五个令人困惑的怪现象

    2003年10月10日，第4届成都国际家具工业展览会在成都国际会展中心开幕。应一家具厂的邀请，到展览会上走了一圈，下来和十多家厂商接触、交流。我发现两个令人惊讶的事实。**：家具行业发展空间非常大，整体行业利润在20—35%之间，与代理商之间全部现金交易，现金流非常迅速。第二：在这样的一个行业中企业整体实力较小，很少有规模过亿元的企业。这两点非常让人困惑，在家电，消费品行业都在进行残酷的价格竞争之时，家具行业，这个市场竞争还不充分的行业怎么了？**让我们来看一下我在展览会期间上遇到的几个怪现象。

    木匠现象

    在一家企业的招待会上，我遇上一个令人喷饭的问题。一家板式家具的老总，在与经销商的应酬中，至始至终都没有说话，销售科科长、办公室主任、设计人员游走在客户之间，推杯交斛，该老总礼节性的应酬都没有。开始，我还怀疑自己是否听错了对方的介绍，这时，一个东北的经销商乘着酒兴，大谈自己的创业历以及发家史，在交谈的过程中，提出到自己以前是木匠出身，对家具制造过程中的处理细节非常的内行。这时，这家企业的老总一下来了精神，声称自己也是木匠出身，开始与东北经销商大谈做木匠的心得体会，并一口气罗列了该厂重要岗位的五、六个“木匠”。在这里没有小瞧木匠的意思，敲下一颗钉子，要计算值多少钱，就是木匠；思考这颗钉子是否让消费者满意的木匠是企业家；思考这颗钉子能为明天的利润作多大贡献的木匠是战略家。中国的企业家很多小学都未毕业，到现在成为大集团公司的老总的例子很多，个人的经历与个人的成就没有**关系，而另一方面，这位老总的率真和坦诚让人佩服，但是有一个重要的前提，一个成功企业，需要什么样的领导才是至关重要的。

    香港现象

    在展会现场收集到很多企业派发的名片，仔细一看都是香港某某集团，或香港某某公司授权成都生产机构，还有意大利、台湾等地。一下让我吃惊不已，香港的投资商们怎么一窝峰到成都来投资家具业了，与厂家的简短接触中，并没有感觉到是一个“国际”性的大公司的接待水平，而更多是乡镇企业的水平呢？经过业内人士的点拨我才明白：90%以上的家具企业所冠的香港***公司，全部是花几千元找专门的批发公司办理的，冠上香港公司一为是消费者更加认同产品，二是塑造公司的良好的形象，我一下终于明白，这“香港公司”原来是假打。

    旧款现象

    在展会现场走一圈下来，我发现：参展的样品太多是去年的畅销品，新款式非常的少，好不容易走到一个生产电视柜的厂家展台，看到一个厂家可伸缩的电视柜，上面立了一个实用新型专利，一下吸引我的好奇心。于是上前欲作详细了解，对方的两个销售经理耳语了好大一阵，**后粗暴的拒绝了我的要求。因当天是专业买家日，我非常气愤地欲与之论理，虽然我不会是你的代理商，但有可能我会是你的顾客，你怎么能这样粗暴对你的顾客对产品的详细了解呢？我身旁的一家沙发厂老总一把拉起我就走，一边和我耳语：人家怀疑你是竞争厂家的商业间谍，是来模仿款式的。见我不相信，他又补充一句：这不算什么大不了的，广州的家具展览会，要了解厂家产品，还要出示身份证，名片，要二者相符，确认你不是竞争对手，才会要你了解。唉，我的上帝！参加展览的目的是什么？

    梳化现象以及抽奖现象

    随后与朋友到成都天子市场去走了几圈，天子市场严格的讲不是针对消费者的市场，而是由天子沙发及其下属公司组建的产品生产、展示集中地，主要为代理商服务的专业市场。天子市场产品的确丰富，套房家具，沙发、电视柜、餐桌、茶几基本上涵盖了家具行业所有产品，在展会期间，这里也热闹，我突然看到一个“***梳化”展示厅标牌，我一下分不清楚“梳化”厂家是做什么的，陪同我参观的是另一家沙发厂的销售经理，虽然入行只有三个月，对我而言却是专家，家具行业让我感觉一头雾水，自己少闹笑话，于是问请教，他回答到：生产梳妆台、化妆台的厂家吧！我们走进去一看，展示的全部是布艺沙发。**后我向天子沙发的李总打听才明白，梳化是sofa的另一种音译，广东厂家称沙发为梳化，现在流传到了成都，感觉更时尚，更高档，总算让我这个营销思维落后者明白过来。在另一个电视柜生产厂家的展厅大门前，聚了很多人，原来在搞抽奖活动，5元钱买一张，奖品为价值5000元的飞机票、500元现金、vcd等等，不时火爆的传出某某中奖了，从横幅的内容来看，是针对经销商进行的，而参与者的60%以上则是天子市场中的生产工人，针对消费的促销活动类似的很多，针对经销商的这种活动我闻所未闻。

    经销商倒戈现象

    在这次展览会期间，接交了不少做家具代理的经销商朋友，在与他们的接触中，我发现一个共同的现象：热衷于了解自己代理厂家竞争品牌的价格、产品、服务。这从生意人知已知彼的角度，是非常的好的现象，但他们还有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。经销商以利益为原则，在厂商矛盾突出的今天，本来不是什么过错，其中有经销商给我大倒苦水，终于明白了，家具行业做经销的不容易。**：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。又随口给我举了一个例子：新疆一位经销商进了一批价值8万余元的***沙发，在运输过程中，因司机操作不当沙发毁于一旦，在合同中，这种责任厂家概不负责。后来，厂家因为该经销商的业绩不错，在经销商再三努力下，退还了三万元作为安慰。我听后，不由得倒吸一口凉气。

    成都作为中国的家具生产基地之一，我认为：家具行为应该提升自己的竞争力，才能应对未来竞争更加激烈的市场。不可否认的事实，家具行业整体竞争力都不高，厂家实力偏于弱小，主要有几方面的原因。**：家具行业作为手工行业的代表，机械化程度不高，很多企业是由家庭的手工作坊演变而来，缺少现代化管理输入。第二：家具应该属于时尚、潮流产品与传统的手工作坊很难实现融合。第三：正因为市场竞争的相对不充分，使行业危机还没有充分暴露，也就使企业缺少变革的勇气和决心。作为有远见的家具行业企业家，应该清醒的认识到企业所处的危机。下定决心塑造企业的核心竞争力，针对前面所提到的“五大现象”我们来着手提高企业的竞争力。

    全面提升竞争力

    老板的角色定位

    前面，一直以在强调，一个企业老总知识文化水平的高低、社会地位、个人经历，与其未来的成就并无多大关系，江苏隆力奇集团总裁徐之伟同样也是木匠出身，隆力奇近几年的发展照样另人侧目。但是，如果木匠出身，现在又在经营一家企业而心态严重反差的话，就会影响企业的发展，这中间涉及到一个企业领导者定位问题。“现象”一中的那位老总就完全没有解决好自己的定位问题，在与经销商一起不应该是一味的回忆过去木匠的经历，一方面：在众多不同经历的人面前，有卖弄之嫌，另一方面：与经销商在一起应该多聊企业的理想，价值观、远景规划、营销计划，维持良好的厂商关系。因为不是你们两个“木匠”单独相处，而更多的客户还没有“木匠”经历，工作重心发生了的偏差。

    企业的领导者与管理者严格意义上属于不同的职能定位。领导者作眼于大，基于企业发展角度思考问题，属于企业中要求“务虚”的职务，而企业的管理者作眼于小，要求务实。领导者在企业中发挥“领头羊”的作用，为羊群辨别方向，保证羊群的整体利益，为羊群找到更肥美的水田，让羊群越来越强大，而管理者属于牧羊犬的角色，要求羊群遵守既定纪律。不允许羊群的个体违背整体的利益，让整个羊群的动作趋向统一，提高羊群工作效益。这样，让自己的角色界定清楚之后，才可能让自己的企业得到长足的发展。

    像现象一中提到的那位老总，就没有搞清自己的角色定位，曾经有过木匠的经历，应该对家具制造了如指掌，属于原材料、设备、工艺、工作流程领域的专家，这对企业无疑是笔巨大的财富，完全应该把自己打造成生产技术领域的专家，自己工作的重心就是生产管理如果，强迫自己要成为企业的领导者或全面型的管理者。**：要思考自己的能力与经历是否与职位要求相符；第二：既使通过自己不断学习和实践把自己培养成“领头羊”或全面型的“牧羊犬”要估算得为之付出多少成本。实际上，这种想法是不现实的，企业付出的成本代价是比较高昂的。

    经过我的了解，家具行业老板主要从以下方面的出身。**：技术工人出身。比如木工、漆工；第二：做家具代理商出身；第三：子承父业，把父辈时代的手工作坊，发展成为企业；第四：其它行业投资者；第五：其它类型。而一、二、三种情况要占到70%左右，因此，老总的战略远见能力，直接制约了企业的发展。

    那家具行业的老总，怎样来实施自己的角色定位呢？

    一、 领导者胸襟

    这是家具行业老总自身角色定位的前提，领导者胸襟要求目光远大，心态良好。从以前的技术人员到一个制造企业的主人，应该是一次质的脱变与飞跃，很多老总开始有了神化自己的色彩，从偶然的成功，神化到必然的理由，从而认定自己是管理的多面手，使自己的假想水平与能力得到无限的放大。这样，偶然的成功，导致了必然的失败。一个成功的mba教授能开办一个成功的企业吗？当然可以，但是必须有一个角色的转换与认识过程，否则，必然是失败。很多企业中的营销精英，在企业中业绩斐然，而转到他们出来创业之时，成功者了了，营销思维没有向管理思维过度的结果。当年的三株企业靠营销走遍天下，怀着“一堆臭狗屎，三株人也能卖出去”雄心，后来在管理的瓶颈中倒塌。因此，家具企业老总应该有广阔的胸襟，根据自己的实情进行角色定位，由偶然的成功走向必然的成功。