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结合消费行为和心理将智能家居客户分类

来源:扬子智能家居 发布日期:2017-11-17 15:05:33 查看次数:
【九正建材网】 智能家居企业可以针对不同的客户提供不同的产品,针对不同消费心理提供不同的促销手段等等。在分类后的客户数据中进行挖掘更有针对性,并可以得到更有意义的结果。

记得比尔盖茨曾说这样一句话:“在不远的未来,没有智能家居系统的住宅会像今天不能上网的住宅一样不符合潮流。”现如今,随着人工智能大潮,智能家居在国内掀起一股浪潮。

客户分类对于所有销售企业来说,都是一项重要的工作。客户分类的目的不仅仅是为了销售过程中对客户进行统一的识别,也常常用于后续对客户进行针对性的管理,并对后期服务及营销作相应的数据支持,做好个性化服务与专业化营销。

客户分类最常见的分类方法,是以消费行为和消费心理进行分析。智能家居企业可以针对不同的客户提供不同的产品,针对不同消费心理提供不同的促销手段等等。在分类后的客户数据中进行挖掘更有针对性,并可以得到更有意义的结果。

下面小编就以消费行为和消费心理,对目前的智能家居客户作一下简单分类,并对分类后客户的应对技巧做一个简单分析,大家一起讨论一下,共同学习进步。

一、价格敏感性客户

价格型客户,也称为价格敏感型客户,这类客户在选购智能家居产品或者方案的时候,首先考虑的是自己能不能用?经常用低价产品的价格来要求品牌产品,在心里认为所有的价格都是没有办法接受的。在内心深处,决定是否购买的唯一要素就是价格。

这类客户从购房的户型上来说,大多属于经适房、小户型房。这类客户目前占大多数,一般都有买房的贷款压力。

对于这类客户的应对技巧主要有以下几个方面:

(1)注重降价策略:

这类客户最关注的就是价格,因此他们目标明确,就是如何以最低价格买到产品,此类型的客户经常会让不同的人来杀价。在未明确是否降价之前,我们最关键的是要知道客户内部采购人员的影响力或决策力,通俗的话讲就是哪个可以拍板。

假如不能确定采购人员在采购流程中所扮演的角色,那降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下项目,就会在采购人员前轻易降价。而采购人员的职能主要是收集信息,并不能起到最后定夺的作用,因此销售人员很容易在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时被“斩价”。

(2)把握降价时机

过早的谈及价格对于最终成交是有百害而无一利的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线价格的交易是双赢的结果,但谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,就会丧失销售中的主动权。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求,这些都会变成要求降价的理由。

报价的最佳时机是在双方沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户的需求我们明确了,产品的特点、用途客户也都了解了,这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。

(3)让客户有满足感

客户寻求最低价格的谈判以促成销售。我们在降价的过程中,要让客户有满足的感觉往往可以使谈判更容易进行。

(4)视线的转移

将降价谈判转移到智能产品的附加值或其它方面。客户有其它额外的需求,当这些需求给客户带来的利益高于谈判所得价格时,他就会很可能放弃、忽略或者降低降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

二、经济型客户

这类客户具有一定经济实力,在消费观念上注重价格和实际效用、内在质量等,例如:稳定性、安全性、使用是否方便等。另外,还会关注到产品的环保、售后服务等方面。

这类客户购房主要是城市中的商品房,大多是首套住房,面积和价格适中,工作收入可观,知识层次较高,年龄主要集中在30岁左右的城市白领。

对于经济型客户的应对技巧主要有以下几个方面:

(1)善于把握客户的心理

经济型客户最讲求产品的性价比,即用同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的,或者说同样的产品在成交时出最低的价格。他们喜欢侃价、喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。销售员抓住他们的这种心理,往往能达成理想的交易。

(2)突出产品的价值

在销售过程中,我们要明确告知客户购买智能家居产品或者服务能给其带来什么效果,产品或服务的最主要功能是什么,具体能做哪些事,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对智能家居企业产品和服务的认可。

(3)突出产品的优点

这类客户最喜欢买到称心的商品和服务,如果他能详细了解智能家居产品或服务的优点,那么他购买的可能性就越大,购买欲望就越强烈。企业销售人员在介绍产品和服务的优点时,要善于与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。另外,最好能让客户实地体验一下实际使用效果,这样会起到事半功倍的效果。

(4)先发制人,制造紧张气氛

在和经济型客户见面时,首先要洞察客户的真实意图和购买动机,在面谈时造成一种紧张的气氛,使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智之举。这样在接下来的洽谈中,销售人员就可以占据主动。

(5)突出价格的合理性

当销售人员向客户介绍产品时,客户最先想知道的是产品的价格,进而判断它的合理性,所以销售人员要通过各种方式让客户知道正在出售的产品的价格在市场上是很合理的。例如,把价格和生产成本进行简单的比较,或把产品价格和当地居民的消费水平和平均物价水平做比较,另外还可以从产品的使用寿命,便利性等方面做介绍。

(6)适时给予降价

经济型客户喜欢侃价,而且往往在将要达成协议前还会提出许多的额外要求,如打折扣等。所以销售人员在和客户讨价还价的过程中,不能急于降价,不要把能够给客户的所有优惠早早透露出来,让客户充分地侃价后,再给予适当的优惠或降价,达到销售产品和满足客户心理需求的双重目的。

(7)注重案例的利用

经济型客户因为生活和工作中处于上升地位,但是其经济能力还不是很宽裕,所以最没有安全感,除了在销售中强化智能家居企业品牌、环保、售后服务的安全以外,更需要用案例让他们找到群体的安全感,例如隔壁小区都安装了等等,这样会让这类客户更为放心。

(8)加强售后服务和维修工作

在经济型客户购买智能家居产品后,应该加强产品的售后服务和维修工作,做好定期回访工作,让这些客户深深地喜欢上企业的智能家居产品和服务,进而在生活中宣传产品。因为在他们生活的社区里,他们往往对购买商品有一种无形的导向作用,有利于企业在该地区扩大销售规模。

以上是本小编对智能家居客户中人数占比最大的一部份人做的分析,如大家还有其它想法的欢迎给本小编留言。(原标题:智能家居客户分类(上))

(来源:扬子智能家居)

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