张再胜，现任东舜集团国内事业部副总经理。毕业于河南农业大学，现年35岁，从事照明行业10年。1998年至2002年期间，在惠州雷士工业发展有限公司历任区域经理、办事处主任、策划部副部长、客户管理中心经理等职；荣获2004年度雷士优秀职业经理人奖；2005年至2006年任佛山三盟照明有限公司总经理，对品牌进行了成功定位；进入东舜集团之后，**推出了关注客户价值提供的体验式营销模式——东舜电气4S店，在四个月的时间里，不仅成功确立了东舜的优势品牌地位，而且成功签约全国近60家合作伙伴。

　　做营销工作好多年了，一直认为自己是一个“土”营销人，没有显赫的学历，没有参与过系统的营销培训，只有在市场与客户打交道的一些经验及通过点滴学习对行业的一些感悟。被列为**营销人候选人，实在惭愧，谈营销理论，更是贻笑大方。在这里，我只谈一下自己对东舜电气发展的想法，跟大家交流交流。

　　成功营销在于创造价值

　　有一个对营销的比喻很有意思。

　　你在聚会上看到一位美丽动人的女子。你过去对她说：“我舞跳得很棒。” ——这是直销。

　　你和一帮朋友一起参加聚会，看到了一位美丽动人的女子。你让你的一位朋友去接近她， 并让你的朋友指着你对她说：“他舞跳得很棒。” ——这叫广告。

　　你在聚会上看到一位美丽动人的女子。你过去和她交谈并得到她的电话号码。第二天你给她打电话并说：“喂， 我舞跳得很棒。” ——这是电话推销。

　　你在聚会上看到一位美丽动人的女子。你站起来， 整理一下你的衣服，走过去，并给她倒上一杯饮料。然后你打开门，帮她拿包，接着带她去兜风，然后对她说：“顺便说一句， 我舞跳得很棒。” ——这是公共关系。

　　你在聚会上看到一位美丽动人的女子。她走到你身边并对你说：“我听说你舞跳得很棒。”——这是品牌。

　　这个比喻讲出了营销的真谛：营销重在营——营出价值，营出品牌。

　　营销是营销Marketing 和销售 Sales的统称，一般是这样解释的：销售是实现产品、服务、项目卖出去，营销是出主意、出谋略帮助卖出去，卖的更多、更快、价格更高、时间更长久，成本、利润的收回与赚取便更及时。销售是“跳”，而营销是帮助，重在怎么“跳”。

　　这样讲固然没错，本人也认为通过一些技巧及策略使销售做得更好，但如果营销人只是这样做，高度显然不够，营销应该站在更高的角度，使产品、服务、项目真正对客户有价值并让客户接受，这样的营销才算成功。不然就像上面的例子，**终“舞”棒不棒总会有定论，如果“舞”不棒，名声便受到极大损害；如果很棒，自然就有口碑，口碑多了就成了品牌。我认为营销人的**高境界应该是树立一个好品牌，有了好品牌，销售问题就只是技术问题了。

　　所以，关注营销，应该把目光更多地放在价值的创造上，放在顾客的实际需要上。

　　价值的体现在于满足客户需求

　　有人说，好的营销人员能将产品“包装”销出去，是方法的问题。你把方法（论）上“纲”到价值（观）的问题去了，跑题了。一个很有价值的产品还用营销高手吗？我的回答是：这是一个“一时”与“一世”的问题。“一时”是指好的营销促销将产品卖出去只是“一时”，**终产品会不会一直畅销就是对消费者有无价值的问题了，这是“一世”的问题。我想，好的营销人立场应该是为企业从根本上解决问题。

　　东舜4S店就是考虑消费者价值提供的产物。在此我想谈谈东舜电气4S店的由来。

　　东舜电气是有着十几年历史的照明电器生产企业，后来发展成为跨多个产业的东舜集团，十几年间积累了很强的经济实力、研发实力、生产实力，**重要的是形成了自己独特的“诚”与“德”的企业文化。鉴于行业现状，我们认为东舜有成为行业领袖品牌的气度及实力，所以一开始我们就将品牌往具有品牌特色文化的百年品牌方向定位发展，同时也在寻找适合这样一个有发展前景的合适的模式。

　　经调查研究发现结果如下：

　　——市场上并不缺少产品，但缺少对产品的应用；

　　——行业并不缺乏照明知识，但缺乏对照明知识推广；

　　——厂家想当然的以为经销商很专业，没有专业的知识培训；

　　——经销商想当然的以为客户很专业，缺乏科学消费引导；

　　——客户很自然的以外行的方式盲目消费。

　　在以客户为上帝，让客户明白消费、轻松消费的今天，照明行业依然是让客户又累又糊涂的市场。

　　同时我们还总结出照明消费四大不正常现象：

　　买“赔”：装灯以后损害装修装饰效果或没有健康舒适的照明效果；

　　买“费”：功能多余、质量过剩、数量超标、用法浪费；

　　买“贵”：价格不透明、浮动大；

　　买“累”：选产品、挑质量、比价格，由于不专业，身累心累。

　　对此我们参照其他行业，发现体验式营销早已经被其他行业所接受并运用，所以我们就确定了以4S店为基础的体验式营销方案，以“四好”解决了“四不正常”。

　　用好——在4S店中有专业的照明设计服务，从灯具的功能性及装饰性综合考虑，结合东舜的轻松、健康、品位、实用的照明理念，为顾客提供正确的照明组合方式，使灯具的装饰及照明价值得到充分体现，为空间增光、为环境增值。

　　用对——4S店从产品知识到照明知识都有相应的讲解演示，并可以提供整体照明解决方案，不存在功能及装饰的错误及浪费。

　　轻松——4S店统一规范的销售及服务标准，使质量、价格、服务等透明公道并有保证；针对家居、店铺、办公楼的完整的不同风格产品组合，使客户在此可以将产品需求基本满足；良好的购物环境让顾客轻松享受购物过程。

　　实惠——照明设计师及照明设计方案是一些较大项目及高档场所才有的奢侈服务，通过东舜的照明设计服务使之进入寻常百姓家，而且通过对产品组合的实用化设计，使使用东舜产品的成本上只相当于购买普通品牌灯具的成本或更低。东舜电气以用好、用对、轻松、实惠解决了“赔”、“累”、“贵”、“费”的问题，实实在在为客户在应用及服务方面提供了真正需要的价值。

　　成功品牌在于优秀企业文化

　　4S模式是东舜创造价值、体现价值的营销理念体现。它也是东舜电气“诚”与“德”的企业文化体现，它必将进一步发扬东舜这一企业文化。同时通过我们的产品、质量、服务、宣传，进一步宣扬东舜“诚信”“和谐”的品牌文化，**终让合作伙伴、员工、消费者认同东舜品牌文化。

　　树立起品牌，这是作为营销人的成功，但真正的成功应该是具有良好品牌文化的品牌。倡导“诚信”“和谐”的品牌文化的东舜电气，品牌的成功惠及的不仅仅是东舜人、合作伙伴、消费者，还有我们的行业及社会。

　　所以，作为营销人，我将为这一目标努力奋斗！作为营销人，大家都应为树立行业的诚信与和谐而奋斗！