１９９５年，在中山市鹰皇灯饰有限公司董事长李杰标的发起下，行业内掀起了炒货飓风，从此这样一种经营模式几乎被古镇所有的灯饰企业效仿。直至近年，随着市场竞争的加剧，企业利润空间被压缩，炒货企业也在“与时俱进”，另谋自己的生存之道。为什么会产生炒货现象？炒货给行业带来什么？现在炒货该怎样“炒”下去？ 

    出现 上世纪９０年代产物

    从上世纪９０年代到２００２年，古镇灯饰产业一直以坐商形式经营，少有业务人员跑市场，更没有健全的销售网络，一切都处于自然销售状态。一方面厂家缺乏销售网络而无法到达销售终端；另一方面，各地经济和房产业的迅猛发展，对灯具需求急剧膨胀，经销商无法有效地获得供货渠道，这就造成供需之间的矛盾。一些市场神经异常敏锐的商家抓住这一市场机遇，在二者之间充当第三者，把二者资源有效嫁接起来，这就形成了没有工厂，却有定单和货源的“炒货商”。“那种纯粹炒货现象已经属于上世纪９０年代的事。”陈善义这样告诉记者。 

    形式 炒货花样百出     

    据了解，在古镇常见的炒货形式有以下四种： 一种是先注册一个商标，没有自己的制造工厂，没有自己的产品，也没有自己的技术研发队伍和营销人员，只是租一间门市，雇几个工作人员，坐等经销商或零散客户上门下定单或是买灯。他们接到订单后，找小企业生产，从中赚取利润差额。此类的利润点一般都会达到１２％－１５％。在产品服务上，加工厂有的服务项目他们也一样有。在产品包装上，他们采用的是“授权”，即一年出一些费用，把别人的工厂地址、电话印在包装箱上，以向消费者展示自己拥有工厂。 第二种形式是，与一些贸易公司关系通好，接外销的定单，炒货企业只起中介作用，把定单转让给其他生产企业生产，赚取一定的利润。 第三种形式是，一些小企业甚至“黑工厂”只管生产产品，不做渠道销售，只委托门市代售。这类企业会用同一产品注册几个品牌名，交付一定租金给不同的门市销售。一般情况下，企业支付门市使用面积的租金，回报给门市的利润点在４％，如不交付租金，回报给门市的利润点则为６％－８％。 第四种形式是补充配套产品。任何一家企业都不可能制造出所有的产品，为了达到产品齐全，除了自己的核心产品外，其他的都是通过炒货而获得。炒货产品的利润点很少，他们的目的不是赚取利润，而是满足客户一站式购齐需求。此种方式目前在古镇的大门市比较常见。如果是定型产品，会挂上厂家的商标，如果是不定型产品，就会挂自己的商标。 

    市场 产业配套的需要 

    据有关业内人士介绍，炒货现象在古镇并不少见，还造就了一批成功的古镇营销型品牌企业，中山太平洋灯饰有限公司就是典型例子。那么，炒货给行业带来什么呢？ 解决供销信息不通。古镇灯饰产业刚刚起步时，还没有出现行业媒体和行业协会，厂商信息很不畅通，这就给炒货带来了很大的利润空间。中山市罗浮宫灯饰照明电器有限公司副总经理陈勇告诉记者，信息的不对称，使得这些没有生产能力，但却掌握了经销商需求动态的炒货企业兴奋起来，他们四处采购相关产品，再以较高的价格卖给商家。在古镇，这类情况更容易发生，因为经销商不可能将古镇众多灯饰照明企业一一拜访，所以炒货企业总能在古镇十里灯街上，寻找到客户或者等待客户上门。同时，少量生产企业没有足够的精力和财力搞销售，炒货企业的出现就弥补了解决产品销售问题，生产企业足不出户就能把产品卖出去，何乐而不为呢？ 满足多样化需求。目前大部分古镇企业还处在产品竞争阶段，少有在市场上占据主导地位并被消费者广泛认知的大众品牌企业，品牌企业凤毛麟角并缺乏市场号召力，指定购买几率偏低。再者，灯饰属于一种个性化产品，消费的个性化必然形成经销商的经营和产品选择呈多样性，提供多种选择，满足一站式是炒货企业主要的生存方式之一。 实现企业优势互补。有专家分析，按照产业集群理论，古镇灯饰重要一点就是产业链的完善，特别是各链条之间的优势互补，炒货不仅可以实现产业链之间的优势互补，而且还可以实现企业之间的联合，达到多赢的目的。由于古镇灯饰产业的发展，对于一些企业来说，门市租金是企业经营成本的重要部分，自己有门市，但经营产品却不需要那么多，出租墙壁或者其他场地给一些搭配型产品，一方面可以解决经营成本问题，又可以解决产品单一而带来的经营缺陷。

    据了解，现在古镇大多数企业属于中小型企业，这一部分企业的发展将以小而专为方向。爱尔曼就是一家专业生产低压平板ｌｅｄ水晶灯的企业，按照陈善义的规划，今后爱尔曼将不会涉及其他品类，专做低压平板ｌｅｄ水晶灯，但会与其他生产企业合作，形成不同的产品搭配。企业之间的互补同样可以通过炒货企业实现。炒货企业进入灯饰行业的准入门槛低，成本低，投资少。炒货企业少了开发费用，也不需要生产费用和宣传费用，租一间门市就可以运营，从而使得企业之间的简单合作很容易得到实现。 

    瓶颈 炒货企业急需转型     

    炒货是一种自发行为，因为缺乏规范化管理和经营经验，加上现在市场急剧转型，许多企业已经面临着新的发展问题。 由于灯饰行业的品牌意识越来越强，很多企业都外派业务员到全国各地做品牌推广，已经由坐商转变为行商，慢慢地抢走了炒货企业的市场商机。中山市亿品亿佳灯饰有限公司副总经理徐勇告诉记者，当灯饰销售处于淡季的时候，炒货企业往往由于没有自己的核心产品，缺乏利润收入，而面临倒闭。他还向记者透露，每年古镇灯博会前后两个月，炒货企业就特别多，因为来古镇看灯的经销商多，自然就会带动门市的销量。这段时期过后，他们有的就会撤下货柜，有的甚至关门。

    对于灯饰行业来说，一些不法炒货企业的存在，就如一根毒刺。其炒货炒的是大量劣质产品，以及仿冒跟风的“三无”产品。对消费者来说，这种产品的质量和安全都没有保障；对经销商来说，卖一次这样的产品就等于断送一个客源。斯华路照明营销总监谢雄华认为，目前炒货多数存在于小门市，从某种角度来说炒货属于跟风、仿冒的市场作弊行为，混乱了价格系统，干扰了正常的市场秩序，而且在一定程度上打击了研发人员的积极性，阻碍了行业的健康有序发展。 一些经销商也表示，随着行业内诸多优秀品牌企业逐渐浮出水面，他们在采购产品时，都会有意识地向品牌企业靠拢；而在看到行业内优秀的灯饰经销商代理品牌企业成功，充分享受完善的服务和高品质的产品后，他们就没有理由再去跟炒货企业合作，既冒着经营风险，又担心对方会不会及时发货，会不会携款逃跑等等，还要独自面对大量的、不断的质量投诉，而且要独力承担售后服务。      

    出路 打造自主品牌     

    这是一种不可逆转的发展趋势。 由于自身缺乏制造能力，供货渠道不稳定，容易受制于人，部分炒货企业在积累资金以后，已经开始开办自己的工厂，而且拥有自己的特色产品，并以此为拳头产品，加以其他品类进行辅助，稳定经营行为。谢雄华认为，从企业自身来讲，要走个性化道路，提升品牌价值，产品的质量是不可仿冒的；同时要加强市场推广，把自己宣传出去，**终形成自我保护。

     总之，运用品牌效应，提升品牌附加值，经营好自己，才是硬道理。同时，行业人士要自律：“独善其身”——结合市场，走专业化道路；“达济天下”——规范自己的渠道经营，整合行业资源，促进灯饰行业的发展。