这两年，涂装行业发生翻天覆地的改变，水性漆、艺术涂料正异军突起，成为市场香饽饽，而传统的壁纸、硅藻泥正江河日下，渐渐成为市场“弃儿”。近日记者走访湖南省涂装市场，感受**大的就是变化，众多做涂料、壁纸、硅藻泥的经销商同样是代理同一品类，有的生意做的风生水起，而有的却举步维艰，记者通过跟他们的沟通，可以明显从他们的思想和认知中分辨出造成差距的原因。

产品缺乏卖点 市场难接受

记者走访多地的市场，在各个区域都有碰到企业和经销商的年初招商会。很多经销商朋友都反映称：招商效果很不理想。究其原因是很多产品的“卖点”不清晰，包装跟风，概念混淆。先举两个“栗子”：

概念跟风：近几年国家出台很多政策作为“推手”，一下子把“水漆”推到了风口浪尖。看到这个“热门卖点”，各个涂料企业接二连三的开发“水性涂料产品”。现在哪个店面如果没有一两款水漆，都不好意思和消费者打招呼。而有些硅藻泥厂家也想分一杯羹，打出了“水性硅藻泥”、“水性硅藻乳”等概念。但记者想说，“千军万马过独木桥，不可能全部安全达到对岸，总有一些人会掉下去的”。

包装跟风：在日用品消费时，很多人应该都遇到过“康师傅”变成“康帅傅”，“绿箭”变成“神剑”的山寨情况。记者在走访市场时，发现诸多涂料品牌也玩起了此类山寨。山寨品牌与**品牌的名称就一字之差，包装一模一样，甚至连推广说辞都一样的情况大行其道，却无人监管。由此来看，各大企业的“容忍度”是无限的。

事实上，每一个成功品牌的背后都有几款爆款和超级单品，比如立邦的净味120系列、五合一系列都是很经典案例。对于企业来说，如果缺乏超级单品、爆款思维，就无法让品牌走的更远。因为行业发展至今，面对一个全新的新品，经销商不会再被所谓的大趋势蒙蔽双眼，也不会被厂家华丽的说辞所迷惑。他们会清晰地分析自己代理这个新品可获利的空间有多大、全年预计完成销售额能够获得多少利润、现有的渠道能够完成多少销量、未来新开发的渠道能有多大的增量空间等等问题，从而综合评估一个新品的利益所在。

如果没有这些考虑，就随便代理产品，让产品进入市场的话，一旦消费者不认可，对经销商来说就是“灾难”。因此，产品再好经销商也不会轻易为厂家开发的新产品买单，在他们看来，新产品可以少赚点钱，但不能不赚钱，无论什么产品，只要不赚钱就不是好产品，会被市场自然淘汰的。

所以，只有通过真正洞察消费者的需求，触摸消费者的脉搏，提炼出消费者的“痛点”，并根据“痛点”生产出的产品，才能经受市场的考验而存活。而消费群体的痛点，就是经销商通过产品解决消费者在某些环境下的问题，这个问题可能是物质的，也可能是精神的。比如产品的耐脏、耐擦洗性是物质的需求;涂料的环保、装饰功能是一种精神的需求——不是为了单调的装修，而是可以使家居环境更有情感。据此来全面挖掘产品的卖点，事半功倍。

做好产品卖点的定位之后，就要进行产品推广了，而推广的方法决定着产品占领市场的速度和效率。记者在市场走访过程中，发现经销商惯用而且有效的推广方式主要有三大类：

1、终端媒体化布置：把终端当作一个传播的媒体来做，把产品的形象和消费者的“买点”清晰、系统的传达出去，比如通过LED屏广告、户外广告牌宣传的形式传达信息等。

2、场景重现的推广：场景重现是为了让消费者更快的接受产品，比如很多经销商在建材市场、小区门口进行路演，在终端不断的去进行涂、刷等演示行为，让消费者不断的有机会接触涂料产品等。

3、互动传播推广：无论是通过线上的活动还是线下的活动，让消费者积极的参与是品牌快速推广的关键。比如消费者进行分享就能领取红包、礼品等。分享越多优惠越多，要想让消费者参与，就要让活动和他们有关系。

其中，与消费者互动推广是**易于和消费者建立关系，效果也**明显的方式。有些经销商朋友非常重视从消费者角度去思考问题，进而提供给消费者相对应的服务，从而获得更多成交的机会;而有些经销商仍然老一套，依然老套路、老思维，生意不好还总抱怨说生意不好做，殊不知顾客不在你店里，却可能是在别人店里。现在的消费者变得越来越理性，前些年的忽悠套路早已没有市场，因此，更多的销售套路必须回归到消费者思维上。

而只有涂料回归到营销的本质，企业和经销商开始关注产品本身，打造真正有实力的爆款，才能让品牌在市场上脱颖而出。像晨阳水漆，因专注一个“水”字，只用了两年时间，就让代理门店在整个湖南地区(有些城市已经开拓到了乡镇)遍地开花;而“数码彩”因色彩方面的优势，在湖南市场上收获了良好的口碑，虽说目前的销量还不如华润、立邦、嘉宝莉等品牌，但客户忠诚度和转介绍率却非常高。

艺术涂料兴起 硅藻泥慢慢被弃

墙纸、壁布等墙面装饰材料由于在理化性能等方面存在着很多不足，经不起时间考验，市场正逐渐萎缩;而传统的乳胶漆因色彩单调，无图案选择，已面临市场推广难题。随着传统涂料市场进入靠走量，当一个搬运工的“微利”时代，为寻求新的利润增长点，涂料企业和经销商不得在转型中寻求新的卖点，艺术涂料因此成为了涂料厂商赚钱的下一个“蓝海”。

近两年，各大涂料厂商都推出了艺术涂料产品，嘉宝莉的艺术质彩涂料馆、巴德士艺术涂料馆等相继在各地开业，使得原本小众的艺术涂料，开始变得大众化，整个产业链也随之产生变化。很多经销商向记者反映，从去年开始湖南各地都相继开了不少艺术涂料馆，包括很多县级市场。而在市场上，艺术涂料的价格从200 -1000元/平方米不等，价格是普通涂料的好几倍。但因为艺术涂料在色彩的多样搭配、新颖的装饰风格及不同寻常的装饰效果等方面的突出优势，仍然有越来越多的消费者选择用艺术涂料装点墙面。

因此，艺术涂料不仅抢了乳胶漆的市场，更是侵入了硅藻泥和艺术壁纸占据的市场。记者本次走访湖南市场时发现，经营硅藻泥的专卖店数量减少了很多。湘乡市在前年有十多家硅藻泥店，现在只有三家店面;衡阳地区的常宁市更是在今年连续关了5家硅藻泥店。虽然也有少部分城市的硅藻泥店面是上升的趋势，但不断有店面关闭的情况却在湖南的很多城市时刻发生着。

在记者对这种现象的调研中，很多经销商以及从事装修行业的设计师朋友对硅藻泥的看法都是，产品“一般”或者“还可以”。也有少部分人表示，硅藻泥宣传浮夸，根本没有那样的效果，但往往可能正是这少部分人影响了整个市场，不得不说硅藻泥产品正在进入市场萎缩期。

记者走访市场5个年头，算是见证了硅藻泥市场的整个兴衰荣辱史，感觉硅藻泥市场完全是被“作死”的。由于没有相关标准和政策、没有技术含量、进入行业门槛低，几年粗放式的发展，硅藻泥企业从2014年的300多家，暴增到现在的上千家。有些根本就不是企业，而是一个小作坊。只不过使用普通腻子粉或类似产品冒充硅藻泥，注册一个品牌，进行一下包装，就成了“**品牌”。也有的通过混淆概念、夸大其词等手段，将技术不成熟，甚至存在严重质量缺陷的硅藻泥包装成“**新技术”产品，然后投放市场，用来欺骗不明真相的经销商和消费者。

而在市场上，硅藻泥之间互黑的言论也不少，甚至记者还看到过不同品牌的硅藻泥经销商相互诋毁的——“我们的产品是碱性的，不伤手，某某品牌的产品是酸性，不环保”等等诸如此类。**后传来传去，传到消费者耳中，消费者干脆谁也不信，选择了其他装修产品。实在是杀敌一千，自损八百。

随着水漆、艺术涂料的走俏市场，传统硅藻泥除了继续打环保牌，在装饰性能上已经很难有提升的空间，并且由于艺术涂料与硅藻泥的施工、效果有部分相似性，而产品综合性能又优于硅藻泥，于是就有部分经销商开始逐渐加入到艺术涂料的经营行列，这也就造就了硅藻泥在部分城市的关门潮。