从2011年索菲亚(002572)上市，到如今欧派家居(603833)、尚品宅配(300616)等接连登陆资本市场，定制家具行业在A股从“一枝独秀”到“遍地花开”，已经迎来一众“小伙伴”。

定制家具是一个新兴的细分行业，在国内出现还不到20年，但却具备巨大的增长潜力。博思研究中心的数据显示，近年来定制家具企业营收保持30%-50%的高速增长，大幅超过行业平均增长水平。

作为A股**家上市的定制家具企业，索菲亚2016年业绩对比2008年，营收规模实现了近22倍的增长，净利润增幅接近30倍，复合增长率接近50%。上市6年以来，公司股价已上涨超过8倍。3月24日，索菲亚董秘潘雯姗做客证券时报e公司董秘微访谈，向投资者描述了公司与行业的发展状况和未来趋势。

成长空间巨大

索菲亚近期披露的2016年年报显示，公司营收增长接近42%，净利润增长接近45%，是过去三年以来表现**好的一年。在潘雯姗看来，去年的增长主要是受益于房地产销售增长、消费升级以及取代传统装修三大因素的影响，也带给公司未来继续增长的信心。

“2016年，全国家具行业产值超过8000亿，建材行业的规模更大。定制衣柜、定制橱柜刚好横跨家具建材这两大行业，但在这两大行业中的渗透率都很低。从欧美国家市场来看，特别是在欧洲，定制家具的渗透率可以达到70%-80%，中国目前的渗透率大约在20%左右，因此行业的增长还是可以持续很长时间的。”潘雯姗指出。

定制家具的下游是房屋装修，近期房地产市场的严厉调控政策也引发市场对定制家具行业增长的担忧。不过从索菲亚的过往年报来看，即便是房地产调控政策很严的年度，也没有明显地影响到当年业绩。潘雯姗认为，房地产调控更多只是心理上的影响，实质上对定制家具行业影响并不大。

据介绍，索菲亚目前的销售量大部分还是来自于新房装修，来自二手房或二次装修的比例约为两到三成。不过，从北上广深一线城市来看，二次装修的比重更大，已经达到近五成的比例。

“这一现象主要是由于一线城市存量房的数量远远大于新房供应量，未来二次装修改造的比重可能会继续提升。”潘雯姗表示，目前一线城市占公司整体销售占比不到20%，对全局影响有限。大量地级市、县级市市场还是以毛坯新房的家装为主。

零库存生产

在定制家具行业，由于产品是根据客户个性化需求定制的非标准化产品，因此在生产环节与标准化产品有很大区别。为此，索菲亚在全国打造了五大柔性生产基地。利用柔性生产线，公司的设备可以生产不同厚度、花色和生产参数的产品。不仅如此，柔性生产线既可以生产衣柜，也可以生产鞋柜、酒柜等，不存在“标准件”和“非标准件”，能够充分满足客户的“定制化”需求。

在柔性工厂里，大部分生产工序都通过数字化完成，几乎只有开机关机等环节需要人工手动干预。在不考虑物流和排单时间的情况下，一件定制家具的生产，即从开料、封边、打孔、分拣到包装、入库等一系列工序流程，淡季大概仅需1周事件，而旺季大概需要10天左右既能完成。

不仅如此，索菲亚还正在湖北黄冈地区建设**新的“未来工厂”。“未来工厂”将实现比目前柔性工厂更高的数字化、自动化程度，同时出错的概率更小、生产速度更快、效率高更高，且更加节省成本。

潘雯姗介绍，以公司现有的土地储备、在建厂房，包括去年募投项目的投入在内，当前的产能储备可以支撑公司做到80多亿元的销售额。不过，由于定制家具是零库存的运营模式，产能利用率存在明显的季节性。

对索菲亚而言，**季度的销售额大约只占全年的不到20%，而第四季度可以占超过40%，呈现出“前低后高”的规律，因此公司上半年产能利用率普遍不会太高，但越往后会越高。全年的平均产能利用率大概在80%左右。“这可能主要与消费者家装的习惯有关，5、6月份开始会进入销售旺季。”

由于产品尺寸、样式均根据消费者的具体需求而调整，个性化特点明显。定制化订单无法进行二次销售，因此，定制家具行业普遍实行“先款后货”的销售模式。近期登陆A股市场的欧派家居、尚品宅配、皮阿诺等也不例外。对于同行企业的集中上市，潘雯姗并不认为将带来更大的竞争压力，“同行之间的竞争是每天都存在的，上不上市对竞争强度的影响不大。全行业的现金流都是非常好的，上市都不会对正常经营产生很大影响。”

她同时指出：“更多同行的上市我们认为是好事，可以帮助整个行业做大，可以吸引更多资本关注，甚至引起国家层面的关注，大家都可以利用资本市场做大做强。”

“司索联动”

在定制衣柜领域，索菲亚是国内当之无愧的领头羊。不过，在橱柜领域，公司还是后来者。2014年，公司确立了向橱柜领域进军的计划，与法国SALM S.A.S达成合作协议，以“司米”橱柜品牌，进军中国国内橱柜市场。而在生产和营销方面，衣柜和橱柜也各自分为两套人马、两套体系。

据潘雯姗介绍，司米橱柜的工厂在2015年下半年才正式投入使用，该工厂的产能是按照15亿元的年销售规模建设的。2016年，司米橱柜实现4个多亿的收入，公司预计今年能够实现盈亏平衡，并在今年第四季度以后实现与橱柜行业一致的30%左右毛利率水平。

目前，“索菲亚”品牌在国内市场享有较高的美誉度，因此，司米橱柜店面的选址上会优先考虑索菲亚店面附近，利用索菲亚的品牌影响力来带动司米橱柜订单。这一策略被潘雯姗称为“司索联动”。她预计，今年司米橱柜的扩店速度会加快，在司米橱柜店面快速扩张的同时，也会给索菲亚全屋定制产品起到带动作用，双方可以起到互相引流、优势互补的协同效应。

“目前，索菲亚在全国大概有1800家店，司米橱柜在全国有600多家店。公司今年计划各自分别扩展200-300家店面。未来开店的布局方向有两个：一是在原有城市继续加密，特别是省会城市，店面加密速度会更快;另一方面，地级市随着房地产库存的消化，也是我们扩店好的时机。目前公司已经进入八九百个县级市，全国共有两千多个县级市，未来还有很大扩展空间。”潘雯姗表示。

在店面营销策略上，公司还特别注重VR、3D等新技术的应用。2015年底，索菲亚收购了一家从事VR和3D引擎研发的公司——极点三维。极点三维主要开发装修软件平台，提供给导购和设计师使用。这家公司经过一年多的发展，团队成员已经从收购时的十几个人扩张到现在的接近100人。

“利用极点三维的软件，设计师可以在短时间内渲染出全屋空间效果图，设计方案还可以在2D和3D之间切换，大大提升设计效率。同时，消费者只要佩戴上现在非常流行的VR头盔，即可进行全屋空间的沉浸式体验，提高决策效率，降低时间成本。目前已经有超过1000家店面的人员在使用这套软件，其中，很多店面已经配备了VR头盔的设备。”潘雯姗说。证券时报 李映泉

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