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品牌竞争,受益的是不是终端消费者?

来源:九正建材网 发布日期:2006-10-23 18:39:23 查看次数:
【九正建材网】 特约嘉宾:路易摩登品牌总经理王志恒利华陶瓷销售总经理梁旋波江西陶瓷经销商代表王桂森  主持人:王建主持人:各位网友,大家

特约嘉宾:

路易摩登品牌总经理 王志恒

利华陶瓷销售总经理 梁旋波

江西陶瓷经销商代表 王桂森

 

  主持人:王建

主持人:各位网友,大家下午好!我们现在第八届中国佛山(国际)陶瓷博览交易会现场,今天我们邀请来了路易摩登品牌总经理王志恒,利华陶瓷销售总经理梁旋波,神韵瓷砖销售总经理高先东,以及江西陶瓷经销商代表王桂森先生,我们今天采访的主题是“陶瓷品牌竞争,受益的是不是终端消费者?”,希望大家关注。

  四位老总,下午好。

  采访嘉宾:你好,广大网友下午好。

  主持人:**近几年陶瓷行业的竞争不断加剧,品牌与品牌之间的比拼也越来越明显。请问四位老总,能否先介绍下我们陶瓷品牌之间竞争的内容主要在哪些方面?

  梁旋波:我个人认为,这几年是在不断的变化,以前竞争的内容,产品是排在**位的,之后是价格。目前竞争的形式是专卖店、形象、广告。

随着时间的推移,近段时期,厂商主要在帮助经销商,提升经销商本身的管理水平,帮助经销商疏通他们的销售通道,帮助经销商如何跟超市和大型的卖场打交道,这是主要的内容,而且竞争非常激烈。因为大家都想方设法为品牌的优势做营销。

  主持人:据说王总是年销售额近千万的实力经销商,在你的心目中,品牌与品牌的竞争主要体现在哪些方面?

  王桂森:通过我这些年的经营,我认为经销商品牌与品牌之间的竞争体现在以下几点:

  1、经销商实力的竞争,要经销好一个品牌,实力是很关键的,没有强大的资料作后盾,不可能经好一个品牌。

  2、经销商终端展示的竞争,也就是说自己直营店(专卖店)是非常重要的,对于一个品牌来说,能够给客户什么样的形象,就决定了品牌是否可以健康的成长。

3、经销商自身人才的竞争,包括营销员、业务员、售后服务人员、导购人员,也就是说你的组织架构是否完善,是否是自上而下的管理。

  4、经销商自身网络的营销,分销、家装、零售、工程,是否是形成立体式的营销网络,如果自身的网络部能够带来利润的话,那么你在这方面输给别人的话,你就不是一个合格的经销商。

  主持人:王总所谈到的品牌竞争,体现在经销商在人才、资金、网络、终端展示、管理等方面,实际上品牌竞争归根到底就是经销商之间的竞争,是否是这样的。

  王桂森:是的。

  王志恒:品牌是很综合的问题,包括的内容也相对比较多。品牌如果比为木桶的话,品牌的高低,体现水的容积。品牌体现了附加值我们产品的价格等于产品的成本加上附加值。产品本身在开发设计的时候只是体现了品牌的一部分,营销网络是经销的一笔财富。陶瓷企业靠产品起家的有很多,有些公司的产品在比较弱的时候,但是营销或者渠道比较好,导致品牌的运作也比较成功。

 还有品牌的定位,不同企业的定位是不同的。有的品牌是高端,价格比较高虽然量不高,但是利润仍然好。品牌竞争比较多的主要是产品,其次是营销网络,第三个是经营理念。第四个就是市场推广。

  梁旋波:以前主要是产品的竞争,现在我认为品牌的竞争也在不断提升。生产抛光砖的企业,产品同质化,所以这一点不是很重要。关键的竞争体现在网络,厂家如何帮助经销商更好的拓展市场,因为经销商**线,他们做得好,才可以使我们的产品到达终端的客户。

  王志恒:不同的品牌产品的定位是不同的,如果我是做中低端的,那么产品的开发就不重要了。如果是走高端,那么设计就很重要了。例如仿古砖的设计重要性大过抛光砖,所以不同的品牌定位是不同的。例如矿泉水的产品并不重要,重要的是品牌和网络。陶瓷企业应该打差异化,那么即使是后来者也可以抢占市场。

  主持人:您对营销商之间的竞争以及品牌之间的竞争有什么样的看法?

王志恒:品牌的竞争会更加的复杂,经销商主要是为厂家推广品牌,体现在区域市场。经销商要具备实力,这是硬件,软件更加重要,主要体现在营销商的理念和意识,我们的零售在缩小,家装份额再加大,工装也在加大。如果经销商用原来的思路做现在的思路,就会越来越感觉困难,也难以操作,所以经销商就必须变。

  陶瓷经营选择好产品、品牌资金到位,不但可以做大品牌,也可以做新型的品牌,关键是营销的理念。经销商要有竞争的意识,很多的经销商只是自己做自己的,经销商如果要成为区域的**,就要研究竞争对手,还要研究对手的产品是如何卖的,所以经销商要有很强的竞争意识。前段时间我们看了一部电视剧《亮剑》给我的感受是,敢于战斗。我们分析市场,工装的份额也提升了,这就决定于经销商的人脉关于。

  家装市场要靠团队的力量,即使老板的力量强,也无法抓住市场,所以需要团队的力量,所以经销商要建立好团队,这取决于几点。

  **,要搭建良好的平台,要有留住人的平台,还要有激烈制度,这是非常重要的。第二,家装的硬件就是展示,不仅仅是冷冰冰的产品的展示,还要生动化,装修方面要生活化,让人有温馨,家庭的感觉,还要特别的细致。有了联合的演示、团队和经营理念才可以塑造品牌。品牌不能过重与偏重价格或者某一方面,而是综合的。没有一个经销商在厂家没落的时候,仍然可以做得很好或者很久的。

 所以选择好品牌对于经销商来说是非常重要的,经销商要根据自己的实力选择品牌,例如是单品牌的经销还是多品牌的经营,如何多品牌的搭配。哪部分产品可以发挥空间能力,哪部分产品可以带来销售份额,互补弥补,同时组织架构也要调整,有的是用事业部的形式,这个时候对单一的品牌可能起到促进的作用,但是后期来说就是资源的浪费,所以资源的组合也是非常重要的。

  主持人:您从品牌的竞争谈到了经销商之间的竞争,那么品牌和厂家的合作有哪些内容?

  王志恒:品牌和经销商之间的桥梁就是业务员,业务员要做好培训、管理和服务。培训是培养共同的理念和追求,服务就是让经销商无后顾之忧,让品牌可以正确快速的理解企业的经营理念。我们从产品的推出到产品的展示如果时间快,成本就低。还有就是服务,也可以说是管理、指导。管理和指导是相互的,应该是正确的引导营销商,所以厂家和经销商是一损据损,一荣据荣,厂家应该配合经销商成为当地**优秀的经销商。经销商追求的不是市场的**就是形象或者是利润的**大化。

 主持人:品牌之间的竞争和经销商之间的竞争,会给消费者带来什么?目前的竞争要么是价格战或者是产品技术的竞争,**终受益的还是消费者,你们如何看待?

  王桂森:品牌和品牌之间的竞争,**终会演变为价格战,让消费者以**低的价格购买到**活的产品。

  梁旋波:我同意王总的意见,品牌和品牌之间的竞争,**大的受益者就是消费者,同时企业也会得到完善和发展,管理也会提升,而且经销商的利润也不会下降。

  王志恒:我同意你们的观点,目前国内的竞争还是相互受益的,但是竞争的形式是立体,体现在方方面面的,竞争的目的也是为了满足消费者的需求,所以我们就要了解消费者的需求,他们希望有好的产品和**低的价格,这样就促进我们提高技术的研发。有的经销商价格低,就可以促进消费,也的经销商会提高服务。无论怎样竞争,我认为都是好的,**终目的都是为消费者做贡献。

  梁旋波:我不以厂家的身份谈,以经销商的身份来谈。如果我代理一个品牌,我**感兴趣的是,厂家是否会提供好的服务,为什么这么说?经销商要对产品及核心理念有所认识,这样才可以更好促进经销商的工作。

  有一个厂家,半年内换了四个业务员,有一些业务员连面都没有见过一次,所以我认为厂家要为经销商做好服务。

  王志恒:厂家要为经销商提供好网络,例如为经销商提供服务,出了新产品要跟经销商沟通。如果产品是水,每个经销商就是水**,水**的大小就相当于区域的。如果销售部顺畅,就相当于水**堵塞了。我们也做了家装指导手册,也在媒体上进行推广。我们也在网站上披露相关的经销商的信息。我们也为经上提供短期平台,主要是进行产品信息的发布和沟通。中国人讲究面对面的沟通,而且这样可以更容易的发现问题。

  业务员要三维一体,就是做活培训、服务、指导的工作,帮助经销商解决经营理念和业务工作,使产品在经销商处可以发挥**大的效益。我们还在不断的努力,我们跟大的品牌还是存在差距的,因为我们的体制还存在一些问题,我们的市场部门的人员还是比较紧张的,我们也在不断的努力去做。

  主持人:非常感谢几位老总在百忙之中抽出时间接受焦点装修家居网的采访,希望你们常来作客,共同探讨陶瓷品牌的经营之道,也非常感谢各位网友的参与,今天的访谈到此结束,谢谢各位的关注。

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