瓦轴集团市场营销变点为面

    在第五届中国国际装备制造业博览会及“十五”重大装备成果展上，瓦轴集团召开市场推广会议，强势推出以“10项增值服务”为主要内容的“大流通”战略，向市场开发的深度和广度进军。

    瓦轴的大流通和过去的单纯销售有着很大不同。董事长王路顺解释说：“以前，发展营销网点的主要目的是卖产品，而大流通是推行瓦轴的服务，也就是10项增值服务，有市场开发，有和用户的前期配套、物流管理等等，这构成了一个大流通的市场网络。这样不仅能够提高市场的覆盖面，更重要的是通过这个渠道把瓦轴的新产品、新技术、新服务及时推广到市场上。”瓦轴集团今年下半年的目标是：使ZWZ品牌产品在国内的客户超过一万户。

    过去，瓦轴集团在市场营销上，主要采取“点对点”的直销方式，企业直接面对主机大客户，企业为此赢得了稳固的客户群。目前，瓦轴集团已拥有800多户这样的大客户，直销量占80％以上。国家提出发展装备制造业后，如何抓住这个机遇，把瓦轴市场进一步做大？瓦轴提出，把“点对点”变成“面对面”。王路顺说：“我们现正在积极选择一些国内外优秀的代理商，让他们服务于瓦轴，建立大流通。这个营销网络里有直销，有代理，也有我们的销售点。这样就能够把整个市场覆盖起来。我们要通过这样一个措施，使瓦轴的市场占有率在‘十一五’期间达到20％以上。”