嘉宾在线现场   　　采访时间：2006年10月18日11：00—12：00 　　采访嘉宾：陶瓷营销专家雷源(

　　主题：：“博客石”如何掀起陶瓷卫浴营销革命

　　主持人：搜狐搜狐网的网友们大家上午好，欢迎大家继续关注我们佛山第八节陶博会系列访谈，今天上午请到的嘉宾是陶瓷营销专家雷源。陶瓷营销是这几年陶瓷行业非常关注的一个环节，也是众多的陶瓷品牌能够从激烈的市场竞争当中胜出的一个关键点。

　　我是到佛山是第二次了，有这种感觉，佛山的华夏陶瓷城已经成为了一个陶瓷营销中心了，说明企业对营销非常重视。我们现在请营销策划专家雷源先生，简单分析一下，佛山的陶瓷行业在营销策划上的发展现状和新动向，同时回顾一下经典的策划案例，供广大的网友和业内人士共享。**请雷源做自我介绍。

　　雷源：谢谢。我在陶瓷行业已经有了十年的经验，这十年是非常艰辛和痛苦的过程。对于陶瓷行业而言，许多事情都是摸着石头过河，我们在做一些别人从来没有做过的事情，在陶瓷行业我的起点也比较低，我是从店面零售开始做起来的，做过业务人员，产品研发，生产，产品home.focus.cn的策划，设计以及文化导入，也包括后期的产品推广以及营销培训。

　　主持人：刚开始做店面的销售，怎样做到陶瓷营销专家的呢？

　　雷源：对这种行业的逐渐深入了解，在工作里面所遇到的问题，在**初没有人能够解答，我们需要向有经验的人学习，但是很遗憾也没有更好的方法。在很多时候，我们把产品卖给客户，他也不知道好与不好的标准，但是现在的客户实际上是越来越专业了，因为他们也有自己的一套审美的能力和标准，特别是国外的瓷砖，它的风格在很长时间内一直在引领中国的陶瓷的趋势和潮流，包括它的设计和展示，文化，甚至是它的一些应用等等，对于我们而言，我在十年过程当中，大家都在忙着每天卖货送货及售后处理问题，实际上真正的在行业里面，截止到目前还没有一套真正提升终端业务人员能力的系统，这个是一个契机，因此我就根据我自己的想法，这些问题是需要解决的。

　　主持人：你**初接触这个行业是从一线开始做起来的，在一线工作当中碰到很多问题没有得到解决，就想通过一套专业网络超女的培训体系来解决销售人员在一线面临的问题。那么对于佛山的陶瓷行业，这么多品牌做营销，他们的目前水平如何？

　　雷源：目前陶瓷企业除了极少数能够自己操作终端之外，更多企业只是把产品销售给经销商，经销商的能力就决定了生产厂家、品牌的能力。对陶瓷行业来说，前面的十年是上涨的势头，许多企业逐步发现经销商的强大，竞争压力的加大，会加大品牌的压力。

　　为什么会有这种压力呢？**如果经销商销售非常好，就有资格和你的企业谈判，和你去叫板，如果经销商不好，有一个问题解答不好，比如客户问你为什么卖这么贵，你是解答不了价格和价值的问题，因此他要引入中高低档的产品销售，当这种情况下，它的体系就已经不存在了，意味着走下坡路了，现在的企业做品牌都希望做成高档，但是高档的品牌要在所有方面达到配套，**产品配套，店面配套，人要配套，在这种状况下，由于陶瓷行业是突然由一个非常容易销售的转向了难度非常大的时候，人的能力会出现一个断层，我们现在打造这样一个体系网络超女的目的实际上是绕过了厂家直接提升终端。

　　主持人：你觉得在整个产业链里，什么**重要？

　　雷源：就是终端的销售能力，我们设想一下，一个经销商为了实现销售，实际上要投入非常多的硬件，为了保证一定的品牌形象，投资必须要达到数量和标准，假如在所有条件不变的情况下，销售人员的能力就决定了销售的业绩，我们是通过两块内容来实现销售的增加，**是提升店面成交率，第二是提交业务人员在拜访过程当中的接洽能力。

　　一个公司**大的成本实际上是没有经过训练的业务人员，他是阻碍一个企业自己销售额的一个**大的障碍。业务人员有三大能力需要我们进行提升的。**个是说清楚。要说清楚自己，公司，产品和服务，我们除了要求能够做到一对一的沟通，更重要的还有一对多的沟通能力。第二是要提升业务人员的应对能力，比如说是在销售过程中客户所提出的一些异议，比如说是没有听说过你的牌子，或者是为什么这么贵，我们一直和某某公司合作等，这样巧妙的应对了这些问题才能获得销售搜狗的进展。第三个是通过提问获得进展的能力，如果掌握了提问的方式，我们可以主动的去获得更多的客源。

　　主持人：你对销售了解很详细，请你结合建材产品的特点，如何进行营销上？

　　雷源：**我认为业务人员必须把自己产品表达清楚，我们所面临的问题就是一个同质化的问题，每一个公司在外观方面并没有本质的区别。