来源：联商网  作者：英昂 韩军

　2006年，大商机在哪里？

    2006年，快速消费品行业越来越热闹，白酒高端产品越来越多，特色啤酒层出不穷，海外葡萄酒“蝗虫入境”，新兴黄酒各领风骚……

    但对于渠道成员们来说，什么才是更好的商机？什么才是更大的商机？什么才是更有“钱途”的商机？

    06年渠道**热的大商机？这个商机有多大？又有多热？

    是100万？1000万？1亿？100亿？还是上千亿？

    对于渠道成员们来说，生意做到1000万不难，难的是怎么做到上亿。100亿，上千亿，对于普通渠道成员们来说，完全是天方夜谭。

    这就是我们在这里想要讨论的话题：营业额能超过100亿元吗？营业额能超过1000亿元吗？用什么超过？怎么超过，什么时候超过？

    “这不可能！在中国的渠道，这不可能！”很多人都这样告诉我。但我不这样认为！

    日本的流通业巨子——三菱商社2005年的营业额是1400亿美元，折合人民币11200亿元。如果讲它的发展时间，远比中国的渠道中的商业企业要长，至少它能从第二次世界大战以后算起。而我们流通领域，**长的营业时间也不过是从改革开放以后算起。所以，对于中国流通领域的企业来说，无论是管理经验的积累，还是生意扩张的实践，与国外成熟流通企业完全不能比。

    就拿一个**简单的数据来说，三菱商社的人均年营业额是500万美元，在中国这样的标准没有哪个企业可以达到。

    但是与这些庞然大物相比，我们**大的优势是我们站在中国——这个发展速度飞快，机遇满地的国度。

    所以我们**能超越他们的将是我们的发展速度。只要模式正确，我们甚至可以有一年100%以上的发展速度。

    那什么能带给我们，超常规的发展速度？

    整合！

    整合，一个成功的整合，带来的利益是空前巨大，**能超越你的想象。像专门从事电梯平面媒体的框架传媒，在短短的1年时间里，完成了8家同类公司的整合，公司资本整合前3200万元，整合中追加2400万元的整合借款，在短短1年时间里，公司资产增值近100倍，2006年2月公司市值约28亿元人民币。

    你能想象吗？

    1年100倍的财富狂奔！除了整合，什么力量能够做大如此巨大的财富膨胀！

    一个低集中度领域，整合是扩张的捷径，整合是发展的机遇，整合是降低风险的平台！

    在中国，渠道的集中度**低，远低于制造业！

    所以，渠道整合，机会巨大！

    模式才是实现商机**重要的！

    渠道整合！

    这是一个刚刚兴起不久的话题！前不久，我们在《新食品》杂志和多个精英渠道论坛上发表的相关文章，引起了广泛的关注。

　很多对于未来发展方向处于迷茫的商业领域工作者们，对于这个话题产生了浓厚的兴趣。其中更有不少业内人士更是在这个话题的延伸下，思考未来的一些做法与方向，与我们共同探讨，如吉林某商业企业负责人认为“渠道的品牌化发展是必然的方向”，贵州某商业企业负责人认为“开放的心态很重要”，这是做大的基础……

    在这里，笔者对“渠道整合”下的商机，做一些更进一步的补充和阐述。

    其实，渠道整合早有了萌芽。

    糖酒会上不少经销商都能拉起一帮“哥们兄弟”，联合接一个产品。但这种联合往往并不能持久。一次不满意的利益分配，一次不满意的市场冲突，一次不满意的市场操作，就有可能使这样的联合土崩瓦解。

    同时我们也看到，在各地也有不少零售商发起自愿连锁，试图对抗“外来和尚们”的冲击，但目前为止似乎我们还没有看到特别成功的案例。

    这些萌芽为何无法长成“参天大树”呢？这值得我们关注与深思！

    就我们看来，**本质的原因在于他们没有模式。以简单“亲情、义气”聚合在一起的方式，在残酷的商业竞争面前，都是“脆弱”的。

    所以关键的关键就是要有“模式”整合，要用“模式”整合。

    毫无疑问，现在是一个竞争已经白热化的时代！但同时，现在又是一个“英雄辈出”的时代！“王侯将相本无种！”，这是我们这个时代，**生动描绘！

    事实上，中国现在的富豪都是“趁势而起”的“陈胜吴广”，目前中国还不具备向欧洲、美国那样拥有庞大的“财富世家”。

    **近，回头看一些成功者的轨迹，笔者发现“1999年”，是一个巨大的“龙门”：1999年，乳品行业巨魁——蒙牛悄无声息地在呼和浩特成立；1999年，中国首富黄光裕**次率领国美跨出北京，在天津开店；1999年，医药流通行业的超级航母——九州通刚在湖北布局……这样的企业的确不少！

    现在，我们听到了太多的声音说：生意越来越难做了，钱没有以前好赚了！真的是这样吗？

    我们反思一个问题：是1999年的机遇更好吗？还是他们找到了“模式”？

    任何时候都充满了竞争！中国在20世纪90年代以后，就逐步进入商品过剩的时代。只有在一片纷繁复杂的市场环境中，看到与众不同的商机，用“打穿一切”的模式，你才有可能抓住“新商机”、逮住“大商机”。

    “蒙牛”成立的时候，它的旁边是巨无霸“伊利”，但它看到了“醇厚浓香”是消费者认识牛奶**直接的途径，所以蒙牛牛奶一直以来就特别“醇厚”。这种直观感受大大降低了其消费者沟通的难度和成本。这是以产品模式取胜的成功之道，更可贵的是在这种成功之后，其对市场节奏的把握，使得蒙牛从产品模式逐步转向可以更长久经营的品牌模式，从“为内蒙古喝彩”、“请到大草原来”，再到“神五公关”和“超女赞助”，无疑不体现了其卓越的发展智慧。它是典型的制造商“整合智慧！”

    先用产品整合，再用品牌整合，这是蒙牛高速发展的“秘籍”！

    “国美”更是精彩，跨出北京之前，国美已经“十年磨一剑”，国美的开店管理手册已经数易其稿。

　而当其踏出北京之后，**遇到的就是本地商场的联合抵制，随后又遭遇大供应商的“联盟”，但都被国美一一化解。他化解的途径绝非我们所看到那样简单——天天平价——让老百姓实惠。它是典型零售商整合案例，整合的是产品组合，炒作的是“天天平价”的印象并创造高回转，同时用“黑家电”吸引人气用“白家电”和“小家电”提高利润。于是国美赚到了巨大的现金流和利润。有人说国美这样的家电卖场牺牲的是毛利，这样做太累。错了，国美的毛利水平“大大地高”，因为国美每次周转的毛利约8％，但一年周转18次，因此资金毛利水平是一年144%，有谁敢说国美还是低毛利？事实上，只是从产品组合上，来看国美的整合，还是不够的！要从“政策、服务”等创造额外边际利润的手段上来看，国美对制造商的整合：通过“直供机”，国美得到了市场供应的**低价；通过推出的“彩虹服务”，国美把售后服务等内容转化为“无忧”、“个性”、“亲情”三大服务，实现服务的产品化，加强消费者对国美的美誉度，更加强与制造商之间讨价还价的筹码；通过收购哈尔滨某制造商，国美迅速占据了黑龙江地区80%以上家电零售份额；通过与某**研究中心的合作，国美制定某些领域的产品标准；通过每年举办峰会，国美引导某些产品的流行趋势，并以“战略协同、合作致胜、共存共荣”的观点与制造商集中沟通、集中谈判……

    用“零售人气整合”模式，做大“人气”，做强“三要——要产品、要政策、要服务”，从而整合制造商和消费者，这才是“国美”奇迹的“本质”！

    “九州通”也独辟蹊径，在医药商业领域，在传统思维都在关注“医院营销”的时候，九州通用“快批”模式迅速发展。它的成功与“国美”有类似之处，但又有不同，因为它是“流通商”，但本质上它是用3%的毛利率为武器，迅速打动OTC领域的二三线城市的流通商、零售商和私营医院。它的利害在于“一站式购齐”服务（因为方便）和“快批模式”（因为便宜）打动采购商。所以它的一年流转达到了15次，资金毛利率达到了45%一年。短短6年里，它的营业额从原来的2亿元，已经达到了110亿元。

    从“九州通”的成功，我们看到的是“成本整合模式”的威力，即用“物流成本+采购成本”的整合模式，以实现“快批”模式的运转。

    为什么是渠道整合？

    讲了这三个案例，其实想引发的思考是“现在，什么领域能整合？如何整合？”

    快速消费品领域永远不缺产品热点，可是我们有很多疑问：

    中国的快速消费品领域，什么样的企业能突破100亿元销售额？白酒行业，只有一个五粮液集团才超过100亿元！似乎，“老二”都没有机会！

    那什么时候才有企业突破1000亿元？5年，10年，还是20年以后？当我们面临国外大集团的冲击时，谁还能挺到**后？对于蒙牛来说，发展到100多亿元，也许差不多就到头了，发展速度将越来越慢，因为市场空间就这么大。剩下的工作只能是等待——等待消费者的乳品消费意识的逐步成熟，等待市场容量的逐步成长。

    所以从制造商角度看，某些领域已经没什么机会了，除非产生一些新兴需求！比如啤酒行业，已经没大机会了，不太可能再出现一个全国性的大品牌。

    但是在流通零售领域，一些超过百亿元的零售额的流通企业，也不过是占据了一个到几个中心城市市场的某些领域的流通份额。

　所以我们看到国美和九州通，与制造企业相比，似乎还没有尽头……（国美2005年的销售额约500亿元，九州通2005年的销售额约110亿元，每年的发展速度超过50%）

    于是有一个结论就此得出：流通流通业和零售业，如果模式得当，可以比某个行业的制造商获得更大规模的发展！

    再来看看产业数据，根据2005年国家统计局公布的数据：2005年餐饮业零售额8887亿元。按照餐饮业的行业惯例——“餐饮业营业额的1/3为酒水营业额”，于是餐饮业相关的酒水营业额为2962亿元。

    那在餐饮酒水行业中，流通企业的集中度如何呢？可惜的是，在这个领域找不到统计数据。但凭借我们在这个领域的经验，可以得出结论：小而散，是这个行业的**明显的特征。

    其他快速消费品的流通领域，同样如此！

    行业集中度低，意味着机会！而且是大机会！

    我们又看到，制造商的“资本整合”，即通过兼并、重组等资本手段，迅速完成产能布局和品牌整合。但制造商头痛的是什么？渠道无法整合！当国外资本进入中国以后，他们发现中国制造商的品牌力并不强，因此中国企业对于渠道的影响力也不强。所以当他们试图用中国企业的渠道，作为自己进入中国的跳板时，总会遇到这样那样的困难。

    更重要的是，制造商与渠道成员的关系永远都只能是“利益博弈”，在这样一个控制和反控制的角力中，期望制造商来完成渠道整合，是“片面的”，也是不现实的。

    那谁能肩负起“渠道中间商整合”的重任？

    只有渠道成员自己！

    只有渠道成员自己才能整合，因为他们的利益基本相同，因为他们的经营模式基本类似。

    但问题在于中国渠道成员素质高下区别太大，同时又太过于分散。

    但这恰恰正是这个领域的机会！

    因为一旦当出现了一个的巨无霸：这将降低很多制造商进入市场的渠道成本和时间成本。这也就是九州通为什么能与中国80%以上的药品制造企业有业务往来的本质原因，这也是国美能称雄中国家电零售业的本质原因

    所以对于渠道成员们来说，渠道领域的整合机会，巨大！

    谁能把握渠道整合的机遇？

    现在，中国所有的领域都在发生“品牌集中”的现象，这是一股不可抵挡的整合潮流。逆流而动，是找死；不动，是等死！唯有顺势而动，才能得到生存和发展。

    从美国某经济研究中心得到的数据表明：一个行业的整合，即前3名占据50%以上的市场份额，只有25年！也就是说，到了2025年左右，将出现行业巨头。（2000年开始在中国流通领域出现的整合萌芽）。在这个过程中，很多人要消亡，很多人要转行。

    二十年后，中国一定会出现类似“三菱商社”的财阀式渠道巨商。

    在这个过程中，有风险，有机遇，更有挑战！

    你准备怎么做呢？

    是推动，阻挡，还是观望呢？