11月22日，国美电器在北京为国美、永乐的顺利合并举行盛大的庆典仪式，来自中国信息产业部的领导、协会专家、行业观察家、投资方、优秀家电企业代表以及来自北京、南京、上海、广州、河南等300多家媒体总编、副总编及记者参加本次盛会。

    仪式的主题被命名为“和谐·使命”，国美与永乐完成后门店数量达到800多家，成为中国家电连锁业当之无愧的王者，而从此次盛会的主题也可看出越发壮大和成熟起来的国美将为中国整体家电业的发展做深远考虑。

    本次盛会将为所有关注国美和中国家电的人们揭开新国美架构以及一系列中国家电零供关系新方向的迷团。

    慧聪家电网在盛典直播期间对国美高管及专家、企业代表进行专访，以下是摩托罗拉亚太地区副总裁中国区零售直销总经理刘树基的专访。

    慧聪网：MOTO跟国美刚刚签订了一个战略合作协议，关于新的合作关系的意义能不能再具体说一下？

    刘树基：这个是我们跟国美比较更深层的合作，不止是从过去来讲，做销售我们可以说是一个全方位的，从零售产品里面，我们会在国美里面30个比较大的旗舰店盖一些我们新设店。第二我们11月，12月会有MOTO主推的手机。我感觉意义更大的是在后期的合作，我相信这是我们在手机领域**次不单是销售**，而且从物流跟系统对接的互相合作，用我们的经验对国美库存管理，库存流动，基金流动都有很大帮助。根据这这个我们的产品可以直接送店，可能送到发货中心，然后由发货中心送到店里面，整个时间可以缩短的。另外还有一块我们会一直跟随国美的步伐，从一线城市到二线三线城市里面，我们MOTO跟他们合作，从业务里面比如说有哪些店我们会配促销员，还给他们培训卖MOTO手机，相对来讲360度的合作，不像过去局限在销售这个环节，零售这个环节。

摩托罗拉亚太地区副总裁中国区零售直销总经理刘树基

    慧聪网：这样来讲表明MOTO更看中在国美渠道这方面的发展。与国美签定新的战略合作关系是原来就有这种想法，还是看到国美永乐合并以后才有这种想法？

    刘树基：这些想法我们跟国美在谈，这个不是一天两天能谈下来。他们跟永乐合作，我们也加速发展。**国美永乐合并后的网络系统越来越大，对我们发展来讲也是越来越多。现在零售里面有一些供应链有问题，对中国零售这边还有比较大的挑战，所以我们感觉趁这个机会很多公司可以在某些方面可以改善。我自己感觉这个合并是加速，帮助我们加速整个构思。

    慧聪网：您期望这种渠道内的整合，给厂家能带来什么？

    刘树基：我希望双赢的局面在里面，**两个比较大的零售结构去合并起来。给中国带来零售的升级局面。从几个方向去看，**是两个大合并起来，从内部来说运作的更好。物流用得更顺，更有效。从对外来讲，我自己感觉会刺激整个市场，可能也会加速很多其他连锁店的另外场所，是不是要跟它整合，有一个比较健康的竞争。我自己感觉这个确实是一个在中国追求比较新的尝试在里面。总的来讲，如果根据从其他国家经验来讲，发展方向是对的。

    慧聪网：根据您的经验，对比国外整体环境，中国家电渠道正发展在哪个阶段？

    刘树基：我自己感觉是刚刚开始。过去中国零售发展那边有一点是我们叫三头主义。某一个区，很强，确实真正很大，零售商很分散，国美、永乐、苏宁这几个。我自己感觉对他们本身来讲，过去它竞争比较单方面，针对某一项去竞争，**终带来大家利润比较偏小一点。跟其他零售比较，中国零售运作成本还是稍微比较高一点。但是合并以后成本减低。利润因为它网络大，跟供应商谈合作也相对比较容易。我自己感觉整个方向从我们利润那边，成本那边都有一定的帮助。

　　慧聪网：MOTO进入中国市场已经有很多年了，随着市场的变化MOTO在改变着什么？

    刘树基：我自己感觉摩托罗拉公司本身也在转型，也在配合市场的发展。过去摩托罗拉是一个比较看中科技、科研的公司，给人感觉是一个蛮工程的公司在里面。从我们慢慢推出的产品，手机产品也在变。现在每一个人离开家里面有三个东西不能不带的，一个是钱包，一个是钥匙，另外一个是手机。它已经变成日常消费品了，所以随着整个变化，公司本身也在变化。你看我们比较看中是品牌，还有手机设计，手机的外观。但是我们还是保持比较好的，我们看中设计跟外观，但是我们没有一个妥协，比如技术占的比例比较小，我们没有。我们还是将手机变成一个外观很好看，技术含量很高的消费品。你可以发现一两年我们的改变，从手机我们除了V3的超薄手机，从科技含量里面我们有几个手机卖的不错的，比如说“明”，算是行业**的产品。确实我们自己本身也在改变，但是这个改变是怎么改变？是配合市场，还有配合消费者他们需求什么，我们就去改的。

    慧聪网：MOTO在手机方面未来一个主导的方向是什么？

    刘树基：我们自己本身会比较多元化的发展，因为我们现在看手机，对外是说内部手机已经不是一个手机，手机本身是一个多媒体一个工具。所以那边很多技术会影响不同消费群。比如说我们有PDA手机有很强的摄像头，未来可能还有电子手机。我们会发现手机以后慢慢越来越多消费群是有很多不同消费团体的。跟过去不一样，过去可能五年，十年前以后我出手机什么人都用的。但是现在已经不行。我们说一坐下来，12个人每个人掏出手机，每个人的手机是不一样的。跟过去不一样，十个人掏出手机，可能有五六个人是有同样的手机，同样的型号，现在不一样。现在的市场推动我们在改善。所以我自己感觉我们更加针对不同的消费群。所以我们也花了很多调研的花费每个不同需求是什么，从价钱，从功能，从外观不同的方面都研究。生产产品针对某一些消费团体的。

　　慧聪网：在MOTO和国美战略会上，好多记者问摩托在国美实际的销售是多少，当时都不对外透露，您现在能说吗？

    刘树基：我们今天来讲还是秘密。但是如果国美那边说明年他们提出来会跟我们合作超过300万台，超过30亿人民币的一个数字，这是国美根据今年的情况预估的，从我们这边来讲数字也不低。

    慧聪网：如果在国美、苏宁，还有大中、五星及其他家电渠道来排序的话，MOTO在哪家做的**高？

    刘树基：我们今年在这几个大的企业里面都做的不错的。应该可以说都是在**的这个位置里面。也没有说哪一个做的特别多，哪个特别少，确实我们跟每一个连锁店合作都不错。

    慧聪网：您刚开始说跟国美独特的合作方式，会不会在苏宁，其他连锁也会有呢？

    刘树基：基本上我们是不排他性的，其他连锁店他们有兴趣跟我们更深层合作，我们一定是会配合他们，其实我们跟好几个连锁店还在谈。但是可能会有差异化。每一个公司它本身需要我们厂商提供给他是不一样。所以以后跟其他带连锁合作，整个合作的计划不一定是一样，可能会有一些差异化。我们是完成配合消费团体。我们厂商配合不同连锁也是根据他们的需要。

    慧聪网：刚才国美常务副总裁王俊洲先生说国美将来将在3C方面更加深入，这个对MOTO来说会有一个什么样的契机？

    刘树基：对于3C是一个比较好的方向。摩托罗拉本身在中国主业是生产手机，但是我们在美国，欧洲其他地方还有很多不同的通信产品在销售的。所以这个恐怕对我们来讲比较好，是正面的，是积极的。因为我们可能带进更多的通信工具。比方说我们有对讲机，我们都要卖。我们另外在美国也有机顶盒，对外是蛮好的销售方向。

　　慧聪网：手机在中国应该有很多渠道，不光是国美这样的家电连锁。MOTO在多渠道里，哪块是做的比较大？

    刘树基：我们现在感觉比较平均。因为中国的情况跟其他国家还是有很大的不同。欧美它因为大部分跟沃达丰签合同以后，可以建市场很大的份额在里面。但是中国还是有零售市场在里面，现在是增长，但是还不是很大的一个份额。中国整个大市场里面有很多渠道，单看我们很多厂商是没有办法**覆盖整个中国的。所以我们用一个比较多渠道的形式去做。比方说哪个业务我们积极从我们仓库、工厂积极送到连锁的发货中心，仓库。我们也用全国代理帮忙去覆盖，也有一些地区代理。另外我们新的FD是小区代理帮我们做。我们中国摩托罗拉是一个多渠道分销情况去做这个商品，因为确实中国太大了。又有很多渠道，物流去帮我们将产品分布出去做覆盖的。

    慧聪网：现在在中国手机几大品牌，诺基亚，摩托罗拉，索爱，还有三星等等，MOTO给自己排名的话能排第几？

    刘树基：如果你问我，我们应该可以这样说，中国来讲，是可以分开一线，二线，三线品牌，我们应该是在一线品牌里面。

    慧聪网：明年有一个什么样的发展？

    刘树基：明年我们还会争取比较更大的份额。我自己感觉从两个方面去看。**个本身中国手机市场还是很大。比方说中国人是一百个人平均有四十个人有手机。但是中国是很大，在一级城市可能有超过一百个四十个有手机，可能一百个八十个，九十个有手机。有一些比较边缘的地方，比较穷的地方，一百只有十个人，八个人有手机。明年从地区性发展，我们出不同的手机可能会针对农村市场那边。第二我们在手机市场简单会分开两大类型，一类是换机的，有些比方有一台手机，可能一般一年半到两年他们就换一台手机了。这些大部分发生在一线，二线、城市里面。另外可能在第三线城市里面也有一些客户。中国很多空间在给摩托罗拉品牌，也同时有很多空间给不同品牌去生存。因为渗透率没有像台湾、香港那么高。我们会比较集中从产品，从品牌，从地区覆盖整个环节去帮助我们销售。

    慧聪网：你说渗透可能是在二、三级市场？

    刘树基：也不一样，我们针对是渗透市场，但是还有一大部分换机的。手机来讲我们根据型号细分下来，比如说一级，二级城市他用的手机一开始是**低端的，再后来就会升级了。这些人群对我们来讲也是占很大的份额。我们过去有10亿人用手机，我们明年还会更高。

    慧聪网：**后有一个比较私人化的问题。因为我一直也是用MOTO的手机。但是我觉得MOTO手机有一个很大的问题，电池的问题。我觉得我一直想找一位摩托罗拉的相关人士问一下（笑），摩托手机为什么待电的时间总是比别的短。

    刘树基：这个可能对设计有一些影响。我们手机希望从外观，设计跟科技都协调，但是还是有点牺牲的。你要薄可能影响电池能量，这一块我们也在抓。电池我们也知道，我们一直研究跟外面有没有薄的电池能够用的时间更长。但是有一些东西不是突然就能出来。确实你刚才讲的问题我们也有留意，也不是所有手机电池不耐用。其实我自己感觉是比较薄的手机。电池太薄了容量比较小。

    慧聪网：我一直认为MOTO手机的设计是相当不错的，外界也都有同感。

    刘树基：因为我们手机也在变形。过去比较成功的公司，一般的人认为手机耐用，功能好就行。现在已经变成消费品，用户跟买卖他不单关心你你手机有没有摄像头，有没有什么音乐，他已经变成消费品，就要看外观好不好看。为什么我们PDA手机，“明”这个手机出来卖的很好，这个我们确实研究很多。PDA手机过去都是很多男性用的，他感觉稍微大一点无所谓。女生买PDA手机功能很好，但是外观她感觉拿起来很笨重，所以她不买。我们研究“明”手机，“明”这个手机不大，但是有很多PDA功能。所以你发现有很多女生开始用这个手机。我们产品很多调研。所以手机慢慢将我们市场用户群体已经扩大了。过去都是男生，现在变成女生已经开始用。所以这个刚才我说我们在转型。转型当中我们配合市场，配合消费者你想要什么我就能配合你。但是有些东西可能慢一点，有些东西可能快一点。

    慧聪网：非常感谢您能接受我们的采访，也希望MOTO能为我们造出更多更好的手机！

    （以上为访谈现场速记文字实录资料整理）