁能够调动这些钱别人就会跟你合作，外来资本就会进来，就像黄光裕有800个亿，都是别人的钱，但他能够调动啊。资源的整合很重要，能够让企业迅速长大，上市也是一种比较规范的资源整合渠道。

    隆全明：合作**要信任，二是学习的竞赛。如果两人合作步伐不一致，肯定合作不长久。要看谁为这个合作企业分心**多，而不是分得**多，就像一个锅，要看谁往里面放的菜**丰盛。一个卫浴企业要做大，要走向合作，把渠道作为重点打造，然后再跟老外谈合作，目前还不敢跟他们谈，因为实力不够，通过两三年合作锻炼“内功”再谈才有实力。企业怎样持续健康发展应该作为重点。

    吴光琛：我们说卫浴行业有很广阔的空间，但是我们不能重复过去的方法，要有创新的方法才能拉到资源，占据市场空间。中小企业要不断创新，思路、技术、组织等都要变革。

    张敏：目前卫浴行业还有一个问题就是企业只管生产研发，很少去关注消费者需要什么。而且太复杂，买回来之后家里人不会用。

    隆全明：消费者究竟需要什么产品很多企业没有去调查。而且经销商经常要企业不断创新款式和功能。

    吴光琛：企业有好的技术，但没有好的产品，所谓好的产品不是技术含量有多高，而是消费者需要的才是好的。目前卫浴行业走入一个误区，很多产品加了很多功能，但不是从消费者需求出发，很多功能用不上。企业关在房间里搞研发，没有去研究市场和消费者，中介机构也是有责任的，调查数据不科学。一个方面是老板观念问题，另一方面是中介自身专业素质问题。目前卫浴走入了两个误区，一个是功能多，一个是款式不断变，国外其实就简单几个款式，而且企业在宣传推广上也是在煽动消费者，老是说功能多、款式怎样，把消费者导入关注产品款式和功能的变化中，企业误导了经销商，而经销商又误导消费者。

    张敏：中国所有企业经销商都是这样，经销商说款式要改，老板马上就要改，没办法。

   隆全明：不可否认，这几年国外市场我们是走了差异化路线才活过来的，别人做不了的我们去做，但量很小，我们还是要保证差异化，在此基础上规模化。

    吴光琛：任何一种产品到了规模化的时候利润就不高了，所以企业走向规模化未必是好事，走差异化未必不是好事。**初上海股市，有和尚炒股，他总是赚钱，他用佛的思想去炒股，是做善事，你不要的我买，你要我卖给你，因为别人不要的时候价格是低价，要的时候价格是高价。

    张敏：现在也有很多人这样做，比如二手市场，其实很多东西都是新的，价格还比新产品高，这也是一种策划模式。

    吴光琛：目前卫浴行业人才梯队还是没有形成，运作高手缺乏。卫浴可以学习微波炉的方法，一个行业怎么样推动其发展，不是想怎么做就怎么做，产品的一开始定性很重要，比如卫浴，怎么定性让更多消费者接受，这样其未来发展才有很大空间，像蒸气房，以后也会限制其发展，很多人会认为不需要。所以一个产品如何定性很重要，不能限制其内涵和外延，卫浴企业要跳出卫浴圈子站在消费者立场来考虑问题。我很欣赏微软的比尔·盖茨，他在开发Windows视窗的时候叫了一个不懂电脑的人当项目组长，他认为如果他都能操作这个技术肯定所有人都能操作，跳出了IT行业放在更广阔的空间去，产品才有空间。电脑蒸气房只是高档市场，不能规模化，企业不要守住原来的概念不改变，要打破顽固思想，找到新的空间，目前我认为卫浴行业处在变革前夕，就像黎明前的黑暗，如果不变革，还是处于僵持阶段，谁能熬到黎明谁就成功了。