志高自建渠道的同时声称不放弃大卖场。

    空调业兴起“渠道双轨制”

    志高筹建各省销售公司，海尔上海建大型体验中心，均称与连锁渠道不冲突

    相比2006年冷冻年度开局，2007年各空调厂商在渠道的调整显得更加频繁。近日，以“渠道双轨制”著称业内的志高空调在江苏挂牌成立**销售公司。而此前，海尔也宣布在上海自建体验中心，规划面积3000平方米，几乎接近一般家电卖场单店面积。种种迹象表明，2007年冷冻年度开端，空调行业又一次拉开了渠道深度变革。

    区别于“格力模式”

    记者获悉，近日挂牌成立的“江苏志高空调销售有限公司是由志高空调与原江苏的几位代理商共同出资组建，属于股份制性质，董事长由志高委派，总经理由空调行业资深经理人担任。志高第二家销售公司湖南销售有限公司也将于近期挂牌成立。虽说均属试水性质，但业内人士认为，这种模式向全国推广的可能性很大。

    除了志高之外，2007年冷冻年度，TCL也开始在部分市场区域尝试区域总代理制，进一步深化“千店工程”，打造一批示范全国的样板店。而美的也开始和经销商合资成立8家空调销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点；格兰仕也在部分地区与经销商合作，成立合资或全资销售公司，初步确定在14个省市试点。而和其他企业做法不一样的是，海尔集团则通过建旗舰店的形式，进行渠道的革新。目前，海尔正在全国约20座城市进行选址，以建立覆盖重点市场区域的形象体验中心。其中，上海形象体验店的面积初步规划为3000平方米。

    显然，厂家放弃地区代理制，而捆绑当地经销商共同出资成立销售公司，是格力空调董明珠的原创。此模式由于能更直接拉动当地经销商的利益，而一度成为国内空调业界的学习榜样。不过志高方面称，并不是照搬格力模式，志高营销总监张辽云向记者解释，“格力模式”是省销售公司＋专卖店，而志高是省销售公司＋综合家电卖场。

    空调渠道迎来多元化时代

    张辽云称，销售公司定位于服务管理型机构，以“厂家代言人”的身份对“综合家电卖场”进行管理以及产品、品牌形象的维护。而记者也留意到，不少空调公司成立销售公司，并不敢公开抛离国美大卖场，其“综合家电卖场”显然就是包括国美、苏宁等连锁大卖场，以及当地的地方卖场和区域代理商、经销商等的总称。

    而业内人士分析认为，鉴于目前家电连锁已经完成一级市场布局，下一步将提速渗透三四级市场，这就直接影响到目前各大品牌的销售网络，因此厂商成立合资公司这一特殊模式将会引发渠道深度变革，空调渠道模式将逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司等多元并存的格局发展。

    国家信息中心市场信息处处长蔡莹透露，国家信息中心相关统计数据显示，2006冷冻年度，专卖店销售占空调总销售额的20％以上，因此其作用不可小视。同时，2006年苏宁、国美在高速扩张的基础上实现空调销售量增长超过35％。显然，统计的数据表明，在连锁巨头对市场尤其是三四级市场的整合仍未到位，未来一段时间内，空调业也都会采用多种渠道并行的方式进行市场拓展，而和前两年空调品牌众多、恶性竞争盛行的情况相比，2007年冷冻年度，空调企业的渠道拓展会更加稳健，而追求利润代替追求规模，成为企业营销的主题词。

　■观察

    自建渠道考验企业综合竞争力

    实际上，无论格力模式，还是志高模式，无非都是想将当地一些优秀经销商团结起来，捆绑成一个团体，进行产业链条的竞争，这样，空调企业会使得经销商的忠诚度大大增加。

    厂家自建渠道必须具备一定的条件，比如高度的品牌号召力和影响力；相当的企业实力、稳定的消费群体、相对成熟的管理模式，这样才能在拉动消费的同时对经销商产生吸引力。

    同时，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的量，厂家才能实现整体配送和营运的成本**优化。正是因为国美、苏宁等专业家电连锁的销售成本低于厂家自建渠道的成本，所以他们才能迅猛发展。目前一些空调企业自建渠道能否达到当初格力空调的效果、这种多元化的模式并存时间有多久现在还很难说。不过可以说，2007年冷冻年度之后，空调行业必将进入考验企业核心竞争力的发展阶段。

    实际上，无论格力模式，还是志高模式，无非都是想将当地一些优秀经销商团结起来，捆绑成一个团体，进行产业链条的竞争，这样，空调企业会使得经销商的忠诚度大大增加。

    厂家自建渠道必须具备一定的条件，比如高度的品牌号召力和影响力；相当的企业实力、稳定的消费群体、相对成熟的管理模式，这样才能在拉动消费的同时对经销商产生吸引力。

    同时，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的量，厂家才能实现整体配送和营运的成本**优化。正是因为国美、苏宁等专业家电连锁的销售成本低于厂家自建渠道的成本，所以他们才能迅猛发展。目前一些空调企业自建渠道能否达到当初格力空调的效果、这种多元化的模式并存时间有多久现在还很难说。不过可以说，2007年冷冻年度之后，空调行业必将进入考验企业核心竞争力的发展阶段。