2023开年,国内消费复苏脚步加快。多个部门发布的相关数据显示,当前家居消费需求稳步释放,消费信心正持续恢复。2023,重启之年,如何把握时机,打造新消费场景、开拓新渠道、顺应新消费群体的需求,经销商**有话语权。特此,中国家博会(广州)升级打造《经英人物志》栏目,联合新浪家居开展特别专访,对话身处一线市场的经销商,破译成长密码,解码其进击之道。
经英人物志2023
诗维馆,1998年创立,国内大型高端一体化家居方案解决商。代理CAMERICH锐驰、Maxmarko木美、TREASURE传世、HC28、多少MoreLess等十多个一线家居品牌,业务范围涵盖全案设计、全屋定制以及家具软装等。
深耕家居行业近25年,在变化莫测的市场中,诗维馆做对了什么?中国家博会(广州)及新浪家居一行专访了 广州诗维馆家具有限公司总经理李启春。
诗维馆总经理李启春
相对许多人的理性选品,谈及自己的代理品牌和选品标准,李启春更显得感性,他坦言,主要是因为个人理念。早前诗维馆就定位自身为国内大型的个性高端家居整体服务商。代理的品牌都是CAMERICH锐驰、Maxmarko木美、TREASURE传世、HC28、多少MoreLess等原创设计品牌。
李启春透露,原创设计品牌较为小众,尤其在发展初期,想要发挥品牌优势,往往要比其他家居行业的入局者更难,但有别于他人,他还是希望自己经营的产品与众不同。
因此在选择加盟品牌时,他尤为看重品牌的设计能力,在他看来, 原创设计不仅体现品牌的态度和软实力,也是家居产业未来转型的核心方向。尤其在当前消费升级的大背景下,消费市场多样化、个性化趋势明显, 品牌想要走出一条差异化道路,需拥有原创设计基因不可。
无论是品牌创立初期,还是现在,李启春每年都坚持去展会中“淘宝”,尤其是 原创设计馆和原创设计品牌,总能吸引其驻足,而这其中, 中国家博会(广州)就是必经之地。
他表示,作为家门口的展会,中国家博会(广州)每年都会去参观。相比其他展会, 中国家博会(广州)不仅品类更多,对设计、原创也非常重视,不仅力邀知 名设计师打造特展,还有由诸多原创设计品牌构成的展馆,对 钟爱原创设计的观众来说是**的福音。
当下,消费迭代,新一代年轻人正逐步成为时代的消费主力。他们是新消费的后浪,也是未来十年经济社会生存和发展的基础;他们引领潮流,也影响消费市场发展趋势。
面对这一群体的家居需求变化,李启春早早就意识到,想要抓住新消费中的“后浪”,就要不断探索和洞察这类新兴消费人群的消费习性和喜好。迎合他们的需求,才能先发制人掌握主动权。
譬如针对 消费升级下需求渐盛的一站式家居,李启春早在两三年前就已着手布局,将公司进行转型,从成品家具销售向全案设计转变。
依托诗维馆20多年的经验积累以及与上下游产业链的深度合作,李启春一方面培养了经验丰富的设计团队,另一方面不断完善自有产品体系,让诗维馆全案设计为消费者提供省时、省力、省心的一站式采购软装全案落地服务。
抓住了机遇,如何抓住客户又是另一门学问。面对近年来市场环境、消费渠道以及消费方式等的改变,李启春的解决方案是:“主动出现在客户出现的地方。”
数字化时代,基本上多数消费者都已经在线上。企业想要获客,就要关注自己的客户群体, 主动去到有客户的地方去,与客户建立直接连接。
“而真正关注自己的客户,**关键的一点,就是以客户为中心。”李启春解释,当下“以客户为中心”的落地,有着更深刻的内涵,宏观一点说,还包括如何识别客户,以及差异化获客。
因此,针对线上,诗维馆设立了新媒体小组,调动所有门店,通过抖音、小红书等社会化媒介平台做线上销售;针对精装住宅,成立了楼盘拓展事业部,通过 异业合作、跨界营销,占据更多市场。
李启春坦言, 对楼盘的拓展也是2023年工作的重中之重。
【CIFF&新浪家居】您选择加盟品牌的标准是什么?
【回答】一是要有自己的设计能力;二是要有优秀的团队和相同的价值观,对家具,既要有品质,也要有情怀。
因此我们代理的品牌大多是原创设计品牌,如CAMERICH锐驰、Maxmarko木美、TREASURE传世、HC28、多少MoreLess、万物、曲美等。
【CIFF&新浪家居】为什么会选择代理原创设计品牌?这条路可能不是很好走。
【回答】主要原因是个人理念,希望自己 经营的产品与众不同。另一方面,认同品牌背后的“主人”,不管是其制造商,还是设计师,他们确实有情怀,他们也想证明自己。
【CIFF&新浪家居】您如何看待新一代年轻消费群体?面对新生代消费升级带来的家居消费场景、消费渠道的改变,您是如何应对的?
【回答】消费者年轻的速度远远超过我们的想象,所以紧跟他们的变化很重要。两三年前我们已经在做大的转型,从成品家具销售公司转向全案设计。这几年,我们的投入也主要是集中在全案设计方面,成品链规模也缩小了很多,因为成品没有办法做更进一步的创新,比如对于楼盘的拓展。楼盘拓展是行业争抢**为激烈的,竞争比卖场还残酷,因为大家都是主动出击。
【CIFF&新浪家居】对于整家、整装、高定等行业新概念,您怎么看?
【回答】这肯定 是行业的趋势,但对于部分品牌来说,还是 要量力而行。
【CIFF&新浪家居】如何评价过去的2022年?对于新到来的2023,您认为发展机会有哪些?
【回答】2022,很难,但我们撑过来了。2023,肯定是会越来越好,发展机会肯定是有,比如上游地产行业的利好政策。地产与家居在同一个大的产业生态体系,也是同一个消费链条, 随着地产需求拉动,家居行业也会同步回暖。
【CIFF&新浪家居】2023年您在渠道拓展上有什么样的计划,会不会有新店建立?将选择哪些品牌?
【回答】目前没有。市场复苏,经济回暖还需要一段时间,我们目前还是会保持以前的步调稳步向前,待到整体经济复苏后,我们将可能会有下一步动作。
【CIFF&新浪家居】历年参观行业展会,您主要关注哪些方面?您对展会平台有哪些新的需求吗?您认为展会在当下应该如何发挥或者革新自身的平台功能?
【回答】主要关注原创设计品牌。我看展的目的性很强,因此主要集中在2~3个场馆。对于展会平台,希望他们都有自己不同的定位,以满足不同观众的需求;也希望展会能更注重设计,关注中国原创设计品牌,让这股力量能更好成长与发展。中国家博会(广州)是家门口的展会,每年都会去看的。相比其他展会, 中国家博会(广州)品类更多,这几年也是在转型过程中,更注重设计、原创,希望未来中国家博会(广州)能吸引更多国外品牌前来参展。
第51届中国家博会(广州)
将于2023年3月18-21日&28-31日
在广州琶洲盛大举办。
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