大丰照明的湖北攻势迅雷不及掩耳，仅两个月的时间，目前他们就已经在湖北发展了30多家加盟商，其中部分专卖店已经装修完毕，开始营业。大丰照明是如何摆平湖北商家的？又将如何与湖北商家一起赚钱呢？

    湖北市场特点

    对于湖北市场的特点，我简单总结为以下几点：

    （1）消费者品牌消费意识相对薄弱，尽管与长沙有些相似，超前消费占一定比例，但因整体经济水平较低，低档产品仍占市场主导地位。

    （2）经销商重眼前利润，轻品牌培养，缺乏长远发展眼光，普遍喜欢做些诸如“赚过手钱”的投机买卖。

    （3）家居卖场经营环境杂乱无章，跟闻名全国的小商品集贸市场——汉正街一脉相承。入驻商户多以小户经营为主，整体运作模式相对落后。

    （4）服务意识有待提高。包安装、包换、送货上门等售后服务几乎是一片空白。

    （5）市场竞争仍停留在价格上，还没有上升到品牌竞争、服务竞争层面。

    大丰运作思路及操作手法

    大丰照明之前在湖北市场的基础就比较扎实，经过与经销商深入探讨，我们发现，湖北消费者中，80%以上的家庭文化层次普遍比较高，生活品味并不低，只是受限于经济收入，他们难以接受较高价格。另外，消费环境对他们的购买决定至关重要，因为湖北人都特别爱面子，在辛苦买房置产之后，他们不希望别人看着他们进杂货店购买家居配套产品。

　　针对上述市场信息，我们作出两个决定：一是取消原来的逐级代理制（厂家——总代理——一级代理——二级代理——零售分销商——消费者），以运营中心模式运作湖北市场，运营中心直接面对零售分销商，零售分销商对接消费者；二是分销商统一以专卖店运作。如此一来，相当于省掉了三个环节，保证了终端零售价的市场竞争力。运营中心成立后，仓库前移到市场一线，供货速度、市场信息反馈速度、服务效率均明显提高，市场监控也更加到位。而专卖店的优越购物环境则是吸引消费者的关键。

    与商业照明不同，家居照明以零售为主，比较适合多点销售，鉴于此，我们制定了“农村包围城市“的战略打法，以二、三级市场为核心，目标是“以10倍的网点，做5倍的销量”，假设以前大丰在湖北市场的网点10个，销量是300万元，那我们现在的目标是做到100个网点，做到1500万元的销量。

    在与终端零售商合作中，我们要求他们必须按照大丰照明的整体形象系统进行装修，符合标准的专卖店，公司全部报销装修费用。当然，经销商与我们合作的**终目的还是赚钱。我们在强化产品营销力的基础上，重点突出终端销售的“推”与“拉”，即通过营销团队作业、广告宣传、内刊、宣传单等，在短期内树立品牌效应，拉动市场需求；通过强化培训导购员，提升推销能力，同时辅以促销活动，作好市场推动工作。

    尽管目前大丰照明取得了不错的战绩，但与我们的目标还有一定距离，我们打的是“速度+规模”战，今后我们的重点是做好样板市场，迅速复制，以规模取胜。