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艺术漆市场状况分析 投资与经营

来源:九正建材网 发布日期:2006-09-27 14:20:09 查看次数:
【九正建材网】 “与其钻牛角尖般推广利润薄、毫无特色可言的清底、清面、白底、白面等常规品种,还不如推广利润丰厚、个性化极强的

   “与其钻牛角尖般推广利润薄、毫无特色可言的清底、清面、白底、白面等常规品种,还不如推广利润丰厚、个性化极强的艺术漆产品。"这是笔者的几位朋友在对市场进行了一番调查后得出的结论。    一位朋友经过和青岛20家家装设计装潢公司的设计师沟通以后得知三个信息:一是设计师手里的艺术漆品种有限,表现形式单调,非常希望有更丰富多彩的艺术漆用来表达和充实设计理念。二是个性化装饰已在“轻装修、重装饰”的家庭装修中流行,城市精品房的推出就是**好的体现。而对涂料个性化的表现更为突出,如电视背景墙、儿童房、书房等,每10户业主中就有将近九成想让自己的家装别具一格,与众不同,体现不同的装修风格和内涵。三是各类酒店、别墅、酒吧、迪厅、茶庄、洗浴城等每年都要新建和翻新,而艺术漆以丰富的表现形式受到欢迎,市场前景十分广阔。经过市场调查,这位朋友发现市场上竟然没有一家专业提供艺术漆产品和服务的中间商,只有一些液体壁纸经销商和涂料零售商附带提供20个品种的艺术漆,但对于以油漆乳胶漆为基料,不同工具来施工,多种图案和纹路的艺术漆来讲,显然不够丰富和专业。     为了更加全面地调查和了解市场,这位朋友又去了北京、广州、上海三个城市进一步调查,发现上海有一家专业艺术漆连锁加盟商,加盟金高得离谱,一年5万元,但加盟商还是趋之若鹜。通过业内朋友的反馈,其他省会城市和地级市在专业艺术漆的提供上都是一片空白,商机无限。

    自我定义:艺术漆

    目前市场上有一些厂家已经注意到艺术漆潜在的市场需求,开始进行市场推广,但由于艺术漆需求没有被唤起,属于市场冷门,很多商家不敢全力专业来推广,进展缓慢,而且厂家之间缺乏合作,做材料的没有专业工具,做工具的没有材料。朋友通过综合了解,对艺术漆的定义和表现有了更多的了解,即艺术漆是由有丰富施工经验的专业人员,以特殊的乳胶漆、砂浆腻子、油漆等材料,通过专业的施工工具,按照不同工艺施工后,在附着物上体现客户指定的图案、花纹等,其以丰富多彩的表现形式,表达诉求,体现理念,彰显个性,达到具有艺术内涵装饰的效果。

    按照不同的材料来分类,艺术漆分为乳胶漆类、砂浆类、腻子类、油漆类。朋友掌握的不同形式艺术漆品种达到2000余种,还在不断更新。当朋友试着把这些艺术漆展现在家装公司设计师面前时,效果不同凡响,设计师立即表示这是他们见过的**全、**新、**多的艺术漆,只要能提供,市场推广不成问题。当然,不同的艺术漆也体现着设计师的设计水平。

    艺术漆之市场推广

    艺术漆应该如何进行市场推广,似应走如下流程(见下图)。

    说明:

    1.艺术漆厂家向中间商提供创意,即丰富的图案与花纹,配套与之相应的材料和工具,培训中间商的施工人员,使其掌握至少100种常见的艺术漆施工技术。其他艺术漆施工则通过技术施工说明、DV带展示、电话咨询等方式进行培训,以缩短上市时间。

    2.中间商即艺术漆整套服务提供商,通过人员、广告宣传等方式,向家装公司设计师推广艺术漆品种,承诺专业服务,辅以利益诱惑,得到设计师的认同和联手合作。

    3.家装公司设计师或专业的装修设计者,是艺术漆推广不可或缺的重要环节。当设计师与业主确定装修风格,着手进行设计时,为体现设计理念,突出设计风格,同时为自身利益,将丰富多彩的艺术漆或作点缀,或彰显个性,融入设计图案中,与业主沟通。

    4.艺术漆施工。由于家装公司工程部不具备艺术漆施工要求的材料和工具,没有专业的施工人员,工程部交给艺术漆中间商来完成,中间商接到任务能迅速作出反应,拿到图纸可在1~2天内完成家居艺术漆施工。

   艺术漆市场容量与前期投资

    朋友在准备投资前分析了艺术漆的市场容量,初步估计青岛由于装修所需用涂料为1亿元(包括家装外的工程用漆),假定通过推广有90%的客户用到艺术漆,即9000万元,按照艺术漆所在装修份额中10%一30%的比例,就有900万元--2700万元的市场容量。如果先人为主迅速抢占市场份额达到50%以上,就有450万元~1350万元的销量,由于前期竞争对手不多,利润率能达到50%以上,估计年毛利在225万元~675万元之间。

    对比普通涂料品种,如果有450万元~1350万元的销量,毛利率只有20%左右,由于竞争激烈,相应市场成本居高不下,年纯利可能只有10%左右,即45万元~135万元。

    由此,朋友认为,艺术漆的利益是巨大的,关键在于先人为主,一炮打红,迅速占领超过50%的市场份额。对前期投入,他认为以下几项缺一不可:

    1.展示间及办公场所。如果资金充足,可以考虑在家装公司集中的地段租一间门面房。反之,则可以租普通的办公场所,一般要求在lOO平方米以上,70%的面积用来展示艺术漆的样板,样板要求极具代表性,其他面积用作办公和洽淡业务。半年租金约在2万元左右,装修及办公用具费用控制在1万元。

    2.仓库及备货。艺术漆材料和工具品种繁多,但单个品种量少,仓库可以用多层次按编号摆放,输入电脑进行管理和查找。备货要求在5万元。

    3.推广人员。5名专业推广人员,主要针对家装公司设计师,薪金为1000元+10%提成。

    4.广告宣传。包括专业艺术漆网站、艺术漆推广手册、时尚装修杂志和报纸家装版,费用控制在1万元左右。

    5.工程部。要求至少3名以上的施工主要技术人员,其他人员则采用聘任制。为对施工技术保密,**好聘用信得过的技术人员和工人。

    让专业的企业做专业的市场

    涂料行业由于生产、技术的低门槛,再加之进入资本要求不高,前期利润诱人,许多企业一哄而上,导致低水平的重复建设。由于市场竞争的加剧,消费者日趋理性,企业无法有更多的资金进行技术提升和市场推广,结果只能在中、低档市场抢食,一些企业开始大打价格战,或以次充好,被迫走入死胡同。去年至今年,在广东就有数十家涂料企业因此而关门歇业,经销商也受到连累。冷静思索,如何正确选择企业发展方向,打造企业的核心竞争力?以上艺术漆的发展显然值得深思和借鉴。

    让专业的企业做专业的市场,源于企业的正确定位。纵观涂料界,超过80%的企业都在做同样的品种:清底、半哑、白底、白面漆。由于技术含量不高,企业之间的竞争拉不开距离,只能在价格上大打出手,利润稀薄就不足为奇。20%的企业开始在专业的涂料领域有意识地抢占份额,如秀珀的地坪漆,振邦的氟碳漆,其形成的规模优势、技术优势、成本优势,一般企业不能企及。不是说其他企业不能做出地坪漆、氟碳漆,而是你的成本、你的销售与服务体系和其相比没有优势,如果做出来没有利润,还不如在你所熟悉的领域内做专做精。家电世界品牌松下的微波炉,其中有一个关键部件采购自格兰仕,不是松下不能生产,而是和格兰仕相比没有成本、规模和技术上的优势。市场的竞争使企业集中精力专注于自己的专长,针对细分市场发出**强势的声音。市场营销学与战略学教授柏唯良对企业家发出忠告:要成为市场**者,秘诀非常简单,你必须有足够的勇气,致力于面向10%的市场,并在其中占据100%的份额,而不是面向100%的市场,却只在其中占据10%的份额。        涂料经销商作为通路中重要的一环,也面临分化和转变的考验。由于经销涂料的门槛不高,随便一个店面,进2万元货便可开张。浙江宁波一个县的一条建材街上,各种品牌的经销商竟达到100家,而每个月新装修的业主绝不会超过1OO家,竞争激烈程度可想而知。正像笔者青岛的朋友一样,一些经销商开始求变。针对不同的细分市场,整合自己的资源,找准市场切人点,扮演渠道强势角色,做强做大。分析涂料市场上大型经销商的状况,无不是集中精力,在一至两条渠道中精耕细作终成霸主的

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