2006被业内喻为手机行业的渠道年。这一年,随着手机行业利润的不断降低,渠道变革也此起彼伏。一边是以国美、苏宁等为代表的家电连锁企业在手机分销渠道中力量的逐渐壮大,一边是运营商定制力度的不断加强;先有渠道商企图涉足手机制造业,提出牌照申请,后有专业卖场推出手机体验营销,以图形成差异化,再加上“黑手机”一旁搅局,今年的渠道大战可谓风声水起。有专家称,面临多方夹击,专业连锁渠道只有进行差异化竞争才能突围。

    家电连锁来势汹汹

    据易观国际的数据显示,2006年第三季度,家电连锁的销售量占到全国市场的19%,而专业卖场却只占全国市场的12%。家电连锁商已成为手机销售的主渠道。有业内人士认为,随着整合力度的加大,连锁卖场所占的比例将越来越大,而目前,家电卖场所占的份额仍未达到理想状态。国美电器有限公司采购中心副总经理孙一丁曾透露,国美计划在2008年占到手机市场20%的份额。

    “家电连锁商的市场份额逐渐提升,造成了专业手机连锁商销售和铺货量都大幅下滑,特别是家电连锁渠道商因为资金雄厚,用大单采购逼着厂商走直供模式进货,个别促销机型价格较低,压得迪信通、协亨等专业手机渠道商喘不过气来。”中怡康时代市场研究公司手机分析师吴鹏说。

    苏宁电器的一位销售总监认为,综合性卖场的资金实力比较强,所以能一次性集中采购,储备足够多的量。更关键的是,为了抢占市场份额卖场可以在一些型号上赔钱卖,这是专业手机连锁不能相比的。而实际上,家电连锁**近三年的努力也已经初见成效。目前手机终端销售额在国美、苏宁等卖场销售总额中的比重不断攀升。

    电子商务或将成为黑马

    如今面对厂商倡导渠道扁平化的时代,由于涉及到众多代理商、经销商的自身利益,面对竞争对手的“抢食”、厂商的“挤压”,前有狼后有虎的传统渠道商们只得进一步压缩成本、降低风险，以求利益**大化。

    于是,电子商务凭借高效、便捷、成本低廉、信息量大、流转快、覆盖面广、省时省力的方式也吸引了各经销商、零售商的注意力。据北斗手机网董事长谭文胜介绍,在北斗网推出的服务于手机商家的网上供求交易平台目前已突破单月60万台的销量。谭文胜认为,电子商务在提供信息服务、更新速度与让利方面,有着传统分销渠道不可比拟的优势,在未来3—5年内,手机渠道的网络化趋势将成为传统渠道的有益补充。

    差异化经营是专业卖场的发展方向

    家电行业专家陆刃波认为,家电卖场的涉足使手机销售又多了一种渠道,所以手机卖场的市场份额必然下降,但是短期内不会被取代。他认为,寻找产品和服务的差异化经营将是其应该选择的发展方向,比如主打中高端手机,或者做个性化手机的展示体验店,专门经营手机产品的手机卖场还可以发挥专业的手机售后服务优势。也有消息称,由于进入国美、苏宁的门槛太高,国产手机企业纷纷把渠道重心转向专业手机连锁卖场。

    同时,业内人士还指出,未来的3G时代,运营商渠道将成为重要的手机零售方式。而与其他竞争对手相比,专业的手机连锁**具有优势,因为他们本来就以专门的手机销售形象出现,**符合手机销售的需求,运营商不需要花费很大的精力就能搭起硬件平台。虽然未来手机连锁店如何参与销售、怎样分成仍存在变数,但专业手机渠道商应积极加强与运营商在定制手机方面的捆绑合作,以加大自己的市场销售优势。