经销商选择品牌，是理性的。经销商当然都希望选择到一个正在风光的品牌，但更希望与一个有发展潜力的品牌长远相伴为伍。中山肯德瑞照明有限公司总经理孙正权对由外销转内销的金达莱品牌的期望正是如此。

　　媒体关于金达莱品牌的报道，尤为让人关注。因为在临近岁末之时，品牌是否更换是经销商们需要考虑的问题。因此，有不少经销商致电咨询：金达莱品牌的竞争优势在哪里？它是否具有长远的发展潜力？通过对孙正权的采访，我们是否可以找到答案？

　　灯饰销售趋向

　　灯饰是家居装饰的重要元素，在点亮家居的同时，灯饰已成为营造家居气氛的能手，令空间更富个性、灵气；灯饰还能调节人的心情，营造温暖、浪漫、温馨、柔和、静谧或热烈的情调．灯饰发展至今，已超出了简单的照明范畴。

　　随着社会经济的稳步发展，消费者的生活方式和需求也向高品质迈进。国内灯饰市场的竞争日趋激烈，但高质量的品牌灯饰仍然不多，高质量的产品仍有较大的市场空间，高品质产品仍是未来的消费方向。

　　在灯饰产品的研发方向中，外观时尚、简约，装饰与功能并重的产品仍然是主流；产品的品质和外观依然是消费者关注的焦点；品牌的**度和美誉度也是消费者选购时的关键，产品的价格因素仍影响消费者的决定。

　　在现代灯饰领域，竞争趋向激烈促使经销商更加重视灯饰卖场的氛围营造和店面形象建设，形象统一的专卖店对经销商已不陌生，终端展示的营销效能正在发挥，销售渠道正形成以品牌形象店为平台，拓展为零售、家装设计、小区推广、团购和建材超市等多种销售形态。

　　品牌竞争优势分析

　　金达莱成立至今已有9年的历史，在多年的拼搏奋斗中，创造了辉煌的业绩；生产规模逐步扩大、技术力量雄厚、产品品质过硬，在国内外都享有较高的信誉。

　　目前，金达莱的外销业务非常稳定，在吸收了国外优秀的技术经验和对世界灯饰设计潮流较深入了解的基础上，重新聚焦到国内市场，金达莱站在了国际的起跑线上，产品的技术和品质与世界水平同步，让国人享用**好的产品同时，感受到国际时尚的高品质生活和高品位享受。

　　为了提升产品的市场竞争力，金达莱还派出专业的市场队伍，特别针对国内市场的消费特点和消费心理进行了深入、细致的分析，在数据统计分析的基础上，精选出首批面向内销的产品，外观设计风格现代、简洁，产品线涵盖中高端全系列，其中中档领域的产品分布数量**多。

　　金达莱具备强大的成本控制能力和规模竞争优势，在确保加盟商利益的前提下，令价格极具竞争力。金达莱产品在中端价位的产品型号丰富，产品系列平均价格适中，在现代灯饰类品牌中具有相当强的价格竞争优势。金达莱追求卓越的产品质量，高品质是消费者购买时的信心保证，从而带动和促进销售得到良好的提升。

　　规范化、标准化的品牌专卖店和特许加盟运作模式，将很好地提高了金达莱的品牌认可度。因为，现在很多消费者已经意识到，优质的品牌服务与高品质的生活是密切相关的，重视品牌形象、重视服务的消费意识正在形成。所以，随着金达莱品牌专卖店体系在全国的建立，将会更加强化了金达莱的品牌竞争力。

　　同时，金达莱还通过对内部资源进行整合，完善市场管理、销售、终端服务和物流配送的整个内部管理体系。对订单交易管理、客户关系管理、数据分析管理和财务管理等工作流程进行了改进。紧密配合营销模式的转变，金达莱能够更准确地掌握市场动态和客户信息，获得参与市场竞争的核心能力。

　　可以这样说，特许加盟经营模式将会令金达莱的销售网络更加紧密地结合起来，将不同地域、不同需求特点的加盟店结合成一个动态的联盟，形成规模效应，从而实现单店成本**小化和价值**大化，给加盟商带来实际利益，并提高综合竞争能力。

　　另外，金达莱还会根据国内销售市场对产品的需求品种多、数量少、款式变化快的特点，对产品结构进行有效调整，逐步建立和完善产品安全库存，从而有利于加盟店控制库存，加快周转，减少资金占用，将产品结构调整到**佳状态，对消费需求快速作出反应，突破营业面积、仓库面积、资金实力等瓶颈，**大程度地共享加盟体系的产品资源，降低加盟商的经营风险。

　　品牌发展前景分析

　　据悉，积极发展和壮大特许加盟商队伍将是金达莱的长期策略。规范化的管理体系、标准化的经营管理方式，管理培训和指导，使加盟商在统一的业务模式下从事经营活动，快速促进加盟商提升内部管理，带来营销经营模式上的突破，获取丰厚的市场回报。

　　统一的品牌形象和市场定位对加盟商来说非常重要，金达莱不但是代表某一品类的产品，更是代表着一个灯饰品牌的建立、发展和缔造的全过程，从而成为灯饰行业的**品牌。而且，一个消费者信赖和认同的品牌一直以来都是金达莱发展的目标。所以，加盟商可以利用总部树立起来的服务形象和品牌效应，迅速地获得强大的竞争优势，巩固市场地位。

　　一般情况下，高消费群体占人群的比例极少，低消费群体的购买力有限。金达莱品牌专卖店经过市场细分、准确定位，瞄准目标消费群体，立足于中端消费群体，兼顾高端消费者，抢占日益壮大的中产消费群；同时填补或丰富了加盟商的品牌和产品结构，抢占有利的市场竞争态势。

　　所以，金达莱将坚持以加盟商的利益为核心，实行区域保护与积极扶持策略，不仅仅专注于生产。而且，金达莱提倡与加盟商一起共同拓展区域市场，希望通过多角度、多方位的扶持方案，实现厂商共赢。

　　金达莱以专卖店的形式向消费者传达品牌理念，专卖店以其良好的展示氛围、完善的服务、丰富的产品系列、实际的功能体验，作为品牌形象的重要展示和宣传窗口出现在各地区的销售终端市场，将有利于品牌**度和美誉度的传播，获得消费者的青睐！

　　打造金达莱的品牌形象店，金达莱还提供了从店面形象规划、效果图和施工图设计，以及产品陈列和展示规划指导等系列服务。同时，通过灵活多变的培训方式对导购人员进行专业培训和提升，规范专卖店管理，并定期进行评估，此举不但有利于加盟商打造标准化的销售服务体系，而且可以为金达莱未来良好的发展打下坚实的基础。（梁健铭）