对客户进行访谈或者进行交流时，如果双方心理距离太远，往往遮遮掩掩地你来我往，难以进行实质性的沟通，因此如何拉尽与客户的心理距离是非常重要的，厉害的顾问没几句话就和客户象老朋友似的，除了能力和水平外，事实上是有些技巧的，这几天有点心得与大家共享。

    前两天去拜访客户，客户方来了好几个重要部门的经理，发起人是企管部的经理，想推动一个项目，但其他部门不理解，甚至有些人反对，所以我们去的时候对方的防范心是比较强的。在和客户寒暄之后，我讲了这样一段话：“在来的路上我和我们的销售讲，按照我们筛选客户的标准，我们是不应该来的，因为很简单，我们了解到我们公司（指客户，用你们太生分了）每年的IT投资不到100万，只能维持日常所需，所以不可能给我们什么项目做。但我还是来了，因为我们双方之前已经有很多的沟通，我们这边也参加了AMT很多的培训，现在这边有一些感兴趣的东西希望我们一起讨论，出于对各位的感谢和回访，我们也是应该来的。但我真的没有期望这里会有什么项目，所以今天我们就敞开来谈，不要限于什么方面，大家感兴趣的都可以谈，我知道的懂的多说一些，不太知道的不太懂的少说一些。”

    后来的进程说明，这段话的效果比较好，使大家少了很多的防范，谈的也很融洽。

    另外一次是我们项目过程中与客户高层就项目之外的对方感兴趣的话题进行交流，之前我没见过对方的人，但我们有同事正在做项目，我们可能有另外的项目机会，所以需要和对方几位高层进行交流。我想如果用“尊敬的××，下午好，很高兴有机会。。。”这样的话，会使双方很生分。于是在讲PPT之前就这么说了：“虽然我们没见过面，我也是**次来公司，但是我们两家公司已经是老朋友了，我们的××项目组给我讲了很多这边的情况，今天我想基于这些情况的了解，就××方面的内容和各位领导交流交流。”

    这句话说出去，就让大家坐到一条板凳上了，而不是很正式的供应商与客户的关系，这会为后面的交流奠定很好的基调，很重要。

    所以，一个好的开场白，如何拉尽双方的距离是很关键的，因为是和很多人做交流，谈天气显然是不行的了，得想想和大家说点什么合适。