与红火的外贸生意相比，工艺品行业的内销市场却呈日益萎缩的景况。解析上半年行业运营态势，这一异常鲜明的“行业暗点”，让许多业内人士十分忧虑。

    “如果产品外销提升10个百分点，内销市场基本上是同等萎缩的。”业内人士介绍。“一半火焰，一半海水”，显然是工艺品行业运营目前面临的一个尴尬局势。

    “有心杀敌”为何“无力回天”

    是内销市场缺乏足够的吸引力吗？非也。

    据有关权威部门预测：到2010年，国内市场工艺品以及礼品消费额有望突破1000亿元大关。显而易见，这一诱人前景对很多工艺品企业来说无疑于一个“福音”。同时，工艺品协会开展的行业和市场调查也表明，行业内销市场不但潜力巨大，而且需求十分旺盛，甚至可以用“渴求”而不是“需求”来描述。

    “不是企业有意忽视这个市场，或者看不到这个市场，也不是国内消费者没有需求——做企业的，谁会对这块巨大的蛋糕视而不见？”龚品忠说，“关键在于两大因素的梗阻：其一，在品牌与“品牌需求”之间，横亘着一条看不见的‘沟壑’——目前的义乌企业基本上都缺乏一个相对成熟的内销网络。其二，做内销就要有品牌，而内销产品的命运大多数被控制在中间商、销售商的手中，不但内销市场的量很难做上去，而且，品牌经营更是奢谈”。

    除了“在内销网络的构建上，限于财力、人力、精力，许多企业难以为之”的客观原因外，把内销业绩不佳的罪责“推”向中间商经销商，在工艺品行业几乎是所有厂家的一种“共识”，而大量的事实也表明，这种“指责”亦是颇有道理的。

    本来，企业可以利用“顾客采购员”的中间商们与消费者直接接触这一有利条件，依据其反馈的消费者需求不断设计和改进自有品牌商品，从而赢得广大消费者的信任。而事实上，目前许多经销商、中间商在实现产品销售的即得利益后，**终很少顾及“企业目标利益的获取与实现”。经营中，他们大多秉承“个人利益至上”的原则，“以利润做导向”，“以价格为杠杆”，致力于打“短平快”，整日忙于“选货”、“挑货”，向“新品涌集”，而不注重对“品牌的忠诚”，更不会去“精心培育品牌”。此种现象，不但无利于企业“创牌”，而且，从某种程度上说，其无序的“价格导向”也是刺激并引发行业“价格战”的祸源——产品在市场上流通混乱，相互压价，始终在产品低端徘徊，“跟风”、“模仿”日益加速着新产品的死亡速度，从而导致大多“新品”普遍缺乏持久的生命力。

    脚下之路总在探索创新中

    “无论怎样抱怨中间商，我们都不能止步于抱怨；无论有多大的困难，我们都不能停止对内销市场的探索和拓展，因为，抱怨也是于事无补的，困难总是要找到解决的路径。”直面“火焰”与“海水”的尴尬，作为一个行业领头人，龚品忠还是始终有着一份冷静、清醒和理性。

    尽管受企业规模和财力限制，一些成长性企业缺少足够的资金投入来做“终端”，或者说，即使有雄厚的资金也难以保证营业网点的一步到位，但，做内销市场必须“做终端”——因为，这是行业未来的一条可行、也是必行之路。令人欣慰的，目前，在其他行业譬如饰品行业，某些企业在此领域已经做出了一些较为成功的探索，也证明了此条路径的可行性和“优越性”，相信工艺品行业迟早会在这条目前“虽然遍布荆棘”但“同样充满希望”之途上走出一条属于自己的道路来。

    “应该控制中间商而不是被中间商控制，惟有如此，才有可能在品牌之路上走得更远”，更多的时候，尽管这样的理念只是一种“理论”，在一些成长型企业中甚至属于一种“苍白而乏力”的“说辞”，但，寻求企业与中间商的“默契之路”也是一定要走的。因为这是一个多元而多变的世界，市场环境在变，竞争格局在变，商业规则在变，在这个变革的世界里，无论是企业，还是中间商都应该主动寻求改变，但，“万变不离其中”就是：在合作中必须找到“双赢”的法则。

    必须直面内销市场萎缩的现实——维持还是发展，创新还是守旧？拓展还是任其消亡？置身“两大市场”的一个十字路口，企业应该如何抉择？显然是目前义乌工艺品行业下半年乃至此后一个较长时期都需要费心、费力、费神着力解决的一大课题。